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国内客车企业销售人员需求数量预测的方法的研究 　　【摘要】结合国内客车行业市场竞争以及产品质量趋同的情况,本文采用统计分析法、工作量法、边际利润法三种数学方法,根据销售人员在企业中的作用和重要性及流动性大的特点,对客车企业销售人员的数量和储备量进行了计算和预测。同时,指出不同规模的客车企业,产品线深度不等,所需要的销售人员数量不同。分析结果表明:国内各客车企业应根据本企业的实际情况,选择合适的预测方法以确定并储备合适数量销售人员,使企业在需要的时候能够有合适的销售人才。 　　【关键词】客车 竞争 销售人员 预测 数量 　　【中图分类号】B82―054 【文献标识码】A 【文章编号】1673-8209(2010)05-0-02 　　 　　我国客车产业在经历过客车改装、仿制、技术引进和中外合资等不同的发展阶段后,目前已经基本形成了大、中、轻、微等多种细分产品的格局,取得了长足的发展。同时,我国客车也成功地走出了国门,在国际客车市场中赢得了一席之地。但是,在这一过程中可以清楚地看到,和国外先进的客车品牌相比,我国客车还存在着一定的差距,客车行业的发展已经越来越需要技术创新和管理创新。面对竞争日趋激烈的客车市场,挑战是巨大的,我国客车要在竞争中占有一席之地,急需一大批优秀的人才、充分重视人才、用好人才、提升人才竞争力是我国客车业面临的头等大事[1,2]。 　　在客车行业中,销售活动是客车企业实现经营目标的基本活动,销售人员是客车企业实现经营目标的一线实际承载者,是有效连接企业与客户之间关系的纽带。从某种意义上讲,销售人员是客车企业的客车产品实现成功营销最关键的组成部分,这也导致客车企业赋予销售人员更多的责任,并要求其接受更多的教育和培训,以便在当今竞争激烈的客车市场中更有效地参与竞争。因此,培养优秀的销售人员成为客车企业提升人才竞争力的关键组成部分[3,4]。 　　然而,在国内客车行业迅猛发展的当今时代,由于某些非企业管理方面因素,落后的管理方式,招聘环节沟通不当以及职业兴趣与职位的不相匹配等因素的影响,客车企业销售人员的流失问题日益突显[5,6]。销售人员的流失可能给企业带来的影响是致命性的,如带走企业大量的顾客等。 　　 　　1 客车企业销售人员的作用 　　销售人员是客车企业的重要资产。企业每年投资在销售人员身上的资金不少。客车企业销售人员的数目与销售量和成本具有密切的联系:人员愈多,则企业的销售量和成本亦同时增加。因此,客车企业需要通过人力资源预测确定企业销售人员的最佳数目,以保证各客车企业以最低的可能成本为客户提供尽可能最好的服务或是为客户提供最好的服务同时尽可能降低成本,从而最终实现企业的销售目标。销售人员的具体作用表现在:销售人员能够促进企业客车产品的销售,实现企业的收益;销售人员能够深入客车市场,为企业创造良好的外部环境;销售人员能及时收集与分析市场信息,促进企业客车产品的研制与开发;销售人员是客车企业战胜竞争对手的关键砝码[7]。 　　 　　2 客车企业销售人员需求预测 　　客车企业销售人员需求预测的常用方法有三种。 　　2.1 统计分析法 　　统计分析法是客车企业首先决定预测的销售额,然后估计企业的每位销售人员每年的销售额;企业销售人员的人数可通过预测的销售额除以销售人员的人均销售额来确定。用数学公式表达为: 　　 　　式中:n―下年度所需销售人员数目; 　　s―下年度计划销售额; 　　p―销售人员年人均销售额。 　　统计分析法原理简单,计算量小,但存在两点缺陷:没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场差异以及不同区域或产品的竞争程度差异。没有考虑企业的利润目标,销售人员数是根据销售额而不是目标利润来计算的[2,8]。 　　2.2 工作量法 　　工作量法是由塔利(W. J. Taueg)所创,主要是假设所有的销售人员承担同样的工作量。这些统计分析法比假设人均销售额水平要合理一些,工作方法具体分为六步。 　　第一,编制企业所有客户的分类目录。选择一个可将企业的客户或潜在顾客清楚的分为几个等级的基础。这个基础可能是企业每年的销售量,从销售量中获得利润的数目或客户的需求。 　　客车企业可以客户的购买额作为分类标准,用ABC分类法对客户分类排序。ABC分类法是企业管理中常用的办法。客车企业根据自己的实际情况选择判断标准,将大客户归为A类,中等客户归为B类,小客户归为C类。例如,某客车企业的客户按上述ABC原则分成三类: 　　A类 大客户和极有潜力的客户 400家 　　B类 中等规模及中等潜力客户800家 　　C类 小客户15000家 　　第二,确定每类顾客所需要的访问次数和每次访问的时间。根据过去的购买 　　形式、销售经验和销售量等,在确定了每类客户的数目的基础上