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商务谈判模拟教学场景的设计的探讨 　　摘要：本文从创建教学资源、采用立体教学法等方面入手，设计了以实践为教学目标的商务谈判模拟教学场景。其中包括商务谈判模拟教学场景设计的基本程序、教学场景设计及实施和改革考核方式等措施。从而达到大幅度提高商务谈判的实用性教学效果。 　　关键词：商务谈判 教学场景 模拟谈判 教学资源 　　 　　商务谈判的教学目的应该有其较强的针对性，即以实用性为本。根据目前人才市场需求分析，商务谈判教学应以培养能直接上岗，能够熟练掌握一门外语及运用现代化办公设备进行国内外商务谈判实务操作的复合型、应用型人才为目标。学生除了需要掌握商务谈判业务的基本知识、基本理论、基本技能及相关国内外法规及贸易惯例外，还要能熟练运用一门以上的外语（如：英语）从事商务谈判、拟订合同、制单结汇、办理保险、投诉理赔等各方面的商务谈判的实务性工作。目前的商务谈判教学大多只是局限于讲授商务谈判的基础知识，未能将其实用性贯穿到教学中去。其理论性过强，师生互动少，没有充分利用所在院校的商务谈判模拟实验室等实训资源，也没有突出其实践性。这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂，不仅教学内容缺乏新意，无法激发学生学习的兴趣，更偏离了该课程“以实用为本”的教学终极目标。如何利用和创建教学资源，根据学生特点及社会需求丰富教学手段和方法，在商务谈判教学中以模拟场景为基础，重整理论教学内容，设计并实施符合商务谈判“以实用为本”教学目标的商务谈判模拟教学场景就成为亟待解决的问题。 　　 　　一、商务谈判模拟教学场景设计的基本程序 　　1、明晰商务谈判模拟教学目标。商务谈判模拟教学是商务谈判课程的一个重要教学环节。该项目的设计必须进行前期的相关情况调查，包括所在院校的管理思想、学生情况、教学场地、器材设施等方面的情况。并进一步勾勒出一个学生知识结构和教学环境的基本框架，其能够集中体现“三结合”的教学理念。这就是将先进的教学理念和教学方法与该专业的教学有效结合，将单元化和个性化教学有效结合，将职业内涵目标和专业素质教育有效结合。从而使学生在实践应用过程中能够掌握商务谈判知识，并且能够熟练地运用其进行相关的工作。根据实际调查结果和教学要求，对商务谈判模拟教学提出预期目标。教学目标既是制定教学模式的重要组成部分,又是激励学生努力自我实现的方向。商务谈判模拟教学的目标应为培养具有交际性、实战性和复合性的商务谈判人才。交际性是指具备良好的语言口头和书面交际能力。实战性是指培养的人才能熟练进行商务谈判业务的独立操作。复合性是指一个合格的商务谈判人才必须掌握国内外商务谈判的基本理论知识，并能灵活运用到实际业务中去。除此之外，还应具备发现问题、拓宽思路解决问题的能力，并要具有创新精神和后续学习的能力。 　　2、确定商务谈判模拟教学的原则与方法。商务谈判模拟教学应遵循“以教师为主导，以学生为主体，以训练为主线”的教学原则。在教学方法上,主要是利用案例模拟、情景模拟操作、学生练习等形式，使学生在教师的指导下，在实践中学习商务谈判程序，巩固商务谈判业务的理论知识，完成商务谈判洽谈的全部过程。商务谈判模拟教学内容应注重真实性和通用性，使其尽可能贴近真实的商务谈判环境。 　　3、商务谈判模拟场景设计。目标确定以后就要进入理论模式设计阶段，这是根据商务谈判模拟教学的总体指导思想进行的具体的操作程式设计，它包括各要素之间的相互关系及教学活动的基本流程。应将教学理念、教学方法、教学内容、教学资源等要素紧密相连，根据实际谈判流程，设计商务谈判模拟教学场景。应该在教学中使用不同的教学方法和手段，使理论教学的内容与商务谈判模拟内容有机结合在一起。在这三个环节中，明晰模拟目标是前提，确定模拟原则和方法是关键，而理论设计则是中心。商务谈判模拟教学场景建立后，需要在实践中去检验其效果，并应对其进行必要的修正与完善。 　　 　　二、商务谈判模拟教学场景设计 　　商务谈判模拟教学场景的设计离不开实际操作流程。谈判的标的不同，具体的操作流程也不同。总体来说，所有商务谈判操作流程要经过五个基本阶段。它们包括以下内容：（1）科学的项目评估；（2）制定谈判计划；（3）建立信任关系；（4）达成合理的协议；（5）妥善履行协议。并据此流程为基础，设计了商务谈判模拟教学场景，参见表1。 　　商务谈判模拟教学场景设计说明： 　　1、本商务谈判模拟教学场景设计选择了商务谈判流程中基本的活动，不能涵盖所有的商务谈判详细活动，可根据教学需要进行适当调整。 　　2、本商务谈判模拟教学场景设计中的APRAM (Appraisal, Plan, Relationship, Agreement, Maintenance)谈判模式是一个连续不断的过程，每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节