《谈判理论与策略电子教案培训资料.ppt

《商务谈判》;第一节 谈判的定义; 二、谈判存在的前提基础;三、谈判赖以存在的要素;荷伯·科恩谈判权力划分： ;;;;;;第二节 谈判的特征与原则;（二）商务谈判的特征;二、谈判原则;（二）操作性原则;第三节 谈判层次与种类;二、谈判的种类;二、谈判的种类;; ;（二）按照引入谈判的环境状态区分;（三）按照谈判的期望值划分与否;第四节 谈判结构与谈判风格;第四节 谈判结构与谈判风格（继续）;第四节 谈判结构与谈判风格（继续）;本章思考练习题;;第二章 影响谈判的因素;第一节 影响谈判的客观因素;;第一节 影响谈判的客观因素（继续）;;;;;;;;四、谈判各方在历史上的交往状况;第二节 影响谈判的心理因素; 二、近因效应; 三、晕轮效应; 四、刻板印象; 五、心理定势效应; 六、三点罗列效应;;第三节 谈判方格与谈判个性;;;;;;本章思考练习题;;第三章 谈判人员素质;第一节 知识素质;;;;;; 二、专业知识;第二节 谈判人员的能力素质;;;;第三节 谈判人员的职业道德;本章思考练习题;第四章 谈判前的准备;;;第一节 谈判人员准备;;二、谈判小组人员选择与组织 ;;;第二节 谈判信息准备;二、谈判信息;（二）谈判信息的种类划分;（三）谈判信息的整理;第三节 谈判方案的准备;;二、谈判方案的内容;;第四节 谈判时间与环境准备;; 二、谈判地点;本章思考练习题;第五章 谈判的过程和阶段;;第一节 谈判气氛; 一、谈判气氛的重要性; 二、如何建立良好的谈判气氛;第二节 谈判开始阶段;二、谈判开始阶段的技巧;第三节 实质性谈判阶段;;二、磋商阶段;;三、成交阶段;;（三）成交;第四节 认可与结束阶段;本章思考练习题;;第六章 谈判策略;;第一节 试探性策略;;; 二、报价的技巧;;;;;;;三、烟幕技巧;;;第二节 处理性策略;;;;二、进攻的技巧;;;;;;;;三、退却的技巧;;;第三节 综合性策略;;;;;二、心理分析技巧;;本章思考练习题;;第七章 谈判礼仪;;第一节 谈判礼仪的内涵与原则 ;;第二节 谈判开始前的礼仪;; (三)行走次序礼仪;第三节 谈判过程中的礼仪;;;附：本章思考练习题;商务谈判实验;一、课程的性质、目标和任务 ?本课程是对实践要求较强的一门课，通过实践教学，使学生加深对商务谈判理论的理解，巩固课堂教学内容，初步掌握商务谈判的技巧，能够利用谈判的知识解决现场问题，并在此基础上强化学生的实践意识、提高其实际动手能力和创新能力，为后续课程的学习打下良好的基础。;二、实验目的 实验主要为了验证教学过程中的项管理论，让学生利用谈判理论真正解决实际工作中的主要问题。通过实验，让学生掌握谈判的基本原则，基本步骤，基本方法和技巧，提高自己的职业素质。;三、主要实验方式和基本要求 1、由任课教师讲清实训的基本原理、方法及要求。 　2、分组实验，学生一般7—8人为小组。 ; 3、实训的方式主要有： （1）案例分析。通过案例教学，能够使学生把枯燥的理论主动应用到一个逼真的具体场景中，促使学生关注现实问题，激起其将理论运用于实践的尝试热情，培养学生分析和解决实际问题的能力。 （2）头脑风暴。组织学生们畅所欲言、充分交流，打破思维定势，进行开放性思考，以此培养学生的团队精神和思考、表达等能力。 (3)小组讨论。分别组成不同的小组对教师提成的问题进行讨论，提出决策性的方案和建议，并在小组间进行研讨和辩论。;(4)情景模拟。要解决的谈判问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。 (5)学生讲授。锻炼学生的语言表达能力，提高学生的资料收集整理能力，提高学生的综合分析能力。 (6)管理沙龙。由教师选择并给出讨论的题目，鼓励学生围绕主题自由发言。相互讨论。 (7)信息资料收集。通过图书资料收集，期刊杂志资料收集及互联网络资料收集，提高学生的信息收集能力和分析能力。;四、实验项目 项目一：电脑销售谈判 项目二： 社交礼仪观摩与实验 项目三：组织变革中的谈判与沟通 项目四：商务谈判辩论;五、实验项目和要求 项目一：电脑销售谈判 1、目的和要求： 在本次实验中，通过让学生亲身感受谈判的具体过程，来了解谈判各个阶段的具体情况和需要注意的问题以及处理技巧。;2、将学生分为两组，分别为销售方和购买方。 3、步骤： （1）分析电脑销售谈判每一阶段的特征，并做好积极准备。 （2）做出谈判计划书，论证合理性，并进行模拟