敢开口,一切有可能.pptVIP

2002.10.21 * 敢开口，一切都有可能 运用漏斗原理，开发转介绍名单 一般业务人员要求转介绍名单的态度，并没有像销售终身险 、定期险、意外险……的态度一样积极，主要的原因是，每个人都出于销售自己。史考特?克阑尼（SclttA.Kramnick)在此与大家分享他的“漏斗理论”让您可以更加从容地取得转介绍名单。 概 述 今天，我想分享的一些点子，可能许多人之前从未想过，所以我希望你们能开放心灵，和我一起思考。 我们身处在这个行业，最值得骄傲的并非专业素养，而是我们的人性，因为我们都是谦逊、客气的。但是现在我要你把“谦逊”暂时丢一边去，忘了它。让“自大”回到你身上，因为我们所做的事情是伟大的！你得承认自己骨子里聪明绝顶，或许这样有点疯狂，不过却是我能传授技巧给你的唯一方法。 一.“聪明销售”的聪明说法 这是什么意思？我们先来谈谈“聪明销售”。你有个销售的机会，地点可能是在你的或是准客户的办公室里，你面对着他坐着，中间隔着一张桌子，当你把视线放在他身上之前，难道你完全没有把握达成销售吗？还是你觉得，早在你们进门之前，你信心十足要达成销售了？！为什么会这样呢？为什么你会觉得早在进门之前，你已经认定你会达成？答案是“经验”和“想像”。意思就是说，凭着经