世联-房地产营销管理-营销顾问工作手册.pdf

《营销顾问工作手册》 2007.03.08 客户、同行、新员工的疑问 营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客 户创造价值而存在并发展壮大  服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？  怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行 团队或秘书？  怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？  怎样推动客户的执行团队高效工作？ …… 本报告是严格保密的。 2 本手册编制的主要目的 ►基于客户可感知价值的流程 ►建立稳定的质量控制流程 ►建立工作规范： 缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率 ►建立对项目驻场人员的管理规范 ►初步建立组织经验积累机制 本报告是严格保密的。 本版工作手册主要包括的内容 ►开工管理 ►质量管理 ►知识管理 本报告是严格保密的。 4 本手册工作流程编制的核心指导思想——先建 立营销概念系统性，再建立关键节点流程  营销顾问的系统体系  关键节点流程体系 本报告是严格保密的。 5 本手册工作流程编制的核心指导思想——先建 立系统性，再建立关键节点流程 ►设置关键流程体现营销顾问工作的方法论 ►实现项目关键节点的规范化、流程化 ►分解为规定动作＋技术要点两条线索 本报告是严格保密的。 6 按照项目进程的系统性，可以将项目分为 ——6 大关键进程+ 5大常规动作 6 大 1 签约开工期 2 合同维护期 3 营销介入期 关 键 进 4 销售筹备期 5 认筹开盘期 6 持续销售期 程 5 大 7 展会展场 8 价格策略 9 报告评审 常 规 动 10 项目沉淀 11 项目考核 作 本报告是严格保密的。 7 营销执行系统进程流程图 1 2 3 4 5 6 7 系 签 合 营 销 认 持 项考 统 约 同 销 售 筹 续 目核 进 开 维 介 筹 开 销 沉 工 护 入 备 盘 售 淀 程 期 期 期 期 期 期 及 开工套表 片区速递 首次沟通 总纲细化 客户摸排 月度计划 结案总结 关 联席交底 沟通安排 案场流程 关键举措 认筹方案 月度总结 流程考核 键 工作规范 互访安排 案场培训 营销铺排 推售策略 销售周报 动 作