2018康师傅渠道策略及业务管理教学案例.pptx

康师傅渠道策略及业务管理2011.09中国·天津DC经销商教练战手册Ⅰ课程目的于本课程结束时，学员应能…—核心城区组长 第一:教导核心城区组长掌握和运用DC标准作业流程的细节、技巧、方法,充分调动DC积极性,达成核心城区全面直营二阶，掌握并服务一阶的目的 第二:掌握成功关键因素，主导DC经销商作业运作模式的沟通与谈判，推进DC运作直至成功DC经销商教练战手册2 标准话术经销商SOP业务QA1标准作业3百问百答DC经销商教练战手册管理SOP经销商QA业务SOP管理QAⅠ课程全貌DC经销商教练战手册Ⅰ（一）、DC经销商标准作业 1、DC的概念 2、KSF的DC经营方式的定义 3、架设DC经销商的市场基础 4、DC经销商的选择流程 5、DC经销商的配备标准 6、DC经销商的获利模式 7、DC经销商的运作标准 8、DC经销商的业务管理 9、建立转换DC的各项条件确认检查表教练（二）、DC经销商沟通标准话述战（三）、DC经销商作业之QA教（一）、DC经销商标准作业DC的概念DC经营点供应商/制造商检验储存分货配货供应商/制造商经营点1Distribution Center (物流中心) ：负责处理完成货品之后段处理之仓库。 功能包括：进货、库存管理、出货及运输等全部流通过程； KSF的DC经销商定义2DC经销商： 在核心城区配合KSF进行全面直营二阶，掌握并服务一阶、专业又专属的纯物流经销商康师傅 / 福满多公司1 --- X 家DC经销商三阶组长拜访/转单/CRC特通批发士多批发MA批发批市批发二阶单点批发业代拜访/转单/CRCCACBCCCCCC/特CMA店特A特B一阶助代拜访/转单/CRCDC通路层级图3架设DC经销商的市场基础区域评估：市场成熟度高具精耕細作的區域,且有相当规模的零售通路（MA、CA、CB、特通店、M/T）之城区管理能力能够达到要求，执行能力较强和可被掌控本品月销售额至少在100万（含）以上4DC经销商的选择流程4-1、DC目标客户的寻找4-2、DC目标客户的评估4-3、DC目标客户的确定 4DC经销商的选择流程4-1、DC目标客户的寻找目标客户选择范围：A、现有客户选择：现有物流、邮差B、物流公司C、其它行业/竞品客户4DC经销商的选择流程4-2、DC目标客户的评估4-2-1、基本条件 五 证 营业执照 、税务登记证、个人身份证明、 卫生許可证、银行开户证明 资金能力 拥有50万以上流动资金，保证金30万 配送能力 能满足本辖区配送时效标准的相应能力 仓储能力 仓储面积在400平米以上，防潮防鼠、快速 进出货能力 管理能力 办公电脑设备一台及配备打印机，仓储 专业管理人员1人以上 服务意识 有服务二阶客户、与公司共存的意识 4DC经销商的选择流程4-2-2、目标DC经销商的资质评估基础标准4DC经销商的选择流程4-3、DC目标客户的确定 根据评估(至少不低于三家以上客户)，通过筛选(可用招标方式)、确定最佳的DC经销商5DC经销商的配备标准5-1、资金投入5-2、仓库配置5-3、车辆配置5-4、人力配置5-5、电脑配置5DC经销商的配备标准5-1、资金投入资金投入＝库存资金＋保证金＋流动资金库存资金为该DC保障安全库存实际所需资金保证金：必须缴纳30万元人民币 5DC经销商的配备标准5-2、仓库配置仓库位置要求：12米集装箱车进出自由，不受交通管制距离主要客户较近，价格较低的区域，方便进出仓库配置要求:标准仓库:通风较好,有完好的防鼠防潮防火等设施,有站台尤佳仓库应设两个以上出入口，下货、出货不互相冲突至少配备栈板与地牛,保证货品品质,方便货物快速流转配备电脑及进销存软件:方便库存及营业管理应有专业的仓管人员有适度的采光及照明有独立办公室及小库房(存储广宣品等）仓库面积要求:仓库面积至少在400㎡以上（依据要求精确计算面积）5DC经销商的配备标准5-3、车辆配置DC车辆配置必须能满足其责任区域内本品的物流配送要求车辆的配置必须能克服城区交通运输限制，以便保证对区域内批发商的物流服务的顺利进行车辆的配置能满足基本的物流配送量外，必须另行配置适当的机动运输能力5DC经销商的配备标准5-4、人力配置DC的人力配置分为司机、送货工、仓库搬运工、库管、电脑操作员和间接办公人员等DC的人力数量配置以能完全满足其部门功能为宜DC之电脑操作员必须熟悉进销存管理和ERP系统5DC经销商的配备标准5-5、电脑的配置:每个DC经销商至少配置电脑一台，打印设置一套安装ERP（含进销存程序系统），用于DC的进销存管理士多批发商的订单列印向公司查询库存向公司提供需求申请6DC经销商的获利模式DC经销商获利来源：公司给予的物流费用赢利关键因素： 1.仓储的成本、库存周转率及使用率 2.车辆的成本、满载率及使用率 3