小区及家装公司.doc

小区拦截营销13步 如今，小区推广已成为一个如火如荼的销售“新战场”。小区是最靠近顾客的“末端”，是销售工作的“前沿阵地”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，步步领先。 ?第一步，组建专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由2人～10人组成，最少2人，1名业务员，1名导购员；设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2人～3人为一组，以组为单位进行小区开发。 人员分配：导购员在驻点处守侯，向过往客户发放宣传资料、进行现在咨询、并登记信息。 业务员带期宣传资料、量尺工具等上门扫楼，遇到业主开门进行上门推销，并为业主量尺 第二步，对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 ????联系小区物业管理部门要找到负责人，通过施以小恩小惠建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、形式。有些小区的租金可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。 ????在与物业部门协商时，先通过赞助做一些小区必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，既可取得物业部门的好感，又可收到宣传的效果，接下来的工作就会顺利很多。 ????建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，一般最少要两天拜访一次。 第三步，进驻前的准备 物料清单： 1.展架：将公司派发的电器展架搬至小区入口处，并摆放合适电器套餐，配合促销海报，标明套餐价格，优惠幅度，产品型号，活动时间等。最好有802j，能向客户现场演示我们的吸油烟机效果，展示产品形象。 2.帐篷、太阳伞：营造气氛。 帐篷前面张贴活动海报，两根柱子旁边摆放促销活动展架，公司下发的X展架（公司荣誉、橱电一体五心欢乐、柔性化共线制造系统/数码订购系统）。 3、拱门：摆放在小区入口主干道或小区门口，并配合帐篷摆放。 正面为：荣事达集成厨房，反面为：荣事达集成厨房恭祝XX业主喜迁新居！ 形象台、桌、椅：携带轻便的标准形象台及桌椅若干。上面整齐的摆放公司宣传资料橱柜资料、电器资料、形象手册、装修手册、活动单页、橱柜小色板、台面样板、烤漆色板、 文件准备：客户预约登记表、本子、笔、卷尺，能为客户现在量尺。并登记好客户姓名、电话、地址，越详细越好。 提前测量好小区户型图，并做出效果图装订成册，计算出每套橱柜的价格，实行一个总的优惠价，客户来咨询时直接将效果图给客户看，并告诉他做我们一套橱柜要花多少钱，自己打橱柜与做杂牌橱柜要花多少钱，让客户有一个比较，然后说出我们的产品优势。 6.电视、电脑、VCD：以声音吸引人群；以电脑现场设计积极与客户互动。 7.宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、销售记录等。（买海报架、客户销售明单填上） 7.小礼品：赠送给客户。（可为围裙、开瓶器、纸巾、钥匙扣等小礼物，并配合宣传资料、装修手册发放。） 8.X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。（有的直接印在帐篷上） 9.小区单张：单张是非常重要的小区推广工具，内容、设计质量直接关系到成交量大小。好的小区单张要具备以下特点： 公司介绍要简洁，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入制订合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案（团购说明X展架摆在活动现场、团购登记表、X展架上同时写上服务说明）。促销、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区口碑传播效果明显的特点，推动团购销售。 有使用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给目标客户吃下“定心丸”。 最好是一个小区一种单张，让业主觉得公司格外重视此小区。 ?第四步，正式进驻 1.单独进驻 （1）场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 ?（3）注意事项: ???①要搞好与小区物业的关系，事前进行公关。 ???②事中要服从他们的管理；不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力。 ???③有条件的，现场可播放专题片、广告片。 ????2.异业联盟，联合进驻 ????为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其他行业的相关品牌合作，一起公关、一起宣传、一起展示、一起促销，如瓷砖与涂料、家电、家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这些品牌在小区推广时就可联合进驻小区，共同推广。 第五步，接待与介绍产品 1.工作人员必须统一穿戴公司的制服或T恤，遵循良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 2.