18种常的交促成法.pptVIP

18种常用的成交促成法 第一节 客户抛出的“绣球” 一、 当客户很关心产品或服务的细节时 二、 当客户不断地认同你的看法时 三、在回答或解决客户的一个异议后 四、 在回答对某一点表现出浓厚的兴趣时 五、 当客户在电话那端保持沉默时 第二节 把“美人”抱回家 一、 不确定成交法 心理学有一个观点：“得不到的东西才是最好的”。所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时，电话销售人员可以运用这种方法，让客户知道如果他不尽快做出决定的话，可能会失去这次机会。 二、“七个问题”成交法 就是通过电话销售人员连续询问客户七个问题，让客户回答，当客户回答最后一个问题时，也就是客户做决定的时候。问题设计通常按“6+1”的法则来进行，前面六个问题一般都是容易给予肯定回答“是”的问题，而最后一个问题就是一个直接促成的问题。心理学统计发现，当一个人能够让客户连续六次回答“是”时，那么客户对这个人的认可度就会很高，当这个人在第七次提出要求时，客户也会自然而然地给予正面回答“是”。 三、典型故事成交法 通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导去思考、权衡，从而最终达成交易。 典型故事成交法的关键在于自己平时在生活中要做一个有心人，处处留心，用心收集各类故事，新闻等，只有头脑里的材料丰富了，当遇到相应情况时，才能做到灵感一显、