2018年深圳八十步海寓营销执行方案132p教学案例.ppt

八十步海寓营销执行方案;市场分析;市场分析;省 “世”;来到这里，西班牙太阳海岸，这里有着最洁白的沙滩，有着最纯粹的西班牙建筑，同样也能享受到西班牙的狂野与休闲;;这里有着同样的沙滩， 这里有着同样的城堡， 这里也有着同样的小镇 愿望湖以南属于度假的胜地 愿望湖以北，住着这个城市最神秘的阶层;他拥有这个城市真正的沙滩，他拥有这个城市唯一的海拔高度，他是这个城市豪宅的标杆，是真正的世界海湾。;这里有什么;比 “势”;湾区公寓，价格高于其他片区公寓产品，一手走量快，二手惜售放盘少;项目名;看 “市”;区域市场——片区二级市场;爱情湾山庄;优品艺墅 1.14-1.4万 ;;*;*;社区配套;市场小结;客户分析;区域客户扫描;;他们的三大购买动机;年龄：主要年龄段集中在35岁—45岁之间，占总成交量的68%，45岁-55岁的客户占16%，少量35岁以下客户 从事行业：客户从事的行业比较广泛，以实业私营企业主和服务业为主，其中实业占30%，服务业占23%； 客户家庭构成：4-5人为主（一般2-3个小孩以两个为主，夫妻两个），个别家庭与父母同住，小孩年龄主要在3—10岁。;置业目的：客户购房94％为自用为主，仅6%作为投资。其中28％作为第一居所，60％作为第二居所或度假；部分商业接待和投资客户。 客户居住区域：以深圳为主，少量的东莞、上海客户。其中深圳客户以南山、福田客户居多，其中南山客户集中在蛇口、科技园、华侨城片区，福田客户集中在香蜜湖片区，罗湖老豪宅片区也有部分成交客户； 客户置业情况：他们都至少有一套别墅，在深圳乃至全国有多套物业。他们购房经验非常丰富，对物业有自己独到的判断。自己对房子的总价、面积有心里预期，一般会指定看那种面积的房子，然后在相同面积的房子里做选择 产品需求：总价在3000万以下，面积300平米左右，单价在10万以下的别墅，客户的接受度普遍比较高 客户对房地产市场的看法：客户看好深圳东部整体规划，尤其是交通的便利给到客户很大的信心。在全球经济不好的情况下，客户相信高端豪宅更能保值增值。;成交客户主要来自于福田的中心区、罗湖区域； 罗湖片区客户主要来源于本片区比较早的中档居住区域，多出于换生活环境的养老度假需求； 南山成交客户的比例下降较快，由于南山片区拥有海景资源的物业较多，客户的选择广泛 东海岸最后一期客户把自用放在首要购买目的的占到了90％以上，说明客户对东部的认同度越来越高； 成交客户普遍为多次置业，普遍由于家庭人口增加，需要换更大更舒适的房子。;客户描述： 这些客户年龄集中在35-50岁，以深圳为主，辐射全国各大城市的高端客户； 这些客户正处于事业高峰期，部分是早期来深创业，在关外办厂崛起的实业家，资产雄厚。还有部分是商务集团购买，用于公务或投资。 客户文化素养较高，注重生活品质，讲究精神层面享受，思想及行为极其成熟。 具滨海情结； 生活方式： 这些客户平时忙于事业，主要参与自己圈层聚会活动，比如打高尔夫和网球，大部分活动属于商务应酬。 爱好旅游，渴望能拥有一个度假物业用于繁忙之余寻求安静的休息场所 ;客户分析：客户来源以福田、罗湖、南山为主，来自3个区域的客户占到了客户总数的85%； 其次为龙岗的客户，占到了总数的7%。;数据来源：湖心岛公寓统计数据;东部客户小结;目标客户解析;核心客户解析;度假客户分析模型;首付5成，近80-100万！月供1万多！还是1.1倍利率！;全球候鸟度假地作为典型的度假型房产项目，其项目特点和客户类别上与本案有很多的共同性，具备很强的参考价值。;度假型客户成功案例借鉴;;客户定位;产品价值解析;项目自身解析;世界级湾区，梅沙正中;; 区位解读之交通：;茵特拉根酒店 茵特拉根瀑布酒店 茵特拉根房车酒店 大华兴寺菩提宾舍(檀越酒店）;项目自身解读;面积段;项目价值挖掘;;;;价值四：零距离山、海、湖资源;*;;价值七:稀缺洋房式公寓产品;价值一：世界顶级富人居住区;符合客户度假休闲雅致;我们就是;项目核心策略导出;1、核心策略导出;强化片区优势和发展机遇，以应对片区目前受关注程度低的竞争威胁。 通过形象包装与整合推广梳理产品调性，拉升项目价值。 通过品牌嫁接实现市场认知;第二招;第三招;第四招;2、价格策略导出;产品分类;A栋不能看海;具体产品分类——只看海产品分布;具体产品分类——只看湖产品分布;具体产品分类——只看园林产品分布;具体产品分类——不看海湖园林产品分布;主要婴儿与瘦狗产品基本分布在ABCD栋，主要现金牛产品分布在CDEF栋，主要明星产品处于DEFG;2、价格形成;产品线核心均价=ΣPX=PA均价×PA权重×（PX分值/PA分值）+其他对比项目计算权重均价;3、推售策略导出;;30%名星+28％现金牛＋27%婴儿+42%瘦狗;;营销推广