浙江工商大学 商务谈判 笔记.docVIP

浙江工商大学全校性任意选修课————《商务谈判》 考试形式：闭卷（考前两周会划重点，课堂上讲过的就不说了） 分数比例：期末70%+平时30% 点名：两次以内 作业：写一个文章，书面形式上交（手写、电子稿均可），字数不限，只要不是抄的哪怕是写没感想，形式有三种： 听课心得，在课堂中一些案例引发感想、观点 看书，类似于谈判类的，例如商战，写感想 最推荐的形式：案例分析。自己轻身体会的，例如在服装店买衣服的谈判斗智之类 书上重点 第一章 商务谈判的特点： 商务谈判的目标是人们为了在经济方面追求某种需要的实现，既有利益的统一又有利益的矛盾 商务谈判的参加者具有相对独立的法人地位，相互之间的矛盾只能依靠协商去解决 商务谈判的进行要遵循价值规律，受市场供求关系的制约 商务谈判的顺利进行需要有法律作为基本保证 商务谈判的结果是达成双方均可接受的具有法律效力的经济合同或协议（一般书面居多） 原则谈判理论的4要点 人：把要人与问题分开 利益：重点放在利益上而不是立场上 意见：在决定如何做之前先构思各种可能有的选择方案 标准：坚持最后谈判结果要根据某些客观标准，如市场价格、专家意见、惯例和法律条例等 第二章 主谈人：或称首席代表，是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，整个谈判主要是在双方主谈人之间进行 第三章 谈判对手的信息 对手的实力 对手的营运状况 对手的谈判性格（贪权者、说服者、忠实的执行者）（理解） 对手的谈判作风（强硬型谈判作风、阴谋型谈判作风、合作型谈判作风、不合作型谈判作风） 第五章 口头谈判概念以及优缺点 概念： 它是指谈判各方面对面的用语言进行谈判，或者用电话商谈。在实际生活中，通常表现为企业派出业务员主动登门谈判，邀请客户到本企业谈判或在第三地谈判。 优点： 各方提出的条件和意见都可当面详尽的做出说明，便于各方考虑是否成交 各方都能察言观色，掌握对方心理，便于施展谈判技巧 可留有较大的回旋余地，尽可能地争取对方与自己达成协议 缺点： 它要求在一定的谈判期内作出成交与否的决定，使得各方都不能有更多的时间考虑，谈判人员一旦决策失误，会使企业蒙受损失 在主动上门谈判时，由于登门一方人员的身份已经明确，而接待一方的人员其真实身份权限都不易确定，这很可能引起双方特殊的心理反应，对谈判造成不利影响 在双方面对面的交锋中，由于口头语言本身具有冲动性，加之谈判气氛的紧张，很容易使有关人员的表达失误，导致本方企业的被动或损失 主动上门一方还要支付差旅费，接待一方要支付招待费，费用开支较大 基于上述原因，口头谈判一般都适用于首次交易谈判、大宗交易和贵重物品的谈判 书面谈判的概念以及优缺点 概念： 指谈判各方利用信函、电报、传真等通讯工具进行的洽谈 优点： 在预定的答复期限内，谈判各方有较充足的时间考虑，不必像口头谈判那样当场作出决策 双方在谈判的过程中可以自由地同助手和领导进行讨论和分析，以便作出慎重的决策 这种谈判不需要谈判者来回奔波，我方人员可坐镇企业，对不同客户的回电进行分析比较，有利于把握合适的谈判对象和机会 由于人员之间互不见面，可以避免因谈判者的级别、身份不对等而引起的心里障碍，有利于交易的达成 谈判各方只需支付通讯费用，开支一般较为节省 缺点： 双方的文子交往大多较简洁精炼，但一味贪图文子简炼，很容易引起各方对某一问题的不同解释，造成争议和纠纷 由于各方互不见面，无法观察对手的神态、表情、情绪的变化，因而也无法了解谈判对方的心理活动，更无从施展谈判技巧 若在各方意图的传递过程中，通讯工具发生故障，就会影响联系，丧失交易机会。 主场谈判的优缺点（即在本方单位所在地与对方谈判） 优点： 以逸待劳，在心理上占据优势 可多方面使用有利条件 临时找专业技术人员或查找技术资料比较方便 若谈判发生意外，可直接向上级汇报并取得指示 缺点： 繁琐的接待工作会浪费我方人员不少宝贵的时间和精力 谈判人员会受到本企业日常事务的干扰 客场谈判的优缺点（即我方人员主动或受到邀请到对方单位谈判） 优点： 我方可以不受干扰，全心全意地投入谈判 可以有许多借口（如资料没带、有关人员没来、无法与上级联系等）暂不做结论 必要时可以对方的上司直接谈判 我方可减去繁重的接待工作 缺点： 如果发生意外情况不能及时请示上级 临时需要查找资料不方便 开局阶段，谈判者的工作重点 首先是建立良好的谈判气氛 其次注意察言观色 报价的时机 报价最理想的时间应当是完成两件工作之后： 详细说明产品的优点 让对方明白他可以得到的利益 谈判方案的主要内容 明确谈判目标 选择谈判对象 明确谈判要点 选择谈判方式 规定谈判期限 替代方案的准备 谈判执行计划包括： 组织谈判班子，明确人员分工，安排会议议程，确定会议地点，选择谈判时间和做好心理准备 选择谈判时间应考虑