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寿险代理人的素质的现状及应对的策略分析 　　摘要:寿险代理人制度自1992年引入中国市场以来,取得显著成就,极大推动了我国寿险业的快速发展。但是,随着后WTO时代的真正来临,市场主体日趋增多,公司竞争日趋激烈,该制度暴露出诸多严重问题,明显地集中在寿险代理人的素质滞后于寿险业的整体发展。为此,本文分三个部分进行了论述。首先阐述我国寿险代理人素质的现状,然后分析现状的成因,最后,提出我们的对策及建议。 　　关键词:寿险代理人;素质;现状;对策 　　中图分类号:F840.62文献标示码:ADOI:10.3969/j.issn.1672―0407.2010.05.025 　　文章编号:1672―0407(2010)05-057-04收稿日期:2009―12―06 　　 　　随着后WTO时代的真正来临,以及我国逐步走出金融危机的阴影,我国的保险业,尤其是寿险业发展迅猛,但同时也遇到外资保险公司全方位的挑战:在险种设计、费率制定、营销手段、寿险代理人素质方面展开了激烈的竞争。由于字数所限,本文着重研究寿险代理人素质现状及原因分析,以给出我们的对策及建议。 　　 　　一、现状 　　 　　(一)专业水平:整体较低,参差不齐 　　据统计,目前我国从事保险代理人职业的大约有200万~205万人,但普遍的学历偏低,专业素质偏低,水平参差不齐,表现在如下方面:随着新险种的不断推出,不能清晰明了地介绍产品特色,不能圆满回答客户的各种提问,不能准确地评价公司地位及产品优劣。比如,针对投资连接险的风险控制、针对具体产品如何抗衡通胀、针对储蓄、基金及社保的发展带来的替代效应、针对客户对费率的疑问等。如此水平及素质,可想而知,会给客户留下怎样的印象,要想展业成功难度很大。 　　(二)营销技巧:简单模仿,没有创新 　　自寿险代理人制度引进以来,我国保险公司就进入了一个误区。企图通过人海战术,通过熟人关系,以不变应万变地卖出自己的各种产品。因此,各家公司都热衷于快速增员、快速培训、快速出单。营销手段及营销技巧比较单一,而且比较滞后。最常见的就是街头宣讲、电话拜访、上门拜访,而且准备功夫极其苍白,在不了解客户的基本情况、收入水平、核心需求的情况下,自然拿不出有针对性的投保计划书,营销水平一直滞留在客户需求的后面。 　　 (三)公司忠诚:没有归属意识,存在短期行为 　　由于整个社会对保险从业人员存在认识误区,绝大多数寿险代理人仅仅将此视作赚钱的手段,谋生的职业,没有将其当成毕生追求的事业。公司在各项管理制度方面存在瑕疵,导致员工的归属意识非常淡薄,屡屡发生短期行为。比如没有底薪的薪酬制度,没有社保的保障制度,非常苛刻的考核制度,以及没有光明的升迁制度,员工自觉地将自己边缘化了,工作没有长期打算,也没有远景规划,每天每月陷在指标中不能自拔,将佣金提成当成唯一的追求。跳槽频繁发生,对公司的忠诚度急剧下降。 　　(四) 法律素质:意识淡薄,违法违规屡见不鲜 　　众所周知,保险从业人员不仅需要极高的专业素质,更需要过硬的法律素质。根据最大诚信原则的要求,保险当事人双方都应如实告知,信守保证。可是在实践中,故意误导投保人,歪曲合同条款,夸大产品收益,越权进行代理,甚至屡屡发生代理人携款潜逃的案例,这些都充分说明代理人的法律素质实在堪忧。 　　 　　二 、原因分析 　　 　　(一)关于专业水平的分析 　　1、准入门槛太低。相对于银行业、证券业较高的进入门槛,我国的保险业准入门槛太低了。根据《保险代理人管理暂行规定》,保险代理人应该通过资格考试,才具有从业资质。但我国的保险代理人资格考试内容仅涉及保险原理及保险法律两门课程,专业范围有限,难度偏低,寿险公司并不能通过考试网罗到真正高素质的人才。一名高中毕业生,就可以轻而易举地取得寿险代理人资格,各种对保险真正有兴趣、有热情的中高端人才,在现实中未必能发挥自己的潜能及才智,因此萌生退意,不愿意将代理人作为自己工作的首选。 　　2.没有加强培训。大量的新员工到岗后,保险公司虽然都进行了培训,但力度、深度及持续性远远不够。培训基本停留在简单的营销技巧上,比如:如何说服客户,如何促成保单签约。至于理论基础的夯实,专业素养的培育,公司认为非一朝一夕之事,现实的人力、物力、财力投入是巨大的,但收益却异常缓慢、异常微弱。久而久之,培训就沦为了形式。 　　3.奖惩机制不够健全。在保险公司内部,公司最看重的是保费收入完成情况,员工最看重的是佣金提成,公司上下没有一个层面将专业素质的提升当成头等大事。因而,不管你的专业水平是高还是低,你的理论基础是强还是弱,只要保费收入指标没完成,这一切统统是“虚”的,公司要求是“实实在在”的业绩指标。如此的管理及导向效应,专业水平的日益下滑就在情理之中,更谈不上对优