2018年常熟古里2018B-013地块前期策划建议报告78p教学案例.pptVIP

Ⅳ项目定位 一、目标客户定位 本项目房产客户细分 产品最终是要面对客户,客户的需求是决定产品的唯一标准; 综合对本区域同档次楼盘住宅客群的梳理,加之源动力旗下多个在售楼盘的购房群体分析,并根据对常熟房产市场消费主流群体的多年观察,我们认为本项目在未来推出时: 购房主体： 古里外还有3大市场、建材市场、汽车市场、汽配市场，未来还有东南食品城、农贸批发市场，都在附近，还有市区内需要买别墅的高端客户 一、目标客户定位 客户分类 客户细分 特征 需求 需求程度 A 大型企业老板及公司高管 古里本地人 经济实力强,家庭人口多,要大户型,对环境有一定的要求.对价格不敏感. 3房、4房 ★★★★★ 新古里人 求安家稳定,离上班地点近,对未来家庭成员增加有一定预期，对价格不太敏感. 大2房、3房 ★★★ B 政府 公务员 对品质要求高,离上班地点近,有补贴及隐性收入,对价格不太敏感. 3房、4房 ★★★ C 其他高端客户 建材市场、汽车市场、汽配市场的业主 经济实力丰厚，有进一步改善居住条件的需求，渴望利用住房彰显自己的身份和地位。 大3房、3房 ★★★★ 东南食品城、农贸批发市场业主 随着小区形象提升和知名度扩大，这些业主也将成为项目的未来潜在消费群体 2房、小3房 ★★ D 投资客（含常熟市区） 积蓄多,相信随着周边城市设施的不断完善和区域带动,投资升值. 3房、4房、复式 ★★★ E 工薪阶层 经济能力有限,对价格较为敏感. 2房、3房 ★★★★ 一、目标客户定位 客户群总量划分 本项目住宅目标客户 对项目目标客户群体进行大致描述： A:核心客户群——工薪阶层(60%—70%) B:重点客户群——本地人群、政府公务员、私营业主(15%—25%) C:游离客户群——投资客(10%—20%) D:偶得客户群——其他人群(5%—10%) 目标客户定位： 本项目产品涵盖别墅与普通住宅两类产品。两者之间的目标客群存在较大差异。以下针对不同产品进行客群分析： 别墅产品： 参数 说明 年龄 主力购买群体在40-60岁之间 区域 古里镇为主、三大市场次之、常熟市再次之、周边村镇 职业 个体工商大户、企业高管、私营业主、政界人士等 家庭结构 绝大部分三至五口之家或三代同堂 购房动机 居住体验升级、收藏把玩、投资收益 目标客户定位： 公寓产品： 参数 说明 年龄 主力购买群体在25-40岁之间 区域 古里镇为主、三大市场次之、常熟市再次之、周边村镇 职业 个体经营户、普通职工、企事业单位职员、公务员等 家庭结构 拟婚家庭、父母同住、三代同堂 购房动机 首次置业、首改置业、再改置业、投资收益 一、目标客户定位 源动力观点： 项目的客户主要定位为在古里熟区域内客户，包含古里本地人和在古里经商、工作的外地客户，推广重点为打造品牌，和快速去化，实现资金回笼，随着项目品牌效益的显现，后续产品的陆续投放，客群组成将会发生一定的改变，客群范围将由古里扩大到周边镇区。 二、产品定位 想突围？ 没有亮点, 就必然陷入与竞争楼盘肉搏的泥潭, 本案必须在“差异化卖点”上作突破！ 二、产品定位 住宅差异化途径 内在改变 外在提高 结构 价格 面积 采用低价策略 只能做市场主流性产品 偷面积 × 赋予产品新特征 景观房 精装房 配套房 √ × × √ × 二、产品定位 以高赠送率(20-30%)为主要卖点 拥有可灵活组合的自由空间,打造舒适型居家社区 历次宏观调控及信贷收缩,首先冲击的是大面积户型. 通过控制套内面积规避开发进程中可能出现的调控和信贷收缩,又通过高赠送率使实际使用面积达到自住型客户所乐于接受的面积. 主要针对自住型客户,随着家庭人口的变化,可自由分隔所需房间,使其具备很强的舒适性. 客户以略高于(如10%)普通产品的均价,获得更大的实用空间;而开发商又获得更多的可销售面积,客户和开发商均可实现双赢. 纯板式设计,户户南北通透. 二、产品定位 面积赠送方式建议——7种武器 根据本项目的特点,除常规的方式外,可采用以下几种方式实现面积的赠送,建议对每种户型设计采用以下3-4种组合的赠送方式: 改造办法 改造途径 赠送结果 空中连廊 在两个单元之间做一个连接的空中过道,房屋验收后,分割给两户人家,作为自己的私人空间. 通过这种方式,可形成极具卖点的N+X户型,即2房送1房,3房送2房等. 空中格栅 在两个单元卧室之间做一个连接的空格栅,空中格栅在施工时考虑好未来的承重、防水等因素.房屋验收后,加上地板、砌上外墙、顶楼加上顶盖,赠送给客户 超大入户花园 大阳台 通过做大面积入户花园和阳台,使赠送面积更加有效. 赠送一半建筑面积 错层双层高露台高花园 将露台设计成两层高度,可100%的偷面积. 左右错层的露台(两层高度),使得业主得到了实惠