2018年4月武汉宝业建工光谷项目营销阶段提案（135页）研究报告.ppt

1、专业、细致的业务作业流程： 销售讲习的齐备标准 接待流程的必备标准 2011，“保利年”策略 1 2 线下拓圈层——宝业文化年！深挖客户，广泛积累 高端：终极置业客户群体的拓展； 中层：项目推广活动、现场氛围营造；举办延续宝业风格的社会公益性及市场热度较高活动，以百变千计化； 低层：组建宝业会员，建立忠实宝业追随者，享受宝业会权益每月举办专场业主生日会； 线上树形象——打造宝业“第一名盘”（形象部分已确立） 客户策略 客户来源 客户地图 科技园、软件园、高新技术企业 高校 湖北省中医药研究院 湖北省化学研究院 华中光电技术研究所 湖北省中医药研究院中药研究所 金华激光研究所 湖北省中医药研究院中西医结合研究所 中南财经政法大学 中南民族大学 武汉纺织大学 华中农业大学 武汉理工大学华夏学院 武汉职业技术学院 核心客户群体1 高校首改客户 核心客户 在职教师、教授等 收入状况 年收入均在10万元以上 置业需求 已有购房经验，改善型置业 物业类型 80-110㎡的两到三房 核心客户群体2 高新产业首改客户 核心客户 企业中高层、工程师、研发人员等 收入状况 年收入均在10万元以上 置业需求 因工作需要或生活环境改善置业 物业类型 中小户型公寓 核心客户群体 3——科研机构首改客户 核心客户 收入状况 职业需求 物业类型 中高等收入研究员 收入高，基本员工年薪6-15万，稳定，有比较强的购买实力。 首改及首置客户群较多 80-110㎡两至三房 区域内首改及首置客户群体量大，地缘性强。 分类 分类占比 分类人数 与本项目匹配系数 需挖掘客户数量 核心客户 光谷内及东湖高新区的企业职员及中高层； 25% 596 0.2 2980 文教区的大学教师 20% 477 0.25 1908 科研机构的中高级研究院； 15% 358 0.2 1790 重点客户 政务区的政府公务员/事业单位职工； 10% 238 0.3 793 区域内的私营企业主和个体工商户 10% 238 0.15 1587 争取客户 片区内的新武汉人和周边县市的外地人 20% 477 0.1 4770 总数 100% 2384 —— 13828 本项目总套数2384，根据客户分类占比，明确需挖掘目标客户数量 目标客户分解 线上常规渠道来人占比70%，共约10000人； 线下拓展来人占比30%,约4000人。 NO1：户外广告 NO2：路旗 NO3：条幅 NO4：短信 NO5：网络 NO6：电梯广告 NO5：网络 NO7：报纸广告 线上常规渠道 渠道 占比 人数 户外广告 10% 1000 路旗 10% 1000 楼体条幅 10% 1000 短信 40% 4000 网络 20% 2000 电梯广告 5% 500 报纸广告 5% 500 —— 100% 10000 线上常规渠道网罗客户，各项来人数量明晰 线下拓展：迅速的多渠道客户网罗铺排，做好老带新及圈层营销 通过系列化的专场推介会将渠道客户分类疏导； 迅速铺排客户通路 通过持续性系列化活动迅速网罗渠道客户，达成认知： 针对专项拓展渠道，做客户专场推介会，向银行，业内，媒体，合作公司传递联动政策，达到项目铺排联动； 银行专场推介会； 业内专场推介会； 媒体专场推介会； 合作单位推介会； 周边高校推介会； 写字楼高峰期巡展； 旅游区周末派单； 艺术季学校派单 客户策略 渠道拓展 目标客户寻找 光谷内及东湖高新区职员及中高管——郎咸平企业高峰论坛讲座 文教区高校教师——春蚕计划 通过财经名人效应吸引中高层管理者及公司职员的注意力，并形成圈层传播 通过名人效应打响名号后，后期持续举办此类活动 理财讲座； 星巴克咖啡品鉴活动； 哈根达斯联盟，属于80后的标签记忆 来人量：1000 项目周边高校众多，特此拟定春蚕计划进行全面推广： 高校内部推介会； 给予高校教师特定的团购优惠； 设定宝业奖学金，在学生和老师中间形成宣传效应； 与学生会合作，在校园内部进行推广宣传，赞助大型校园活动； 来人量：800 目标客户寻找 光谷鲁巷商圈及周边有较多的私营企业主个体商户，购买力强。 成立光谷时尚商圈个体商户联盟会，定期举行集聚活动； 时尚产业论坛会； 阳光春游高尔夫活动； 个体商户营销突破探讨会； 来人量：400 大光谷区域科研机构众多，针对科研人员的特点： 高新产业前沿论坛会； 事业单位相亲活动，宝业出资冠名，扩大宝业品牌影响群体； 与相关科研机构建立合作管理，宝业出资，进行住宅产业化研究； 来人量：600 私营企业主个体商户——商会联盟突破，及一夜倾城扫街派单 科研机构——高新产业前沿论坛，组织国企与事业单位活动。 宝业联姻活动盛大举行 目标客户寻找 8+1城市圈