房地产价格报告写作思路及价格表制作要点-2.pptVIP

价格报告及价格表的制作 关于价格的理解 关于定价的理解 价格报告的一般框架 一、定价基础之目标解析 价格表形成 ——敏感性验证 水平调差与垂直调差的确定 第一步：爬楼 1、爬楼前准备:打分表\熟悉平面图 2、爬楼的要点: 一张图纸、一部相机、一张记录表、一支专业队伍。 带着思考的问题爬楼(亮点与难点) 做好记录,如各朝向景观，建筑物视野遮挡，特别是景观突变的情况,记录以前未知的细节. 水平调差与垂直调差的确定 第二步:水平调差打分 1、水平调差考虑因素： （景观＼户型＼朝向＼面积＼噪音＼采光＼通风） 2、名因素权重考虑。 3、打分方法:专家打分法＆头脑风暴法 水平调差与垂直调差的确定 打分原则：单独考虑打分因素，完全不考虑其它因素。 打分注意事项目： 同一打分因子里，最差的一定为0分，最好一定为10分（按10分满分计算） 几个计算公式： 水平调差与垂直调差的确定 水平调差极值确定 1、市场参考：参考周边楼盘水平调差极值 2、经验值：均价的20%~25% 3、与价格策略相关 层差的确定 要点：自然层差与景观跳差（价格策略的需要） 层差的确定 Ⅰ园景:高-中-低 促销优惠及付款方式折扣安排 1、促销优惠的计算 2、付款方式折扣的计算 3、综合折扣率的计算 价格表形成 ——关键词及公式 价格表形成 ——注意要点 1、链接 2、锁定 3、单变量求解 4、加权平均值 5、ROUND（取整） 6、RANK（排序） 7、MINMAX（最小值、最大值） 8、COUNTIF（统计个数） 9、SUM ∑(求和） 10、综合折扣率 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 关于价格的几点理解 价格报告的一般框架 价格表的制作过程 价格是一种面向消费者的语言 没有卖不出去的商品，只有卖不出去的价格 价格一定是实现目标的工具，而不是目标本身 定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素 定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程 从习惯上讲，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的综合评价 在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期 关于均价的理解 关于价格的几点理解 价格报告的一般框架 价格表的制作过程 一、定价基础 1、项目解析 2、市场背景及竞争分析 3、客户意向调查 1、影响价格的关键因素分析 2、定价策略及方法 二、定价方法及定价策略 1、核心均价的形成 2、价格分析 三、价格表生成及验证 3、价格的市场验证 一、定价基础 四、价格策略及销售安排 2、价格的调控手段 3、销售安排及预估 1、价格策略 准确了解发展商关于销售价格和销售速度的真实想法。 （可以帮助发展商分析不同目标导致的不同结果方面进行 引导） 对于销售情况以量化到销售金额为最佳之选，尽量避免销 售套数与销售面积混淆不清带来的工作困扰。 明确目标是定价的前提——价格永远只是手段 1、项目解析 2、市场背景及竞争分析 3、客户意向调查 每个分析部分需要给出明确的结论，但结论必须为客观性描述，而不是直接得出定价的高低。 一、定价基础 主要进行产品类别的分类和分析 关键描述竞争项目中，分类产品的竞争程度（尽可能细化到套数存量） 主要集中在对分类产品的供应及需求对比，明确供应关系 以产品分类作为分析的纽带； 关键点 分项 具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。 成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。 需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。 产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。 明星产品 现金牛产品 婴儿产品 瘦狗产品 。 高 市场 增长率 高 明星 现金牛 婴儿 瘦狗 相对市场份额 波士顿矩阵 综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现： 包装，旗帜！ 利润主力 培育、转化 尽早出货 二、定价方法和定价策略之定价策略 市场参考+内部竞争关系+策略调整 市场参考+内部竞争关系+策略调整 市场参考+内部竞争关系+策略调整 市场参考+内部竞争关系+策略调整 个别定价+内部竞争关系+策略调整 个别定价+内部竞争关系+策略调整 个别定价+内部竞争关系+策略调整 个别定价+策略调整 定价方法 有竞争、供应量大、需求倾向小、产品优势弱 有竞争、供应量