大客户订单销售三部曲-秦毅-(精品课件).pptVIP

秦 毅 北京大学经济学院企业家研修中心 清华大学继续教育学院 浙江大学管理学院 上海交大安泰管理学院 国务院企业家调研中心 中国企业家协会 常见问题 产品展示 FEATURE ADVANTAGE BENIFIT EVIDENCE 举例： 我们的“强力”牌铁锅，因为运用了“铁福龙”进行了锅内表面处理，所以炒菜时不会粘锅，对您而言，炒完菜后，锅非常容易清洗。不信您可以去问一问隔壁的王姨，她上周已经买了一个，用得非常好！ 产品掌握要点 注意 全程总结 * 出自圣经的一章，马太福音； 传教士很伟大，他们卖的是思想，比我们卖产品更难； 远东控股集团有限公司大客户订单销售三部曲主讲：秦毅 有关培训 课程运行特点 注重核心意识的培养 注重系统性和结构 注重可操作的练习 * 探索，才会发现；要求，才能得到；敲门，门才会为你而开！ 激烈市场竞争下的客户变化 * 对客户经理的要求 * 客户面对产品或方案迟疑的五个原因 大客户营销中的核心技巧 客户采购的五个阶段 唐突拜访 不良的第一印象 目的欠妥 收获甚少 很难抓住机遇 对于重要或较陌生的客户…… 主推项目、特点、优势 组织结构、决策过程、 拜访对象 目标、开场、对方问题 资料、名片、方案 有效开场的要点 目 标 技 巧 观 察 介绍自我 说明来意 创造气氛 有效开场的注意事项 勿谨小慎微 勿过分热情 勿盲目赞美 勿轻狂张扬 问什么？ 第一： 第二： 第三： 提问的四种方式 查询的两种对象 查询事实 查询感觉 常用的四种组合 客户感受 信息准确 四种聆听境界的表象 特别注意 大客户营销中的“梅花分配” 核心 决策者 梅花的花瓣与花心 高级行政主管、大项目新项目拍板决策； 技术部门的主管和有影响力的技术人员，参与审核评议，确定方案是否可行； 项目使用部门的主管和有影响力的员工； 计划财务部门或相关领导层中的副职，他们有建议采购程序、商讨价格、供货付帐方式等职责； 首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见，是购买活动中产生的，以上各角色均可担当，决策者担当最佳； 信任我们并愿主动为我们采购积极活动，以上角色均可担当，多多益善，越大越好； 典型心态 大权独揽，小权分散 明哲保身 体现政绩 现实最为重要 感性、热情，乐于交流 倚老卖老，依势用势。 角色（一） 角色（二） 角色（三） 角色（四） 角色（五） 角色（六） 常见问题…… 确定“梅花分配”时…… 分清角色是关键 可能重叠 协调搞定“梅花”，是我们的职责！ * 出自圣经的一章，马太福音； 传教士很伟大，他们卖的是思想，比我们卖产品更难；