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4S店汽车用品经营管理方案 4S店经营汽车用品存在的问题 4S店汽车用品销售管理 一.领导未完全重视 1.精品作为配角的形式 以前销售汽车情况很好,一旦转为销售汽车用品的时候,会觉得汽车用品只是个陪衬,为了完成整车的销售,往往会牺牲掉一些利润,比如牺牲用品的利润,未重视它,很多时候会将汽车用品当成附属品来打理. 4S店汽车用品销售管理 2.往往会牺牲掉汽车用品的利润来维护整车的销售价格 厂家会定下一个严格的价位,想降价又不允许,只能用送精品的方式来保持汽车零售原有的价值，从而损害了第二条财路. 4S店汽车用品销售管理 3.在用品的选择上主要以“成本”作为衡量的标准. 汽车用品在一些4S店里面,并不是关注这项产品能产生多少利润,而是第一时间考虑产品的成本是多少钱. 原因:产品主要以送为主. 4S店汽车用品销售管理 建议:不要将汽车精品当成整车销售的配角,而是作为与其他竞争对手差异化的一种手段.实现与同型号车的差异化竞争. 4S店汽车用品销售管理 二.产品选择不当 选择产品的时候考虑“花不花钱” “价格的多与少” 矿泉水---咖啡---红酒 4S店汽车用品销售管理 1.追求“成本”经营. 因为“价格”原因,很多领导在选择产品的时候都提出零成本经营. 4S店汽车用品销售管理 2.只要是汽车是上用到的产品都想经营 现在一些4S店会出现这样一种现象,不仅仅是经营主营产品,还经营很多小到一个枕头或水杯.汽车蜡都有,摆的密密麻麻“琳琅满目” 事实上所摆的东西里面有80%是卖不动的,在这80%中有90%是赠送的,是收不到钱的. 4S店汽车用品销售管理 3.所经营的产品与所经营的车型和销售都不相符合. 建议:产品的选择少而精,而不是大全,主要是选择新车范围内的必备产品.在汽车销售的环节里有两个环节是最适合销售的.第一个是新车落地的瞬间,第二个是新车第一次保养的时候. 4S店汽车用品销售管理 三.经营不够专业 1.产品的选择与定位不符合4S店本身的发展状况. 油条=可口可乐？观念和价值的不同 4S店汽车用品销售管理 建议: 建立专门的部门或专人管理,将汽车用品当成一个重要的赢利项目来经营,培养及培训专业的销售/管理人才. 4S店汽车用品销售管理 4S店汽车用品经营方式建议 4S店汽车用品销售管理 一、马上行动才会有结果 很多4S店的领导人或经营管理人员都知道应该在汽车用品里面赚钱,往往很多人都是有计划想法而没有进行进一步的实施. 4S店汽车用品销售管理 二.改变思维,创新营销理念 将汽车用品当成差异化的营销手段. 4S店汽车用品销售管理 三,提高单车利润 4S店汽车用品销售管理 怎么提高单车产值？就4S店而言： 纯利润=有效客流量*成交率*单车产值-运营成本 对大数企业来讲，运营成本重要包括房租、折旧、人员工资、广告宣传费用等，因此来讲运营成本相对恒定，原则上只要我们提高等号右边有效车流量、单车产值、成交率的任何一个方面，就可以有效的增加纯利润。而对4S店而言提高单车产值最有效的方法就是提高单车产值. 提高单车产值 提高单车产值 提高单车产值的方法： 推荐更多的项目（更多的盈利点） … … 增加项目（美容、修理、轮胎……） 增加品种（高端、中 端、低端……） 增加面积（200平米、400、800……） 做利润率大的产品（……） 增加人员（10人、20人、40人……） 提高单车产值 难道就可以增加利润了吗? 选择品牌,做高端产品 汽车服务行业的客户一方面有消费能力，他们愿意为自己钟爱的品牌付出更高的价钱，而另一方面，他们的要求也更挑剔，更精明理性，他们需要精致和品味的消费，更需要“物有所值”。 提高单车产值 谁是我们的新娘？ 了解我们的客户： 我们的客户是怎么想的？ 消费者选择汽车美容店的原因分析