2018年广东东莞皇庭壹号公馆营销总纲N 2018-221页资料教程.ppt

样板房装修（含软装）需于3月10日完成 样板房装修（含软装）需于3月10日前完成 水景园林 需于4月3日前完成 销售中心于3月10日前完成(工程交付） 看楼动线、沿途小品 需于4月3日前完成 2、现场情景体验：现场工程配合（展示面达到效果要求及完成工期） 科技体验——通过科技产品展示项目先进发展理念。 2、现场情景体验——销售人员形象包装（道具） 建议将项目资料做成电子楼书，通过销售员手执苹果ipad来展示项目 人人都是置业经理——通过职位包装，释放资深置业顾问的信息 2、现场情景体验——销售人员形象包装（名片） 建议将每个销售员的名片职位做成置业经理，提升其在客户心中的分量。 2、现场情景体验：骑马看楼的全新形式 建议：租或买2匹马，供客户骑马参观展示区，如在西班牙皇家园林巡游。既提升形象，给客户一种“江山在侧，牧马皇庭”的荣耀感与成就感，又可增加逗留时间。 江山在侧，牧马皇庭 2、现场情景体验：售楼部变身体验会馆 建议：客户进门后，先引导进入“黑屋子”（影视厅），欣赏项目的影视形象片及3D片。 之后方由置业顾问进行介绍，沙盘讲解等工作 分批进入展示区参观（如每批10台客户） 并设置酒吧区、休息区。 售楼部（会所一楼）格局建议相应调整！ 进门首先是接待前台； 其次为影视厅通道， 之后才进入沙盘区和洽谈区、休息区 借鉴：广州顶级豪宅玖珑湖接待流程 二、目标下的思考 一、总体目标设定 三、解决思路 四、营销执行策略 五、费用预算 本节提要： 进一步阐述营销策略：核心策略为区隔与联合；以及推售策略、品牌策略，展示策略，推广策略及客户策略。 并针对以上策略进行入市策略与时机的阐述，以及开盘前的营销部署（分成展示中心开放、形象深化、产品发布会、认筹启动及开盘5个节点）。 营销核心策略 塑造价值形象 提升产品杀伤力 皇庭品牌互动 拓宽精准渠道 核心策略 区隔 联合 通过对产品的价值提升，以及感性+理性诉求，建立产品与客户的友好度 充分借助皇庭地产在豪宅领域的积淀，利用品牌优势提前建立产品高度区隔竞争 以城市规划而非城市现状建立新坐标系，以新板块价值的确立弥补现状不足 品牌 区隔 产品 区隔 通过后期大量的客户推广活动推动现有客户的忠诚，并同时挖掘其利用价值 坐标 区隔 情感 区隔 4 大区隔体系建立产品独有市场地位 品牌 区隔 1 区域导入 引发期待 皇庭地产 首领石龙纯别墅居住时代 2 3 定位皇庭 区隔其它 新粤商，新石龙，新独墅 展示皇庭 皇庭玺园 皇庭波西塔诺 1 低密产品渲染 高尚居住氛围 千年粤商 千秋家墅 2 3 现场展示区定义居住的高品质 高品质销售道具 高品质氛围包装 销售道具组合 进行情感疏导 汇聚看过世界的人 产品 区隔 用未来重新 定义居住中心 大石龙 东江上 纯别墅 坐标 区隔 皇庭加入当地商会，与高端客户成为自己人。 整合其他行业资源，与莞深高端客户资源互动，组织圈层活动，建立高端品牌形象。 定期高尚活动 高品味内刊 高品牌联动 情感 区隔 联合 政府 联合 深圳 联合 惠州 莞惠皇庭两项目共同推广 3大联合机制建立产品独有市场地位 深圳皇庭项目共同参观 联手政府规划， 展示稀缺价值 推售策略品牌攻略展示策略推广策略客户策略 营销策略分解 四、营销执行策略 2011年度营销目标分解（12.07亿） 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 3月 认筹 预售证配合：4月15日 6月15日 7月8日 8月12日 9月10日 10月8日 板房园林开放 工程 会所开放 一区C标段 1.01亿元 一区AB标段 2.38亿 二区D标段 2.34亿元 推货 开盘节点制定：4月23日；6月26日；7月16日；8月20日；9月17日，10月16日 一区D标段 0.87亿元 二区A标段 1.35亿元 二区B标段 2.52亿元 二区C标段 1.58亿元 整体推货策略： 抢市场，造声势，力争每次开盘即售罄 推货节奏： 原则上每批产品拿到预售证一周内即发售，抢市场，造声势，促成交。 推货组合： 由于本地人对独栋别墅接受程度相对较高，为在第一批推出市场时即造成良好的市场声势，为后期双拼、联排及洋房的销售做好铺垫，建议此次启动区开盘以独栋的热销带动联排的销售，形成良好的销售势头后，在后期地块产品销售过程中可根据实际市场及销售情况调整推货组合。 策略说明： 1、始终保持“独栋+联排”的产品组合推售，避免产品单一化和形象弱化 2、压力前置，前期推货量大，力争在10月31日将313套别墅货量售完 3、杜绝自然销售方式，集中开盘和5次加推均采取“蓄客认筹+集中解筹”的方式销售，利于准确把握推货节奏、产品组合、组织客户 2011年度预售节点 备注：二区产品的推货节点计划根据一区