20180320朗诗·田园绿郡联合销售营销执行方案63p教学案例.pptxVIP

朗诗·田园绿郡联合销售营销执行方案浙江中原事业部2012.03.20杭州市场回顾荷塘月色开盘价：15800元/㎡优惠价：11500元/㎡降幅：27.2%距市中心距离：8.3公里名城公馆开盘价：22000元/㎡优惠价：18500元/㎡降幅：15.9%距市中心距离：5.8公里泊林印象开盘价：20500元/㎡优惠价：14800元/㎡降幅：27.8%距市中心距离：12公里半山田园板块丁桥板块龙湖滟澜山开盘价：21000元/㎡优惠价：12900元/㎡降幅：38.6%距市中心距离：16.1公里桥西板块三墩板块东新板块申花板块九堡板块金沙湖城东新城文教板块下沙板块市中心板块曙光之城毛坯：15.5-1.6万元/㎡精装：1.9万元/㎡万科草庄：2.8万元/㎡距市中心距离：5 公里西溪板块钱江新城复兴板块滨江板块寰宇天下开盘价：28000元/㎡优惠价：17500元/㎡降幅：37.5%距市中心距离：8 公里之江板块注：1.市中心中心点定为环球中心 2.所测距离为直线距离目前已降价板块朗诗·田园绿郡开盘情况2011-8-26推出2#、3#、4# 共137套已售56套12011-12-4加推 6#、7# 共 63套 已售8套24376581012911田园绿郡销售陷困局瓶颈一：地段偏僻，区域认可度低瓶颈二：对产品的认知度和接受度低瓶颈三：客户量有限围困之局，何以解之？逆市下的营销Part 2找准客户，各个击破客户是谁？客户在哪里？客户如何找寻？私营业主和事业单位客户为主半山和拱墅区区域客户为主来访客户来源口碑传播，对产品认可度高来访客户主要居住于拱墅区以拱墅区为大本营外拓点到区，区到大杭州，全面铺开中原入场两个月带客113组中原人在战斗3、拓客法则1、客户地图2、行销策略中原地产逆势必杀技——客户地图产品细分的客户对位针对性精确把握客户的分布有效性优化客户管理的工具及时性 客户地图的绘制 四部曲客户属性聚类物理特征置业特征客户层级地图分布地图生活地图工作地图信息收集意向客户成交客户产品细分两房三房四房客户地图的绘制1、信息收集：区域内外的各类产品的对位客户分别是哪些人？定量问卷 样本选择：已成交客户样本、私营企业主样本、政府相关部门样本定性访谈 未成交客户：若干 专业人士：若干名 门店客户：若干名客户地图的绘制2、客户属性聚类：各对位客户的物理特征及置业特征？年龄特征居住状况置业目的客户物理特征客户置业特征家庭周期工作区域教育水平职业分布置业次数置业用途客户地图的绘制3、产品细分下的客户聚类线索表……购买欲望支付能力通过聚类线索表的交叉分析——对不同产品的对位客户建构3级客户I 类客户：核心消化客户II 类客户：争取埋单客户III 类客户：边缘型客户两房三房四房客户地图的绘制4、客户层级地图区域地图活动地图人脉地图I 类客户：核心消化客户II 类客户：争取埋单客户III 类客户：边缘型客户区域地图活动地图人脉地图区域地图活动地图人脉地图……客户地图的绘制客户层级活动地图（示例）I 类客户：核心消化客户II 类客户：争取埋单客户III 类客户：边缘型客户客户地图的绘制比较听闻欲望The Consumer Buying Clue消费者的购买流程重构消费者购买流程的力量往往来源于：1、身边家人中的意见领袖2、行业内外圈的意见领袖3、娱乐社交圈的意见领袖选择购买客户地图的绘制客户层级人脉地图（示例）制造意见领袖制造意见领袖制造意见领袖3、拓客法则1、客户地图2、行销策略行销的广泛应用全国大型知名开发商都在进行行销且数量还在增长行销是逆势下的必然选择行销的形式所有售楼部外的线下宣传销售工作都是行销行销的终极目的，就是增加销售动力源，实现销售目标打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。行销主要可以延展为三个大方向方向一：生活地图行销主要目的：加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量；主要工作内容为:在目标客户的生活辐射范围内进行大规模派单、定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。地毯式宣传：利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传；方向二：工作地图行销通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。方向三：大客户行销大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透学会找到关键人个别客户约访团体客户约访团体客户谈判散户成交签订团购协议成交行销陌拜三要素诚信专业能力服