王同讲师：区域业绩提升及样板市场打造.docxVIP

区域业绩提升及样板市场打造 1、理清提升区域业绩的策略和方法，提振团队信心，提升企业业绩;2、通过打造样板市场，复制区域好业绩的能力 培训方式 课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学 课程大纲 第一部分：区域市场业绩提升 一、区域业绩增长的两种模式(关注消费者、关于竞争对手) 讨论：关注消费者，扩大市场容量的方法? 讨论：关注竞争对手，扩大市场占比的方法? ? 二、区域业绩提升的两种方式(垂直增长、水平增长) 三、区域生意回顾 1、经营结果的回顾分析：销量、费用… 2、经营过程的回顾分析：SKU市场表现、网络开发与维护、库存管理、配送效率、终端管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对… 3、寻找市场增量的机会 ? 四、增加新品类/副品牌/新产品(水平增长) 1、推新品，当仁不让：对企业、对客户、对业代 2、区域/经销商为什么不愿推新品? 案例：娃哈哈PK宝洁 3、新品上市的8种死法 4、新品上市的10大策略要点 5、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理 渠道促销推动库存转移 做好终端铺货 迅速炒热批发市场 6、做好消费者拉动——新产品促销推广 ? 五、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点(水平增长) 1、市场精耕：猎人与农夫 2、倒着构建渠道 3、渠道三大职能的构建(物流、资金流、信息流) 4、让更多的店帮你卖 5、整合经销商的资源 ? 六、市场单产提升(垂直增长) 1、终端业绩提升关键点：客流量、拦截率、成交率、客单价、重复购买率… 2、终端业绩诊断(数据分析) 3、提高单点卖力的关键因素：分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销… ? 第二部分：区域样板市场打造 一、为什么要打造样板市场? 1、增强营销人员信心 2、给渠道商树立榜样 3、稳定市场、稳定企业发展根基 4、增量增效益 5、总结模式进行复制 讨论：什么样的市场才能算得上样板市场? ? 二、样板市场打造遵循的原则：资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展 三、区域样板市场打造的六定法则 1、定区域 2、定市场 3、定目标 4、定产品 5、定人员 6、定模式 ? 四、调整客户结构，共同打造样板 1、客户结构设置策略 2、客户选择思路、标准及注意事项 3、准客户合作意愿的促成 4、换客户的注意事项 ? 五、更广泛的网点覆盖，是样板市场的基础 1、多元渠道拓展 2、铺货率对产品分销的意义 2、经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等 3、快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护 4、铺货的误区辨析 ? 六、区域客户维护 1、界定厂商关系，明确业务人员角色定位 2、业务人员的“影响力” 3、提供顾问式服务 4、渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品?、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等 讨论：样板市场客户激励有什么特别? ? 七、终端维护 1、掌控终端模式——业务员固定巡访 2、终端销售常见异议及处理方法 3、做好终端配送 ? 八、终端生动化及促销推广 1、终端上架率及媒体化 2，消费者拉动策略 3、高效的消费者促销 ? 九、样板市场，需要样板团队 1.管理以问题/机会为出发点 2.业务人员过程管理 3.业务人员激励 4.良好的管理氛围营造 最后 1.学员疑难问题破解; 2.学员优秀案例分享; 王同讲师 讲师简介：/jiangshi/wangtong/ 汇师经纪签约讲师 销售渠道与终端零售自由讲师 已为数百家企业提供过内训服务? ? 中国人民大学02届MBA? ? 营销管理资深顾问，高级培训师? ? 上海交通大学、清华大学、华南理工大学等高校特约讲师 ? ?代表著作： 《赢在大卖场：商超渠道的开发与管理》（广东经济出版社） 《顶尖导购这样做》（北京大学出版社） 《新品卖翻天：这样推新品绝对赚》（机械工业出版社） 《顶尖导购的翻倍成交术》（广东经济出版社）等畅销书籍。 现为时代光华等著名培训机构特约讲师，同时是上海交通大学、华南理工大学等特约讲师。已为数百家知名企业提供过内训服务; 品牌特色课程： 《赢在大卖场》 《现代商超销售沟通与谈判》 《锻造强势门店：单店业绩提升》 《策略性经销商开发与管理》 《经销商生意回顾与计划》 《顶尖导购强化训练》 《店铺掘金，实战店长特训》 《经销商大会培训系列》（根据企业要求定制内容） 《面对面顾问式销售七步法》 《新产品赢销战》???其它课程：? ?1、经销商大会系列课程: 《经销商生意回顾和改进计划》 《创造、超越、共赢》 《顾问式经销商管理》 《新产品赢销战》 《品牌服饰;订货会培训》 《品牌企业;销售过程品牌落地》? ?2、商超渠道管理系列课程： 《赢在大卖场：商超渠道管理提升》 《煅造强势商超门店;单店销量提升》 《直面商超;销售沟通与谈判