2018银鹭特色的通路精耕教学案例.pptxVIP

2018/8/1;2018/8/1;2018/8/1;1.全面覆盖有效点，掌控通路;2018/8/1;通路业种别的区分日益清晰 通路客户对厂家的服务需求增大 竞争将更聚焦于对终端的掌控;过去的25年，在银鹭人的顽强拼搏和精心呵护下，银鹭历经孕育、 破壳、生长、发育，如今已羽翅渐丰，正欲振翅高飞： 年营业额稳居行业全国十强， 市场基本扩展至全国， 销售平台基本搭建， 主力产品突出， 品牌知名度快速提升， 营销团队急速扩充， 制度规范架构基本建立， 已完成南、北、中三个生产基地的建设，…… 但公司目前的市场经营中，各区域的经营模式差异很大，总体而言 仍属粗放经营。各线城市中，二、三线城市的市场相对成熟，一线 城市则基础薄弱，未来发展的空间很大。;2018/8/1;2018/8/1;2018/8/1;2018/8/1;2018/8/1;2018/8/1;2018/8/1; 指导思想 管理工作 技术研究;1.精耕试点区域选择;2018/8/1;2.精耕区域经营指导原则;;1.相关通路客户定义;通路管理管什么？ ---架构与平台 架构：从工厂到消费者手中的过程，是如何形成的。也就是 物流、金流、商业流、信息流的设计与运作。 平台：商业设计与运作的架构，形成一个个平台，让货物、 金钱、市场推销、推广、信息收集分析在其上面运 行，这就是市场经营的目的。简单的说，就是如何 做生意与管理生意。;架构与平台的诀窍： 4p’s—从通路看行销组合 站在通路的角度，将产品、价盘、推广考虑进来进行综合评 价，做出架构的设计。 从通路角度要先思考区域、人员能力、经销商的配合等协作 的条件(也可能是限制条件)。-如何做生意？做的更好、更有效、更赚钱？;;KA经销商：经营/配送精耕城区现代通路客户并具备资金 周转能力及较大之仓储空间的经销商。 配送对象：负责配送其所属城区的现代通路客户 量贩 百货 超市 便利店;;邮差：专职配送/服务士多店和零大于批单点批发，并具 备资金周转能力及仓储空间的批发商(不与公司直 接交易，从经销商进货)。 配送对象：负责配送其所属区域的： 士多 零兼批; 特通配送商：专业经营/配送特通客户，并具备资金周转 能力及仓储空间的批发商(不与公司直接交 易，从经销商进货)。 配送对象：负责配送其所属区域的 学校，航站，景点 网吧，餐饮，休闲娱乐 厂矿，机关/团体，其它特/封通 ;(3)经营的重点一阶;(三阶);(1)三阶架构示意图—KA经销商;(1)三阶架构示意图—综合经销商;(2)二阶架构示意图—邮差;(2)二阶架构示意图—特通邮差;1.客户分级及拜访频率的设定;1.客户分级及拜访频率的设定;国际连锁KA客户全部归为特级客户，全国连锁和区域连锁 KA客户按量化指标进行分级。 便利店因各地差异较大，由各区域制订分级标准执行。 现代渠道只分特级和A级两个级别，特级客户一周三访， A级客户一周两访。; 传统渠道中的士多客户分A、B、C三个级别，其它通路分A、B 两级。 C-C客户(C级士多)主要由二批辐射，业务人员以车铺形式补强。 二批分为行批和坐批，行批客户的等级相对比坐批高。 城乡结合部的仓储式批兼零客户具较大的经营价值，应列为A 级客户确保拜访频率。 A级客户一周两访，B级客户一周一访，C级客户两周一访。;岗位名称;岗位名称;3.试点区域业务人员配置原则; ;1.服务处标准化配置;1.服务处标准化配置;1.服务处标准化配置;;2.办公室标准化区域及布置;附：墙面布置物;2018/8/1;3.业务市场作业标准装备;3.业务市场作业标准装备;各渠道客户分级及拜访频率规范 各渠道业务拜访点数及新增人员规范 服务客户七步骤 快消通的操作与管理 协同拜访 市场查核;2018/8/1;1.售点盘查;资料收集; 利用通路普查及客户分级的结果，根据当区通路经营策略， 确定各通路应掌控/经营的点数，并规划具体的拜访路线。 各渠道业务日拜访客户数及服务总点数参照《各渠道客户分 级及拜访频率规范》和《各渠道业务拜访点数及新增人员规 范表》执行，如城区业代每日30－35点，合计180－200点。 拜访路线的规划应符合路顺原则，避免跳点拜访： a.“之”字形拜访(街道较窄、可以横穿) b.右手原则拜访(“回”字形路线）。 按由近及远或由远及近的原则规划路线。 考虑重点客户需一周多访，周一和周四、周二和周五、周三 和周六客户线路应尽量紧邻。; 根据确定的路线规划结果， 概算各通路经营所