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企业教练管理技术站长素材 SC.CHINAZ.COM 心 京东商城的低价策略分析 班级：市场营销0803 组员：谢雄风 200805169079 王永军 200805169077 苏良芳 200805169071 黄颖琼 200805169112 京东商城的核心竞争力 零售行业发展到今天，经历了四个阶段：集贸式、大商场式、连锁店式和电子商务。这四个阶段依次出现，每一次变迁的核心都是成本降低和效率提高，为整个产业链带来价值。当然，每一次的变迁并不会带来以往模式的消失，它只是以一种更为先进的运营手段为消费者，为企业带来更多的利益。 案例说明 通过“红六月，京东11年”庆典活动的立体营销推广——京东商城6月日均用户增长62%：日订单增长83%；销售额增长65%.2009年6月份销售额3.78亿元；对比2009年5月份增长49%；与年同期增长270%。“6.18”当日销售额一举突破3000万元，有效成交订单超过4.5万张，平均每秒销售一件商品。也成为首家单月销售额超过3亿元的B2C 电子商务公司！ 为何京东商城发展如此迅猛？ 测试商业模式。用搜索引擎竞价广告测试商业模式。 低价促销，迅速占领市场。 密集广告提供知名度。以门户网站广告等形式迅速建立知名度，提升品牌知名度。 获得VC支持。得到风险投资公司的支持，获得更快发展。 注重ROI。中后期更注重投入产出，确保健康持续发展。 网上价格屠夫 京东商城的成长首先是源于低价竞争切入市场，低价将一批批用户吸引到京东商城的平台，在获得不错购物体验之后这种集群效应开始发酵，光顾-推荐-再光顾，在这样的循环中京东商城完成了最初的积累：在不以广告式营销的前提下，京东商城85%的客户来自于口碑相传，重复购买率高达80%。 4、有一天你的下属或同事跑来和你投诉，她说另外一位同事对她的态度非常差，你会如何教练她？ A、问清楚她那一位同事对她做过什么事和说过什么？ B、先给她一个回应，告诉你她她是一个不负责任的人。 C、先和她区分她想和你说这番话的目的，然后问她想和那位同事建立一个怎样的关系。 D、让她把整件事的始末说出来，对她说自己会和同事了解过后，才和她找出处理的方法。 超低价的背后的秘密武器 中关村经销商出身的刘强东，曾经营过12家实体门店，对各式各样的渠道潜规则了然于胸。厂商认可的，京东商城就直接找厂商进货；厂商不认可的，京东商城可以找渠道商（一般是一级代理）拿货。坐拥庞大的用户资源，京东商城能用比传统渠道更低的进货价拿到货源，还能获得1％～8％不同程度的厂商返点。把返点让出来的话，卖出令人诧异的价格就是完全有可能的事。 5、聆听时的态度要做到忘我、坦诚和开放，是因为： A、被教练者可能会对教练有所保留。 B、教练是要告诉客户如何解决问题。 C、教练是要抛开自己的判断，才能听到对话的全部。 D、以上三个都是。 京东商城与厂商的战争 京东尝试着“得寸进尺”——抛开厂商擅自定价。 “对于所有B2C企业明基都将敞开怀抱，但京东商城除外”，只因京东商城对明基产品擅自定价。2008年11月份，京东商城网站上醒目位置出现一款3099元的明基投影机MP512，而该产品在正规渠道中的价格均在3300元以上。京东商城低价搅局让明基大为光火。最后的结果口水漫天，互不相让。自此，京东开始与价值链上游交恶。 6、你的下属做错了一件事，因此企业损失三十多万，你很生气，以下哪一个会是有效情绪管理的处理方法？ A、抑压情绪，告诉你的下属要为这个过失负责任，叫她好好检讨自己。 B、告诉你的下属的工作能力太差，那时把她辞掉。 C、检讨自己哪里没有做好，并告诉下属，她的失误令公司损失，问她会如何防止类似事情再发生。 D、告诉自己不要生气，尽快去争取更多的生意回来，告诉你的同事不要责备你的下属。 京东的低价策略能走多远 尽管低价只要不是负毛利增长换来高速的规模增长是可以被认可的，但持续的低价要靠品类和规模来支撑。急切的京东在规模与利润的跷跷板上，过分地孤注一掷，势必带来管理成本的上升，库存周转率及后期配送压力不容小觑，更为重要的是来自资金周转方面的压力，再加上过于强势的地位，使得与厂商关系的恶化，以价格优势获得巨大客户资源的京东在这场