金牌店长五项修 炼(学员讲义).pptVIP

销售定单： 每天都有培训会 服务形象-创新服务的四部阶梯 客户服务中的提问技巧 问具体的问题 问二选一的问题 问顾客回答“是的”的问题 写出以下客户的真实意思： 我讲了半天，你好像什么都不知道 你们电话怎么不是占线就是没有人接？ 还有别的款式和型号吗？ 我有朋友也是做这一块的 我很忙！ 你们价格太贵了 情景体验对比体验 激发顾客的购买欲望 产品终端用户使用体验 真实情景与联想 增加顾客产品说服力 通过对比增加产品卖点 产品体验与比较 店内促销活动目的 店内促销项目执行流程 有效管理促销活动的要点 了解促销活动的分类及其目的 制订smart目标并且合理地分解成阶段性目标 制定具体执行计划 做好对促销员的促销培训 及时地回顾促销活动的执行效果和调整行动计划、资源分配 不断地评估、总结促销活动可以帮助我们改进下一次的促销活动的成效 ?1、设置目的：了解做事小心型下属的行为特点，掌握与其沟通技巧 2、导入语：做事小心型员工是属于不争强好胜乐于执行听从领导的一群人，我们现在来看看这类员工特点，以及如何与他们沟通。 3、授课方式：讲师讲述 4、授课内容： 做事小心型的员工 行为特征 性格安静、含蓄，沟通时可以从容的面对领导者所提出来的各类问题，头脑反应不是很快，但却是个很好的倾听者； 他们在沟通中会随时配合我们，老老实实的回答问题，但是需要我们能更好的在言语上引导他。 做事小心型的员工非常谨慎，对于这些人的沟通一定要注意技巧，稍有不注意很容易伤害到这样的人。当然在销售团队中这种人比较少，因为他们首先比较拒绝销售的工作。 ?5、授课时间：4分钟 ?1、设置目的：了解拒绝排斥型下属的行为特点，掌握与其沟通技巧 2、导入语：唐僧是属于拒绝排斥型的人，那么他是怎么当上领导的，稍后我们会做讨论，现在我们来看看这类员工特点，以及如何与他们沟通。 3、授课方式：讲师讲述 4、授课内容： 行为特征 自身很有主见与主意，不太配合领导者的工作，不管我们说什么，经常只会“嗯，嗯”的鼻音，让管理者有点无从下手； 在讲话时很少对事情主动表达看法，如果领导者言语很犀利的话，他们会觉得不适应。 ?案例分享：诸葛亮属于典型的专家型，所以刘备需要三顾茅庐。 5、授课时间：6分钟 1、设置目的：基于马斯洛学说的人性激励手段，明确五层次人性需求的核心。 2、导入语：很多人都听说过马斯洛的五层次需求论，但是在实际的应用过程中却常常会背道而弛，选择了最基础的物质激励，激励效果不明显不说，还容易形成心理期待 3、授课方式：讲师讲述 4、授课内容： 生理需求：是人的最低需求，“衣食足而知荣辱，仓廪实而知礼仪”说的就是这个道理。当生理需求满足以后，人就会往更高层面的需求发展，安全需求。处理上端的是自尊需求和自我实现需求，而这正是激励员工最有效的方法，所以每个人都需要赞美。马斯洛的五层次是相对的，人会从最低需求向最高需求过渡，但是有些人会更加看重更高层面的需求，即使生理需求没有被满足。所以，最有效的激励手段是“让他爽，让他长”。 ? 5、授课时间：6分钟。 * 1、设置目的：环境、报酬等属于保健因素，保健因素只能消除员工不满，不满调动员工的积极性 2、导入语：故事导入——霍桑试验的主要内容及其结论 3、授课方式：讲师点评 4、授课内容： 通过霍桑试验我们可以看到，激发人的工作热情更多的是要创造良好的人际关系，而工作条件、福利改善等只能消除人的不满。从这个角度上说，一名优秀的销售经理只要能够收获下属的心，那么即使公司的激励政策没有太多力度，一样有下属愿意和你一起干。塑造团队良好的沟通氛围，给员工指导，让员工成长是每名销售经理的责任和义务所在。 霍桑试验的主要内容及其结论 一、实验的起因 　霍桑实验是心理学史上最出名的事件之一。这一系列在美国芝加哥西部电器公司所属的霍桑工厂进行的心理学研究是由哈佛大学的心理学教授梅奥主持。 　　霍桑工厂是一个制造电话交换机的工厂，具有较完善的娱乐设施、医疗制度和养老金制度，但工人们仍愤愤不平，生产成绩很不理想。为找出原因，美国国家研究委员会组织研究小组开展实验研究。 二、实验阶段 霍桑实验共分四阶段： 　　一、照明实验。时间从1924年11月至1927年4月。 　　当时关于生产效率的理论占统治地位的是劳动医学的观点，认为影响工人生产效率的是疲劳和单调感等，于是当时的实验假设便是“提高照明度有助于减少疲劳，使生产效率提高”。可是经过两年多实验发现，照明度的改变对生产效率并无影响。具体结果是：当实验组照明度增大时，实验组和控制组都增产；当实验组照明度减弱时，两组依然都增产，甚至实验组的照明度减至0.06烛光时，其产量亦无明显下降；直至照明减至如月光一般、实在看不清时，产量才急剧降下来