2018年汉都故里项目下半年营销策略沟通报告54p讲义教材.pptVIP

汉都故里项目下半年营销策略沟通报告;目前在售部分： 11#、12#：部分115，较多140/150㎡，三室 7#、8#：较多140/180㎡，三室/四室 1#、9#： 98左右两室，129㎡三室，58-70㎡一室/两室 总建面约3万建面;区域内房地产第一个竞争周期接近尾声，进入了现房时代，新建在售项目竞争相对较少，但区域内项目产品同质化比较严重。;项目名称;5500;;目前周边存量约350万以上，大寨路未来存量超过250万。下半年待开存量约80万， 周边月均去化约3200㎡左右。其中中航华府、金辉悦府、麒麟山、华洲城月均达到4000㎡左右，中航最高4800㎡左右。周边虽然新增供应相对较少，但刚需市场的争夺较为激烈。;项目;项目;区域产品特征;产品比对结论： 1、铭城北向70小2房PK宏府70小2房，总面积小，房屋客厅、卧室开间进深尺度相似，但铭城阳台开间1.5高于宏府1.3，略舒适。 2、铭城舒适2室92-95平PK中航77-80平、华洲城87-89平高赠送面积的小3房，铭城客厅开间基本3.8-4.2高于竞品3.4-3.7；铭城主卧开间3.6-3.8高于竞品3.25-3.5；铭城次卧开间3-3.6高于竞品2.2-3.3，且铭城舒适2房均为双阳台设计，竞品基本为单阳台设计。 3、铭城经济型3室100平PK中航89-109平高赠送小三房，铭城客厅开间3.9高于中航3.5，铭城主卧开间进深3.6*3.9均高于中航3.4—3.6，且铭城小三室为双阳台设计，个别户型阳台进深达到1.8。 4、铭城大三室128平PK中航、华洲城高赠送128-131平4室，铭城客厅开间5.1高于竞品3.8-4.2，铭城次卧3.3*3.9高于竞品3.2*3.6，铭城双阳台设计，中航单阳台，华洲城无阳台（赠送给客厅面积）。;产品比对结论： 1、虽然项目从进深开间与产品结构来看，相对于周边竞品舒适型略高。但按照同类面积，项目为两房，周边项目均为三房，产品功能性相对较低，而对于刚需更倾向于客户对性价比较高产品。 2、项目产品梯户比较高，虽然周边竞品中航有T5/T6产品，但属于大开面宽排布，项目为传统的排布方式，对于采光、朝向及使用舒适度有所影响。;不是项目产品差，而是在售产品在目前主流市场中竞争力变弱，与客户沟通的清晰度变弱了。 （单价总价略高，性价感变低了）;如何提高项目现阶段的竞争力，重新建立与目标客户沟通，快速跑完10万方住宅。 产品已经是现房，调整不了。;货源盘点;策略思考;（二） 从以前纯刚需项目，变为目前偏向首改的产品，产品的变化客户群也随之发生了变化，如何重新建立与周边主流客户的价值沟通，铭城客户特征 需求目的性清晰，价值认同感强烈。;目前选择铭城的客户需求： 五证现房+高品质社区体验+强势教育;线上稀缺的教育价值，线下极致的项目实景体验;2015年下半年营销目标;策略执行;提升产品市场竞争力;;;价格测试;三室面积户型对比： 与周边面积、产品接近的三室，比对首付与总价关系，101㎡三室与华洲城三室差别不大。略低于中航三室，有一定的竞争优势。126㎡三室与中航三室差别不大，高于华洲城。 因此考虑到三室客户的需求、产品套型、项目梯户比，因此5800元/㎡属于合理，但竞争优势不明显，如果再高于此价格，对于周边的竞争完全没有优势;一室及小两室面积户型对比： 由于周边小两室及一室供应相对稀缺，目前仅麒麟山有一室面积。但麒麟山一室为50㎡精装，总价，首付与项目一室差不多，但项目梯户比及社区配套由于麒麟山，此价格项目一室房源竞争优势不明显；小两室价格也相差无几，但由于项目品质关系，有一定竞争力。 因此，5800元/㎡均价对于一室小两室略高，可以通过后期策略调整规避竞争风险。;结合目前市场竞争、项目产品因素（面积/总价/单价/梯户比/朝向）项目推售的证件风险等因素，初步拟定3#、4#、5#、6#均价不高于5800元/㎡。如果价格再高将失去竞争优势，建议均价在5700~5800元/㎡较为合适。;;;;强化客户价值信念;;;;;;;全民渠道撬动上客;全民转介;大客户拓展;外展巡展;二手房联动;跨界资源合作;拦截带客;微信平台;资源CALL客;终端植入;三大策略四大执行“千人上客”6840上客，570套成交转化;推售计划;推售执行计划