2018新零售格局下中小经营者如何破局94p培训讲学.pptVIP

;实体商业变成电商的“试衣间” 近年来受电商和实力强实体店、购物中心等多重夹击,百货类业处境大不如从前。2014年内已经有大批百货店关闭，多数中小零售商业品牌代理商和经营者生存受到前所未有的生存压力。转型？转行？对此，有业内人士认为：最危险的地方机会可能也最大,那么接地气、最可能有所突围的是做经营者。新的零售业态真的是零售商业未来转型的出路么？让我们一同来寻找答案…… ; 部分中小商户经营管理现状 1、经营能力一般，随大流，创新能力不够 ； 2、专业水平较为缺乏。 3、坐等客户上门、服务意识不够； 4、店面集中，产品没有差异化； 5、行业竞争无序、多以价格战、促销战为主； 6、进入同一行业的商家激增，利润降低； 7、从业人员多以家庭成员为主，管理难以上水平。 ;店铺销售差是因为：;影响业绩的因素;;商品价格=商品实质价格+附加价值 商品实质价格=生产成本+质量+款式 附加价值=环境+陈列+售后+服务……;提升销售的定律公式;你每天做了吗?;您每周找出滞销商品了吗？;您是否制定每周的主推商品？;您是否教员工明确用促销提高连带率？;现在的顾客已不是单为买商品而购物的时代！;如何“破局”;我认为，关键是——;传统零售商的如何“破局” ？ 1、以顾客为中心，采取目标集聚战略，合理定位经营； 2、服务到位、争取顾客回头； 产品同质化，服务差异化； 3、优化产品结构，品牌经营； 销量、利润、周转、损耗排行分析，动态更新； 以品牌带动自身改造，协同竞争，共同发展。 4、提高管理水平； 销售现场展示、店面形象、营业人员素质、经营品种、有效库存控制； 5、整合资源，稳固市场地位。 ;（一）关心我们的顾客;;做生意，首先要做“人心”;（二）门店的正确定位;小商店的生存法则 ▲ 不同的定位使不同类型商店共存共荣； 满足不同消费者的需要以及相同消费者的不同类型需要 同一类商店也必须有不同的市场定位，才能取得一席之地。 同是服装专卖店，“G2000”品牌主要为年轻的白领女性提供职业服装，“佐丹奴”品牌则为学生或打工一族提供休闲服装，而“皮尔卡丹”品牌则专门为成功男士提供服务。 ▲ 大店具有规模优势，通过商品组合、广告宣传、价格促销、卖场陈列和服务完善等形成特色。 ▲ 小店资源有限，卖场狭小、进货优惠少和资金紧张，但也可以创造出大店难以比拟的优势。;选准自己的目标市场 ▲ 小商店要取得市场竞争优势，通常采取目标集聚战略。 ● 目标集聚战略是在一个行业内，选择其中一种或一组细分市场，并量体裁衣地为这一市场消费者服务。 ● 当集中力量致力于某一特定目标时，能够更加深入地了解顾客需求，把产品做得更好，使顾客得到更大的满足，从而占据有利地位； ● 选好目标市场，竞争对手比较少，较易取得这部分市场领袖地位。 ;开展别具特色的服务项目 小商店非常了解顾客的期望，却认为只有大店才能满足，其实任何企业不可能满足顾客的所有要求。 小商店完全可以拥有服务方面的优势，关键在于如何做。 只要在某一方面服务创出特色，即使规模再小，同样也能领先，引人注目，在消费者心中留下深刻印象 拥有大商店无法比拟的优势：与顾客的亲密度和迅速应变的能力 可提供大店所没有的更个性化、更细心、更有人情味的服务;（三） 塑造门店的吸引力;1、选择优势环境设店 座落于微风广场的星巴克咖啡厅，当消费者逛街累的时候，可在此享受悠闲的时光 2、消除入店的障碍 例如：沙丘发艺 3、重视门店外装与场地设计 例如：麦当劳店外一定会有一个麦当劳叔叔，吸引小朋友想进去的念头 ;4、选择别具匠心、一目了然的店名 例如：乱剪 5、店面装潢要切合经营主题 例如：乔凡尼意大利餐厅 6、注意店铺门脸的設計 ▲ 最好与店内空间的正面宽度相当 例如：山崎面包 ▲ 尽量让顾客可以从店外揣测出 商品的档次或价格 ;7、招牌、陈列、摆设要能抓住和诱导消费者的视线与注意力 例如： ３C产品特价销售 8、商品摆放要符合视觉高度 例如：某品牌超市 9、巧用搭售策略，赚取额外收入 例如：把口香糖、丝袜等低值廉价小商品放置在收银台旁，当消费者结账时，为凑取整数，便会顺手购买 ;所以， 门店的形象管理直接影响销售 店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响 消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉舒适”的需求； 日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影响而改变； 在发达国家，72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素。 ;中国零售商业最大的危机; 我们的本质不要忘记是买和卖的关系，我们是卖东西的，我们是卖服务的