第11章渠道效率评价与渠道调整.pptVIP

第十一章 渠道效率评价与渠道调整 知识要求 通过本章的学习，你需要掌握： 渠道效率评价、渠道调整和渠道控制三者关系； 渠道效率评价的指标体系； 渠道效率评价使用非量化指标的原因； 渠道缺口的概念和渠道缺口分析框架； 渠道缺口的类型以及产生原因； 缩小或消除渠道缺口的基本思路； 渠道调整的主要方法； 渠道整合的目的与应遵循的原则。 本章概述 本章知识结构： 第一节 渠道效率评价 一、渠道效率的评价指标体系 二、通用的渠道效率评价量化指标 三、渠道成员效率评价的特定量化指标 四、渠道效率评价的非量化指标： 对渠道与渠道策略的评价 五、渠道效率评价的非量化指标： 对渠道成员的评价 一、渠道效率的评价指标体系 二、通用的渠道效率评价量化指标（1） 二、通用渠道效率评价量化指标（2） 商品流量指标 1.销售增长率 2.渠道市场占有率 二、通用渠道效率评价量化指标（3） 例11－1： BB公司的企业渠道市场占有率 二、通用渠道效率评价量化指标（4） 3．渠道计划执行率 二、通用渠道效率评价量化指标（5） 例11－2（续） 二、通用渠道效率评价量化指标（6） 4.平均误差 二、通用渠道效率评价量化指标（7） 现金流量指标 1.销售额 2.销售费用和费用率 二、通用渠道效率评价量化指标（8） 3．利润和销售利润率 对于生