2018年8月南海总部经济基地策略探讨94p教学案例.pptVIP

『突破点』 渠道突破点 宣传范围从文登 扩大到半岛都市群及环渤海其他城市甚至国外推介 拓宽传播面 官方渠道 借助政府行为 活动（博览会等）的影 响力，进行集中宣传；通过 官方渠道进行点面结合传播 口碑渠道 通过举办针对 入驻企业的经济类讲座 与高端活动吸企业首脑 参与，建立口碑传播渠道 『策略一』 影响面扩大 跳脱文登影响圈 在“半岛蓝色经济论坛”、 “威海国际人居节”、“烟台住交会”等政府主导行业博览会或其他影响力政府活动借力其平台宣传。 宣传方式：在展厅进行布展；现场资料发放；作为政府新闻进行报道 1、 半岛都市群体内影响力渠道构建 价格策略 明星标杆单位 特点：区域内最优质高端别墅且无竞争对手 职能：单价高于同类竞争对手，利用产品本身以及景观优势获取超额利润 稳定出货单位 特点：大户型产品集中群落，景观是项目单位当中最好的区域 职能：单价与竞争对手持平，利用项目整体高调性以及总价优势保持稳定持续出货 小步快跑单位 特点：面积最大与最小户型搭配，景观较差，综合考虑为质素最差群落 职能：单价略低于竞争对手相应产品，短平快迅速回笼资金 价格，来自市场； 价格，来自产品； 价格，更来自信心。 来自对我们产品的信心！ 面对，我们的“基地”， 价格定位只需遵循一个原则： 比同类可比产品（区域别墅产品）高出5—8%就行了！因为我们是 在给一件艺术品定价， 也是在给至尊人居作品定价！ 核算可变成本 追加可变成本 核算固定成本 根据市场中的常规产品，核算出项目单方综合造价，依照区域市场价格平均值判定当前即可实现的销售利润。 以高出市场平均价5%左右的比例，制定一套备案、公示的销售价格，以应对价格公示政策。 根据客户对产品价值的观念，设定更高价格，推动产品设计优化和追加成本的核算。 营造以水为主的景观，完善涉及项目销售形象工程，实施“实景、体验式销售”。 通过适当追加成本，使本案在客群能够接受的高价产品类别里建立高价地位。 强化营销中心、样板间建设；创建专属媒体渠道，搭建与业主亲密接触的平台。 成本效益导向 本案定价区间 更高的价位 市场需求承受能力 客户心里价位关口 客户价值观念的匹配 项目成本 更 低 的 价 位 在此价格以上没有可能的需求 项目价格的上限 项目定价的 出发点和依据 项目价格的下线 在此价格以下没有可能的利润 本项目成本 项目成本导向，定价下限 市场价格导向，定价参照 高于可比产品（区域别墅）5—8%/㎡ 市场需求导向，定价上限 区域市场平均价格 建议本案入市弹性价格范围： 客群对总价敏感界线 价格定位模型 Part5 客 户 描 述 谈高端办公物业，从根上讲，是“做人的功课”。 与人沟通的前提，首先得掌握沟通的资本。因为，不在一个量级的沟通，很容易造成“成本的浪费”。 ？ 他们是谁 客户组成 核心客户群 重点客户群 辅助客户群 南海进驻的各大企业 威海文登区域的企业 蓝色经济区的七大城市企业 大型企业主与私营企业主 国内各大企业的研究机构 环渤海经济圈的各大企业 中小型私营企业主 日韩港澳籍企业主 客户组成 重点客户 投资南海的各大企业及威海文登区域的企业 蓝色经济区的七大城市企业 大型企业主与私营企业主 国内各大企业的研究机构 引导客户 环渤海经济圈的各大企业 中小型私营企业主 日韩港澳籍企业主 Part6 推 广 突 破 借力原则 战略原则 爆破性原则 “创造”精髓 『战略原则』 策划有影响力的公关活动，以话题营销引爆全城 政府重点项目，捆绑政府营销，借力政府渠道与资金 紧紧围绕项目“创造”核心气质进行推广与活动策划 预热期9月－12月 节点：1、储客内购开始 2、4月户外媒体亮相 3、现场引导系统到位 核心攻击点：业内渠道 户外媒体 9月—新闻发布 强势启动12年3月－ 6月 节点：1、正式开盘 2、样板落成 3、销售环境到位 核心攻击点：强势入市 多渠道攻势 持续强销12年7月－8月 节点：1、现场环境成熟 2、工程进度实景 核心攻击点：公关活动 促销计划 节点：内部认购 攻击点：Open Day 开盘日—5月 节点：强销准备到位 攻击点：开盘活动 二期强销 9－11月 节点：二期开盘 核心攻击点：新一轮的销售攻势 推广计划 Strategies Plan 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 保养活动—12年8月 节点：节日客户保养／促销 攻击点：活动 开盘活动—10