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商业银行基层网点理财业务发展的现状及建议 　　摘要： 商业银行基层网点的理财业务是为广大客户服务的最重要窗口，联系着多层次的服务群体，如何发展好理财业务，为广大客户提供高收益、低风险的理财产品是商业银行面临的重要课题，本文通过对商业银行基层网点的业务深度调查，提出了具有可操作性的积极建议，具有实际参考价值。 　　Abstract： The financial service of commercial bank outlets is the important window for customer service， which links multi-level service group. How to develop financial services and provide customers with products with high return and low risk is an important task of the commercial banks. Through in-depth investigation of the business of commercial bank outlets， operable suggestions are put forward with practical referential significance. 　　关键词： 商业银行；基层网点；理财业务；理财产品 　　Key words： commercial bank；outlet；financial services；financial products 　　中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）34-0130-02 　　0 引言 　　目前基层网点在发展理财业务上的认识、理念、对策欠缺，只是孤立地推销一些基金、保险等产品，没有作为各项业务拓展的一个基础工作与整体业务拓展和管理有机结合，是造成理财业务形式发展快而内容贫乏、业务拓展收效甚微的主要根源，由于自身在营销、沟通上的主动性不足，很大程度上造成了客户对理财产品的疑虑以及投资和退出时机把握上的失误，理财业务的本质受到扭曲，这种现状严重阻碍了银行理财业务的健康发展。针对上述情况，笔者谈几点粗浅看法： 　　1 基层网点理财业务发展现状 　　1.1 临时性、任务性观念突出。为客户理财是一项持续的日常性的业务活动，需要不间断地加以关注。目前理财业务很明显的一个特点，就是平时不太关注理财产品的销售和相应客户的维护，只在上级行任务下达后，各部门才开始忙碌起来，四处推销基金、保险以及其它产品，习惯上找一两个大客户营销产品，以争取在规定期限内完成理财产品营销任务。 　　1.2 各级管理层对理财业务的理念有待转变。理财产品的营销，在很大程度上要依靠基层网点力量和客户资源，但少数管理层认为理财产品的销售将影响到自身的存款业务，内心上不太热心于理财产品的营销，没有从根本上将理财业务作为吸引高端客户和推动业务发展的动力，这种观念在相当程度上阻碍了理财业务的发展。 　　1.3 公私业务“二张皮”，资源利用受限制。银行的资源主要是资产、信用和人才，而目前这些资源大部分分布在公司业务条线上，但是理财中心工作和理财产品的销售往往侧重于个人金融业务条线，没有将两个方面资源很好地加以整合并充分利用。一方面，理财中心不了解公司条线理财产品和客户资源情况，限制了业务拓展；另一方面，公司条线传统上以信贷工作为主，不能有效开展理财管理与维护，只能以放弃部分利息或其它收益甚至风险等方式换取理财产品销售以及顾问费等收入，造成资源和效益 　　浪费。 　　1.4 网点业务管理现状不适应理财业务拓展。网点管理层的选拔，一般仍停留在传统意义上的业务拓展能力上，诸如拉存款业绩较好的，而对于管理潜力等深层次的考虑较少。从实际情况看，目前网点管理人员在掌握市场、客户、业务全面情况并通过分析筛选不同业务和产品营销对象的兴趣和能力方面均明显不足，客户面狭窄，拓展方式简单，营销渠道缺乏。在理财业务管理上，此前较为重视的是有形条件满足，比如说低柜的建设、理财经理配备、广告的铺开，但从系统管理角度来看，理财业务自身发展以及理财业务促进其它业务发展上都存在着明显不足，归结起来就是散、乱、弱。 　　2 基层网点理财业务发展建议 　　2.1 全面理财。理财不是创造价值的过程，而是通过投机获取利益的过程，它是利用时间、品种、区域的差别达到增值、保值、减亏的目的。在公司线、个金线中都分布着有各种不同需要的客户群体和适合不同需要的理财产品；通过个人高端客户可以引出公司高端客户，同样，公司高端客户中也蕴藏着丰富的个人高端客户资源。因此，公司业务和个金业务之间要