2018江苏南通如皋市山姆城综合思路营销方案70P教学案例.pptxVIP

山姆城——综合思路营销方案产品组合：超高绿化景观4万方人工湖+商住物业8万方集中商业8万方集中商业+4万方BLOCK街区+商住物业+4万方人工湖景+多层住宅+电梯花园洋房+高层住宅+超高面积绿化景观人工湖景4万方ＢＬＯＣＫ街区高层住宅电梯花园洋房多层住宅cc5655@126.com前期情况：本项目于2012年9月售楼处正式开放；本项目于2012年底开盘；开盘推出1#--4#楼，截止目前已去化100于套房源，去化率50%；本项目于2013年陷入长达7各月的睡眠期（无营销）；本项目艰难的进行了半年以上的闭门销售；2013年9月上海万申房地产销售代理公司正式进场；我们无法后悔以前，但我们可以无憾未来！cc5655@126.com问 题 梳 理本方案问题梳理，仅站在营销的角度上去看问题。cc5655@126.com问题梳理：Q（Question）=存在问题W(Why)=问题产生的原因S(Solve)=如何解决问题R(result) =理想结果WSQR通过Q — W — S — R 问题模型我们来一步一步的梳理问题：cc5655@126.com存在问题：213营销问题市场问题现场问题目前市场产品较多，竞争压力大；历史遗留问题，北区区位抗性大；城南市场是如皋现阶段发展重心；城北定位于开发区，起步阶段较晚；基础配套不够完善；项目没有明确定位；客群没有明确定位；形象宣传过度，没有实际吸引点；前期价格存在劣势；营销出现断层期；没有进行资源整合；营销点过于分散；坐等客户上门，营销处于被动状态；现场布局不合理；现场氛围低下、难以引起客户的认同感；现场导视系统不足；景观环境细节不足；置业顾问专业能力有待提升；置业顾问理念需要改变；cc5655@126.com产生原因：正如夏总所说，如皋是特殊的如皋，山姆是特殊的山姆。现存的问题是由诸多方面的阻碍和壁垒组合而成，问题的产生具有极大的特殊性，前期定位、策略的不准确，购买客群的判断偏移，甲方资金链收紧、执行力低下等等原因，这里就不在一一详叙；问题产生的原因已不再重要，重要的是：我们能否改变现存的问题并加以弥补！cc5655@126.com解决问题：再次判别现存的主要问题：1、营销推广行为基本停止，山姆城已被如皋遗忘；2、项目核心优势信息没有得到释放；3、城市北区存在极大的区位抗性；4、项目没有准确定位；5、主力客群没有得到判别；6、案场销售能力低下；7、现存销售氛围低下；通过问题梳理，我们可以看到，现存主要问题即以上7点；那么，以上7点问题是不是无法改进或弥补的？cc5655@126.com解决问题： 以上问题其实都不算问题，因为我们没有出现严重的市场性失误，加上之前近三个季度的营销断层期，无论所有的优势和劣势都已随时间被淡忘； 而我们需要做的就是，让如皋重新认识山姆城，让如皋对山姆城产生新记忆。沉寂，不代表消失；暂时的沉默是为了更强的爆发；宝剑锋从磨砺出，山姆城9个月的默默耕耘是为了追求绝对的建筑崇高质量以及景观配套对生活追求的诠释。cc5655@126.com解决问题：强势的推广重启针对性的策略定位专业能力的提升甲乙双方的默契合作高校执行的保障创新的营销计划六种武器，解决所有问题cc5655@126.comPART2：项目解析（寻找核心竞争优势）cc5655@126.comSWOT：优势（Strength）劣势（Weaknesses）1、准现房，14年初即可交房；2、30万方商业配套，保障生活便利；3、超高景观绿化，追求完美生活；4、城央唯一湖景生态住宅；5、产品设计合理；87%超高得房率；1、产品定价在趋于内没有优势；2、近三个季度的沉寂，被如皋遗忘；3、生活配套无实际展示；4、城市北区存在极大的趋于抗性；5、交通极为不便；1、城南范围的逐渐完善，将致使城市发展逐渐向北偏移；2、红星美凯龙（14年试运营）及欧尚超市的相继进入完善生活配套；3、碧桂园入市的高价将死掉大部分北区意向客户。4、产品没有绝对劣势；5、打破北区抗性，就能赢得最大利益；6、柴湾等乡镇客户的购房选择及需求；1、欧尚超市的不确定性；2、城北目前仍无交通规划；3、城南项目的竞争压力；4、本项目规划的不确定性；机会（Opportunities）威胁（Threats）cc5655@126.com价值分析：未来价值现有价值高中低增值配套产品交通价格环境客户在购房选择时看重的无非以上六个方面，而本项目在现有价值上无明显劣势，在未来价值上却有绝对优势。cc5655@126.com价值分析：我们来逐一分析客户在意的价值选项：由如皋房产网得到资料显示，如皋市目前城市商品房均价5632元，碧桂园均价5500元，万豪均价5050元；价格本项目有如皋最大的绿化率、城市中唯一的湖景，项目体量近100万方，后期可规划运动场、生活会所等配套；环境项目周边目前基