中高端白酒团购渠道执行手册t5hevn7u.pptVIP

谢谢！ * 团购运作 团购启动的路径 序号 方法 执行细节 1 领导认可，到办公室主任 在政务公关中，前期通过对领导的公关，让领导饮用本品牌产品的同时，以一桌式品鉴会或请客招待的方式通过领导约见办公室主任。并以提成为利益切入点，和办公室主任达成协议，通过办公室主任展开团购。 2 办公室主任沟通，到领导认可 前期以接触办公室主任，通过对其的公关进行接触，并达成协议；针对性的以一桌式品鉴会方式宴请相关的领导，并获取领导的认可，达到达成团购的目标。 3 办公室主任公关，到新办公室主任 通过对某个办公室主任的公关成功后，让其引荐其他单位办公室主任认识、接触、公关，引导团购工作开展 4 政府领导认可，到企业领导人认可 通过相关强力政府机构的公关，利用相关客情，通过单位中办公室主任或其他关系人物对本单位可管辖或有影响力的相关企业进行介绍、沟通和影响；来实现企业单位的团购启动。 5 从召集性单位认可，到辐射单位认可 通过对相关的召集性单位的公关来影响其他的单位。召集性单位即为对系统内或其他系统单位有明显影响力的单位，比如市级公安局对下面各分局；比如财政局对其他需要财政拨付的单位等。 团购运作 （二）常见团购启动方法 常规团购启动的方法基本等同于公关推动中的常规方法，但更注重请客招待的使用，小范围的私密沟通。 启动的操作核心是对团购关键人物进行团购利益的沟通，根据事先制定好的团购政策进行宣导，其中包括直接兑付的利益和年度累积利润。 团购运营 1、团购价格的制定 执行关键：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差。 最佳的价格体系是团购价格低于名烟酒店价格10%，而比名烟酒店进价高10%，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老板参与团购。 2、团购政策的制定 执行关键是销售奖励（即“回扣”）： “回扣”由于不具备可控性，一般由经销商分摊，厂家或负责一定的百分比，如：“回扣”基本额度为10%。 “回扣”只支付给较大企事业单位的承办或决策者。 “回扣”不一定给现金，可以是“手机费”、“超市购物卡”等，但一定要及时和有“固定的比例”。 对私营单位自用酒，不以“回扣”作为激励手段。 3、团购开展的具体动作 对达成利益共识的团购关系人确认送酒种类、送酒时间，回款周期，并沟通清晰直接团购回扣的发放方式。 物流配送，公关业务人员必须亲自跟车。 操作关键是“赊销”。赊销的本质是：获得销售渠道。没有“赊销”就没有团购。像做酒店一样去做公关团购，做酒店能不赊销吗？在公关团购中“赊销”风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低的多，而销售毛利率却很高。 （一）公关团购的资源投入观念 1、公关团购的资源投入方式本质上和酒店终端的资源投入观念是一致的。 2、公关团购和酒店运作费用类比： 品鉴请客=进店费（前置性投入之一） 免费赠酒=免费品尝 团购人员工资=促销员工资 太阳级顾客的长期净投入=形象酒店的净投入 (二）厂商费用承担标准 主要费用开支 费用承担 厂家 经销商 品鉴会请客费用 70% 30% 赠酒 70% 30% 人员工资支持 两名人员基本工资，1200元/月/人 提成、奖金 100% 回扣 100% 礼品 70% 30% 建议计提费用的40%，用于公关团购渠道；各个办事处应该向经销商阐明公关团购渠道的重要性，要求经销商在保证20%-25%的合理利润的基础上，将额外利润拿出来投入公关团购渠道 (三）公关投入费用分析 资源费用投入一览表： 费用项目 费用比例 说明 品鉴会活动费用 8%左右 由区域市场负责人上报，公司负责人批准使用 赠酒 8%左右 客情公关费用 8%左右 其他费用 未定 (三）公关投入费用分析 时间/费用比例参照 费用支出比例 时间 人员工资 公关赠酒 招待费用 品尝用酒 第一个月 40% 20% 15% 15% 第二个月 25% 20% 15% 10% 第三个月 25% 20% 10% 8% 第六个月 15% 10% 10% 5% 一年 10% 5%-10% 5%-10% 3% 在实践过程中，并不像我们想象的进展那麽快，也没有预想的那麽顺利。上述表格中没有提到客户回扣比例10%-15%。僵化政策已经不适应市场竞争。需要不断的变换促销政策，目前每个季节变换一次是合适的。在团购高峰期可以不计较成本进行短期投入。 (四）资源的申请和核销流程 操作关键点： 非特殊情况，所有公关活动必须提前报备，受到公关经理认可和授权方可执行，无提前申报的公关行为，原则上不予核销 对提前申报的公关活动执行后，需要提供公关活动中发生费用的单据、公关活动参与人员名单及有公关经理签字的公关活动申请表进行财务核销。 （五）公关资源的管控 1、公司成立督察部可以直接对区域团购部门进行督察，也可由区域办事处经理、公关经理进行监督和