快消品乡镇配送的经验分享.docVIP

快消品乡镇配送的经验分享 　　我在快消品行业混迹十载，现在从事的副食配送算是轻车熟路。2010年我在四川资阳开始副食（主要是调味品）的配送（主要是乡镇），目前包括自己在内仅仅4人团队，代理19个厂家产品，约105个单品。有一台轻卡，一台奇瑞三厢车（跑市区）。 　　调味品（副食）配送很难在第一年有可观的收入。因为这个行业是个安身立命的行当，只有不断的积累客户资源，不断的增加新品，不断的深入做客情，才能做到与众不同。 　　我投资15万起步，2010年大约赚5万，2011年有8万，估计2012年能有12万，毛利基本20%，纯利不到8%。调味品生意没有任何空白市场，完全是虎口夺食，我现在日平均营业额在5000左右，终端网点有500多家，也就是每家每日销售我的产品10元左右。 　　我身边很多想创业的朋友都咨询我可不可以做副食批发生意，怎么入手，如何建设渠道，能赚多少钱等非常系统的问题，在此，我将我从事这个行业的一些点滴经验整理出来，供大家参考。 　　创业前的心理准备 　　调味品是个非常传统的行当，随着人们日益增长的美食需求和便捷的生活方式刺激着行业的不断发展，所以，这个行业没有没落，永远是朝阳产业。但调味品行业很难迅速做大做强，原因是这个行业需要不断积累，而且第一年基本不赚钱，只能赚到工资，这与很多人的期望有很大差距的，要进入者务必做好心理准备，否则就不要进入。我替厂家打工时，年薪也比我现在赚的钱多。 　　进入该行业，创业者不仅要有激情，更需要周密的计划能力和销售能力。做到一定规模后，还需要有良好的管理能力。起步阶段，最需要的就是要有一定的资金和良好的沟通能力和抗压能力。 　　如果看完上述情节，你还觉得你适合副食创业，那么接下来请看如何入手。 　　一、选择适合自己的投资条件 　　1、启动资金视个人情况和定位而不同。如果做乡镇配送，又没有厂家资源，最低也要10万以上。买车最低4万（轻卡），库房8000元，其余5万进货，只能首期最多进3个产品。15万是比较适合在县级和地级城市起步的。 　　2、如果只做城区和周边餐饮，那么起步资金可以是几千元或者一万元。选择几个有名气的品牌，先少量进货，然后扫街，慢慢坚持下去，做得好的当年就可以赢利。但后面必须追加投入，否则网络不稳，利润不高，做不大。 　　3、投资50万，一开始就配备充足，货源，车辆，人员，全渠道开发网络，风险要大得多，但发展要快得多。 　　二、了解进货渠道 　　你要知道有价值的进货渠道，产品尽量是厂家代理，而不是做二级批发商。二级批发商利润薄，而且没有话语权，很容易被杀价造成恶性竞争。 　　一般没从事过食品销售这行的人，很难有良好的厂家代理渠道，凭收集信息，又容易被厂家忽悠甚至骗钱。所以，最好有这方面的人带你进入这个行业。如果没有，就只有自己去多花功夫了解，也可以像我一样找个厂家打工几年，这样时间会花得长一些。 　　调味品而言，全国各地川调都是主流，不过沿海一带城市由于口味清淡，本土调料也占很大比例。川菜馆和重庆菜馆，火锅店，无一例外必须使用川味调料，尤其郫县豆瓣和酸菜、火锅底料、香辣酱。鱼调料目前来说，重庆和成都的都不错。在外省，火锅底料要重庆的，这是地域标志产品。调味品生意，几乎没有区域限制。唯一有限制的就是如果你的区域有代理商了，那么这个品牌就不会给你做，你只能找其他同类的产品。 　　关于鸡精和味精，必须主攻餐馆，做流通很困难。但鸡精由于利润高，没有国家标准，产品混乱不堪，竞争白热化，不是想象中那么容易推销，一定要考虑清楚这个问题。即使决定做鸡精，那么建议做两个价位的，一款卖价240元左右的品牌货，稳定客情，培养忠诚客户；一款卖价150-180元的，低价竞争，求生存。味精的话，不是品牌质量就很差，起步的人可以暂时不做味精。水很深。 　　调味品代理一般不要代理费，有的需要区域代理保证金（怕你串货），钱很少，属于意思意思，一般5千，合同结束后会返还。小品牌或做的不好的牌子都不要保证金的。 　　三、建立销售渠道 　　渠道建设，首先得定位你要做哪些渠道：餐馆（食堂），农贸（菜场），小店（夫妻超市），大超市，特别流通（单位礼品）。我的渠道定位是：农贸市场，小店，顺带饭馆。对于超市，具体到我这个县，我只做了C类店，不要条码费，但要押款，无限期压固定资金（2000元以内）。超市起步阶段不建议做，赔本赚吆喝。 　　四、产品配送技巧 　　配送的产品里至少要有一款是量大的、与竞品有明显差异化的，这样一下子就能吸引零售客户进货的。我做的产品有3款特色的：麻辣酱油，中江挂面，廖排骨卤汁。这些产品都有非常浓烈的地方特色。麻辣酱油代表四川和重庆的特色，全国独一无二，价格不透明，利润高。中江挂面是历史形成的特产面，价格中等，利润中等，量大。廖排骨卤汁是全国独创的水质卤