招商谈判的技巧系列2如何看人下菜的设计投资的方案.docVIP

招商谈判技巧系列2如何看人下菜设计投资方案 　　很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。 　　 　　为什么要设计? 　　 　　在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。 　　许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗? 　　说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。 　　推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受； 　　营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。 　　 　　推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。 　　潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。 　　如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0―1分。见图1。 　　只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。 　　那么，如何激发潜在加盟商的需求