2018万K·璞悦山别墅营销策略报告57P教学案例.pptVIP

万科·璞悦山 别墅营销策略报告; 全市别墅市场的主要成交渠道为转介和友介，传统渠道（短信、网络等）的成交主导因素不强； 不同项目转介和友介成交比例不同，但作为主要的成交诱因，成交比例均能够保持在50%以上。;别墅市场分析：全市别墅市场供应较大，项目面临较大的竞争压力。;竞品别墅市场分析;Part 2. 竞品和价值分析;竞争板块分析 : 全市别墅项目多集中在宝安南山、龙坂、盐田、龙岗和观澜5个片区;竞争板块强度分析 : 龙坂和宝安南山片区为项目的一级竞品区域，观澜和龙岗为项目的二级竞品分布区域，定位为度假型第二居所的盐田则为三级竞品区域。;;;目前在售别墅240-305双拼和220-240联排约48套，均价8~10万/㎡。;在售别墅为132-212㎡叠拼、200-300㎡联排和双拼，目前剩余55套，均价2.3~4.5万/㎡;待售别墅为250㎡联排和双拼，共计13栋48套别墅，均价预计5~8万/㎡;在售别墅为250㎡~420㎡叠加、联排、双拼和独栋，共计57套，价格区间5.5~12万/㎡;在售别墅为220-250㎡叠拼，库存约80套，均价5~6万；少量380-400平独栋在售，均价8万-11万元/平，250-340平联排别墅，均价6万-8万元/平;二级竞品分析：公园大地 关键词：大社区、鸿荣源品牌、公园资源;二级竞品分析：星河时代 关键词：星河品牌、双地铁、名校和商业;二级竞品分析：紫麟山 关键词：大社区、生态资源;二级竞品分析：金地天悦湾 关键词：金地品牌、大户型社区、生态资源;竞品小结;万科·璞悦山别墅价值分析：城市CBD双拼别墅群;万科·璞悦山别墅价值分析：银湖山景观生态风水宝地;万科·璞悦山别墅价值分析：万科中心系别墅，更高升值预期;万科·璞悦山别墅价值点提炼;Part 3. 别墅客户分析;别墅客户购房置业关注的重点是什么？ 又具备什么样的精神内涵？; 客户情况：40多岁，非广东籍，深圳户口，目前住在天鹅堡，买过天麓 本次成交介绍 客户2011年8月份的时候来过项目，没有办理VIP和认筹。 客户目前手头有一笔闲置资金，为了规避通货膨胀所以打算买房投资。看过深圳目前市场上所有的别墅，一直在四处看到处比较。 客户第一次来的时候对项目的品质和用材用料都非常认可，但是要对比其他项目的价格。第二次来看完240㎡的样板房之后，业务员感觉到客户喜欢，但价格还是超过了其心理预期，所以开始往联排引导。 告知客户603的户型与样板房的户型完全一样，而且又是端头，跟双拼没差别，但是价格却低了很多。这时候客户开始心动。再告知客户我们项目本来就双拼多联排少，如此实惠的联排端头卖完就没了，而且国庆节后马上涨价，涨5个点，再少3个点折扣，现在买就赚了8个点。 成交当天美联的人穿便装来踩盘，到下午6点多现场还有很多人，给客户的感觉非常旺，客户有点紧张，业务员再一逼，就成功逼定了。 客户语录： “之前就来看过了，你们这里产品是做得挺好的。” “买端头好像也差不多，我是不会买中间的。” “真的要涨价吗？”;熙园山院成交客户描摹2. 成交户型4701;熙园山院成交客户描摹 3. 成交户型203;熙园山院成交客户描摹 4. 成交户型1902;熙园山院别墅成交客户物理属性总结;他们，对区域、对项目品质均非常认可 “将来这里会成为另一个圈层聚居地.。” “离市区这么近的别墅，政府又舍得投入，非常看好这里！” “交通方便，距离工作的地方近，而且政府的听朋友说，这里以后的规划非常好。” “我自己做工程的，知道北站这边一个大型商业正在招标，这边的前景还是很好的。” “第一次看到项目把建筑材料全部展示出来的，品质很好！” 对于市场心态受到影响，无法脱离市场的比价体系，对价格有疑虑 “目前市场不太好，但是相信未来会好的，有前景。” “现在是调控的风口浪尖，市场不好是正常的，不过我觉得以后会好起来的。” “我是买来自住，觉得市场好坏影响倒是不大。” “现在这个市场，投资我是不会买的，如果不是自住，我都不知道这钱什么时候才能回来。” “客户直接说水榭山的联排只卖1300万。”;他们，非常看重“面子”，但又觉得熙园山院太低调，不够响亮 “将来这里会成为另一个圈层聚居地.。” “毕竟不是香蜜湖，要达到那种高度还需要沉淀，住在这里的人都不一样。” “一说水榭山大家都知道，但是一说你们熙园山院，都没几个人认识。” “毕竟不是纯别墅的社区，身份感还是不一样的，不像天麓、曦城。” “以后我可以邀请我的朋友来我家后面的山体公园篮球场打比赛！”;他们，把山院作为终极居住的居所 “自己有厂在龙华、布吉，离得近，方便。所以买在这里住挺合适的。” “水榭山也看过，听说投