保险需求分析软件在销售中的应用——销售面谈资料讲解.pptVIP

保险需求分析软件的应用;适用对象;拜访前准备;其他方面 复习保险需求分析的计算原理以便解答客户对需求缺口数据的疑问 将SDPS话术与模拟的《需求分析报告书》做销售面谈练习，两者融会贯通使用 自信心态，专业形象 选择一个轻松、安静的环境，有充足的时间，营造相互讨论人生规划的氛围下运用;自我介绍;利用广告效力 建立客户对我们的信任;生命周期与保险需求;生命周期与保险需求;●;介绍保险需求分析软件;角色扮演;资料收集及保额缺口;激发客户的好奇心 现场演示，让客户参与（没有电脑的可运用保险需求分析手册） 运用一系列设计好的问题，收集客户资料 维护客户隐私，让客户感觉受到尊重和保护;应用过程分解——基本资料;应用过程分解——财务状况;应用过程分解——医疗预算;应用过程分解——已有商业保险保障;应用过程分解——重要性偏好;讲师示范;提问的技巧 聆听的技巧 重述??技巧 语言的专业化与法律性;提问的技巧;聆听的技巧;——建立同理心 ——把听和想分开，使你有时间整理思路，考虑应该如何反应。;语言的专业化与法律性;解说保险需求分析报告;讲解点1：确认客户的全部资料 方法与要点：提问 讲解点2：隐私保护的结果 方法与要点：回顾 讲解点3：退休时养老金开销 方法与要点：回顾与展望; 家庭现状 ;讲解点1：人生阶段特点 方法与要点：获得客户的共鸣，为下面将提到的需求埋伏笔 讲解点2：保障缺口 方法与要点