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公路工程施工企业投标报价的策略的探讨 　　【摘 要】通过对报价策略的分析,揭示了投标报价的类型和技巧,施工企业只有结合自己工作的实际情况,综合考虑各方环境,巧妙运用报价策略,发挥自己的优势,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 　　【关键词】公路工程;企业投标;报价策略 　　中图分类号:X734 文献标识码:A 文章编号:1009-8283(2010)09-0311-01 　　 　　报价策略是投标人在激烈竞争的环境下为了企业的生存与发展而可能使用的对策。报价策略运用是否得当,对投标人能否中标并获得利润最大化。对于工程施工单位而言,中标是企业生存的命脉,而标书质量是能否中标最关键的一步,因此,如何投标报价显得至关重要。 　　在工程投标中,投标的目的是为了中标,而中标的目的是为了从中获得经济效益,关键问题就是投标人的投标报价,恰当的报价是中标的关键。标价太高会失去竞争力而失标,相反报价太低会跳出业主的标底的范围而导致废标。所以投标时研究竞争对手的情况、企业经营状况、业主情况和机会利益分析,运用决策人员的经验、知识和能力报出一个低而适度的标价,是投标取胜的一大法宝。而决策人员决策的前提是要广泛的收集,系统积累大量信息。根据笔者的实地调查研究,报价策略有以下几个方面: 　　1 投标文件要实质性响应文件 　　如果被评标委员会确定为未实质性响应文件,就可能成为废标。所以不能以部分清单项目不报价或内容中故意增项,漏项或以变更招标文件规定的内容来实现不平衡报价。工程量清单作为招标文件的组成部分,清单及其计划价格由招标人统一提供。必须充分响应,内容如施工现场条件,材料运距、弃土运距等已经明确,只能通过采用合理的施工组织、先进的施工工艺等来达到竞争报价目的,不能通过改变规定条件来偏离招标文件。 　　2 投标报价策略 　　2.1 以获取较大利润为报价策略 　　施工企业的经营业务近期比较饱和,该企业施工设备和施工水平又较高,而投标的项目施工难度大、工期短、竞争对手少,非我莫属。在这种情况下所投标的报价,可以比一般市场报价高一些并获得较大利润。 　　2.2 以保本或微利为报价策略 　　2.2.1 发挥自身优势,降低预算成本,以优取胜 　　降低成本,主要是从降低工程直接费和间接费入手。要有效地降低工程直接费和间接费。最主要的是要充分发挥施工单位各项施工生产要素的优势:1、施工人员文化技术素质好,工作效率高;2、技术装备性能使用效率高运转消耗费低;3、材料来源稳定,质量可靠,价格低廉,运速方便;4、施工方案切实可靠,施工技术先进,施工管理科学;5、管理机构精干高效,管理费用低,办事效率高等。施工单位在报价时,可结合实际情况,把自己的优势最大限度转化为效能效益,有效地降低工程成本,从而作出最具竞争力的报价,提高竞争获胜的概率和减少利润的损失。 　　2.2.2 运用其他方法降低预算成本 　　有些投标人采用预算定额不变,而在现场经费,间接费用和利润等方面适当降低,以此策略降低标价竞争中标。 对于施工条件好,工程量大,业主支付能力好,竞争激烈的工程应考虑低价中标;对于企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应该考虑低价中标;即使亏本也在所不惜。 　　2.3 调价策略 　　调价策略是最终报价可能采用的决策方法。调价策略是否恰当,对中标及可能获得的利润有较大影响。调价策略有:以获得较大利润为目标、以保本微利为目标、以保本低价为目标、超常规报价等方法。一般情况下,既考虑采用获得较大利润的调价策略,又考虑采用保本微利的调价策略。我们有了指标类比分析、费用比值分析后,根据这种情况适当调整综合费率,完全可以达到其调价目的。好的报价标准是,既要保证人工、材料、机械台班费用,又要有一定数量的管理费、其他费用与利润。 　　3 靠改进设计,缩短工期取胜 　　投标单位在研究招标文件和进行现场调查中,如发现设计不合理,有可改进处或可以利用某项新技术使造价降低或工期缩短,达到早投产时,在报价时就可明确地提出,如工期提前或采用新技术,造价可降低多少、可受到什么样的经济效益。这种方法对招标单位具有极大的吸引力,能起到出奇制胜之效果。 　　4 着眼未来,低价中标 　　在建筑市场激烈竞争中,企业只有贯彻薄利方针,才能争取投标获胜。有些企业为了参加市场竞争,打入其他新领域开辟新业务,并想在这一地区占居一定位置,往往在第一次参加投标时,用最低的报价、保本价、无利价、甚至亏5%标价报价,进行投标,中标后在施工中充分发挥本企业特长,在质量上、工期上、创优质工程、创立的信誉,缩短工期,业主早得益。并且取得立足之地,同时取得业主的信任和同情,以及形式给予补助,使总价不亏本。故企业除了特殊情况外,如:技术要求高、非我莫属的工程;工程难度大的项目,竞争中处于绝对优势