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哈密市鲜食葡萄销售渠道优化的研究 　　[提要] 葡萄是哈密市的特色农产品，种植规模和产量不断增加，在确保该地区农民收入不断增加中扮演着十分重要的角色。本文切合哈密市鲜食葡萄销售难、农民增收慢的鲜食需求，主要基于鲜食葡萄种植农户的抽样调查数据，采用描述统计分析方法，对哈密市鲜食葡萄的销售渠道选择、影响因素、存在的主要问题进行分析，进而提出优化哈密市鲜食葡萄销售渠道的建议。 　　关键词：哈密市;鲜食葡萄;销售渠道;优化方法 　　中图分类号：F32 文献标识码：A 　　收?日期：2017年12月19日 　　葡萄是哈密市优势特色农产品，2006年后葡萄种植规模不断增加，对农民增收贡献力不断增强。葡萄生产总值已经占到农业总产值的1/3，已成为农业增效、农民增收的支柱产业。然而，近年来，葡萄尤其是鲜食葡萄的销售不畅，销售渠道单一问题越来越成为制约葡萄产业健康发展的瓶颈因素。 　　本文切合哈密市鲜食葡萄销售难、农民增收慢的现实需求，主要基于鲜食葡萄种植农户的抽样调查数据，采用描述统计分析方法，对哈密市鲜食葡萄的销售渠道选择、影响因素、存在的主要问题进行分析，进而提出优化哈密市鲜食葡萄销售渠道的对策建议。 　　一、哈密市葡萄种植基本情况 　　（一）种植面积。哈密市具有发展葡萄生产产业的独特自然条件和传统技术优势。所生产的葡萄品质好，产量高，闻名全国，是天然无公害绿色食品。从表1中可以看出哈密市葡萄种植面积和所占耕地面积比重均呈现不断增加趋势。截至2015年，哈密市葡萄种植总面积稳定在3，773万亩左右，占总耕地面积的4.33%。（表1） 　　 　　（二）葡萄产量。从表2可看出近十年哈密市鲜食葡萄产量略受葡萄生产过程中的“大小年”影响，但是由于葡萄种植技术的更新，哈密市葡萄单产不断提高，总产量也还是在波动中不断增加。到2015年底，哈密市葡萄总产量为89，629吨。（表2） 　　 　　二、销售渠道选择及其影响因素分析 　　（一）销售渠道选择 　　1、目前销售渠道的选择。农户的鲜食葡萄销售的主要方式还是以“自己到市场上去卖”、“零散客户上门来买”和“上门收购的中间商”为主。这三种销售方式都属于传统的销售方式，传统的销售方式在样本农户的销售渠道中还是占很大比例，然而“订单农户”这种新型销售渠道还未被农户选择，这有可能是因为新型的销售渠道在样本农户中没有得到推广，同样的“固定的收购商”、“政府”、“农村合作社”和“企业”这几种销售方式在样本农户中也还未得到普及。 　　2、销售渠道选择的意愿。农业产业化可以有效地解决分散的农户适应市场、进入市场的问题。鲜食葡萄销售产业化，有利于稳定销售渠道，降低销售风险，带动鲜食葡萄种植规模化和区域化。农户们对于产业化的组织较为偏爱，但在样本农户所在地区，产业化组织还未普及，农户对产业化组织所带来的优势也不了解。 　　3、现代销售平台使用意愿。现在，电子商务这一类的现代销售平台越来越受消费者的喜爱，网络营销对传统的销售方式造成了巨大的冲击。农户对于电子商务这类现代销售平台还是比较能接受并愿意应用到鲜食葡萄销售中去，但由于普及范围小，还未形成一个完善的销售渠道。 　　（二）销售渠道选择的影响因素分析 　　1、农户受教育程度。农户受教育程度对鲜食葡萄销售渠道的影响并不大，不论是无上学学历还是大学学历，都倾向于选择“自己到市场去卖”、“零散客户上门来买”及“上门收购的中间商”这三种销售渠道。出现这种情况的原因有可能在调查的样本农户都比较倾向于选择传统的销售渠道。而“农村合作社”、“企业”、“订单农户”及“政府”这一类新型销售渠道几乎没有被选择，主要原因可能是样本农户所在地区现有的销售渠道过于单一，新型的销售渠道尚未推广，或普及范围较小，并不能满足鲜食葡萄种植农户的销售需求。 　　2、葡萄种植面积。从调查的数据中可以得出，不论种植面积多少，鲜食葡萄种植农户都会选择“上门收购的中间商”这一销售渠道。而种植面积少的农户，比较喜欢选择“自己到市场去卖”这一销售渠道。种植面积多的农户更多的选择“零散客户上门来买”。因此可以得出结论，鲜食葡萄种植面积对销售渠道的选择有一定的影响。 　　3、鲜食葡萄种植地距离公路和县城的距离。根据表3可以得出：鲜食葡萄种植地距离公路的距离对销售渠道选择有一定的影响。100米以下的农户，及鲜食葡萄种植地在公路附近的，销售渠道多为“零散客户上门来买”，这有可能是因为距离公路近，来往客流量大，销售鲜食葡萄更为便捷;距离公路100～500米的农户大多会选择“上门收购的中间商”这一销售渠道，出现这个现象的原因可能是距公路较远，客流量小，“上门收购的中间商”能为样本农户带来更大的收益;而距离公路有500～1，000米的农户更倾向与“自己到市场去卖”和“上门收购的中间商”这两种