“找钢模式”4部曲一文让你看懂找钢网.docx

“找钢模式”4部曲：一文让你看懂找钢网！ 摘要：在很多企业从消费互联网进入产业互联网的今天，找钢网确实是一个不错的案例，可以帮助大家思考，如何用盛行C端的互联网模式进入B端，把竞争极其惨烈的血海，变成一片广袤的蓝海。 近几年，惨淡的钢铁行业成为产能过剩的典型代表。然而，就在这个阴云密布的行业，却透出了一抹罕见的亮色：2015年，钢铁电商 HYPERLINK /company/27226 \t _blank 找钢网的月交易量达到了100万吨，而年交易量超过100万吨的零售钢贸商在全中国不超过20家。在很多企业从消费互联网进入产业互联网的今天， HYPERLINK /company/27226 \t _blank 找钢网确实是一个不错的案例，可以帮助大家思考，如何用盛行C端的互联网模式进入B端，把竞争极其惨烈的血海，变成一片广袤的蓝海。 　　那么，找钢网是如何成立短短4年就飞速崛起的呢？我们认为，其关键在于大幅提升了供应链效率。 　　定义供应链效率的核心指标是什么？ 　　 HYPERLINK /vc/319 \t _blank 雄牛资本领投了找钢网的C轮融资。雄牛 HYPERLINK /company/39926 \t _blank 合伙人李绪富认为，找钢网应该像雄牛曾投资的 HYPERLINK /company/854 \t _blank 京东商城那样，定位于供应链优化公司。京东优化供应链的本质是无限缩短从生产者到消费者的距离，让商品的物流次数无限接近于2——生产厂家运到京东的仓库，然后京东一次运送到消费者手中。 　　钢材的交易链条冗长，物流次数约等于交易次数，李绪富认为，这意味着钢贸行业效率极其低下。理论上讲，钢材这么笨重的商品从钢厂出来，要么直接发送到用户那里，要么倒转一次到用户那里，换句话说，物流次数应该是1或2。钢材倒转的次数越多，流通企业体现的价值就越小，因为它们没有把效率提上去。 　　找钢网的核心价值在于，它缩减了交易次数和物流次数，大幅提升了供应链效率；在此基础上，它开发出了丰富的赢利模式。 　　本文将“找钢模式”的发展总结为四部曲，相信各行业的B2B企业都可以从中获得启示。 　 一部曲 　　为小买家提供优质服务，成为行业订单的入口 　　传统的钢铁渠道环节众多，高成本而低效率。在2011年之前，中国钢材供不应求，卖方市场导致钢厂和贸 HYPERLINK /company/23718 \t _blank 易商都不关注渠道效率，因为各方都获得了高利润。2012年之后，钢铁业的产能过剩问题愈演愈烈，钢材难卖成普遍现象。从大趋势上看，提升卖钢效率显然是一个创业的风口。于是，王东、王常辉等人抓住契机，于2012年5月推出了找钢网。 　　看准趋势之后的难点是如何找准切入点。作为交易平台，可以通过汇集卖家的方式来吸引买家，也可以通过汇集买家的方式来吸引卖家。传统钢材交易的环节是：钢厂——大代理商——中间商——零售商（次终端）——终端用户（真正的用钢企业）。钢厂和大代理商之间有着长期稳定的合作，双方是强关系，以找钢网薄弱的创业资金，贸然去撼动这种强关系显然是不明智的；相比之下，30万钢铁零售商和中间商之间是弱关系，找钢网找到的切入点就是先汇集这批小买家，再以此吸引卖家进入平台。 　　找钢网快速吸引大批钢铁零售商的办法是瞄准它们的核心刚需，解决它们找货难的问题。零售商找货到底有多难？一方面，钢铁业的销售信息高度分散，每一个卖家每天要对外发布库存量、报价表，且格式各异，有Word的、Excel的、txt的，买家不仅找货麻烦，而且很难了解哪家的货最便宜；另一方面，购买钢材需要经过比价、议价、询价、锁货等13个环节，非常复杂，普通买家购买一次钢材可能需要打十几个电话，花上几个小时，效率极低。 　　大规模信息的数据化处理正是电商的强项，找钢网开发的系统能处理上千个卖家信息的每日更新，它匹配符合买家需求的货物只需要几秒钟；找钢网还把13个购买环节简化到3个环节——提交需求、提交订单、付款，进一步提升了交易速度；零售商找到货之后议价能力很差，找钢网可以把零售商的小订单聚拢起来，去和钢厂议价。 　　找货快、比价快、议价能力强，并且是免费服务，因此找钢网的撮合交易量迅猛攀升：2012年9月25日，日撮合交易量突破7000吨，当月交易额破3.5亿元；2015年底，日撮合交易量达到10万吨。 　　二部曲 　　以海量订单吸引厂家和代理商，赚佣金而非博差价 　　免费的撮合交易使得找钢网成为行业订单流的入口，买方云集的平台自然会对销售困难的卖方产生强大吸引力。 　　钢厂自营与“保价代销” 　　2013年一季度，开始有钢厂提出与找钢网合作，王东借此推出“找钢商城”，将业务模式成功扩展到钢厂自营。到2014年初，合作的钢厂增长到13家，到2015年，找钢网的客户