广东电网营销的策略的研究.docVIP

广东电网营销的策略的研究 　　中文摘要：在对广东电网营销现状分析诊断的基础上，提出营销战略制定的综合框架，分别从营销环境分析、营销目标确定、营销方案制定、营销运作与执行、营销评估与调整等方面进行了具体演示，最后对广东电网营销战略的制定提出具体建议。 　　关键词：营销策略诊断、战略演示、营销环境 　　一、广东电网公司营销战略的诊断 　　广东电网公司是中国南方电网有限责任公司的全资子公司，其主营业务涵盖电网投资、运行维护、电力交易与调度及电力营销，直接管理全省全部21个地市供电企业（含29个直管县供电企业687个镇供电所）以及电力调度，代管50个县级供电企业（共961个镇供电所），对全国最大的省级电网――广东电网实行统一规划、统一建设、统一管理并依法对所辖电网实施统一调度。 　　自改革开放以来，伴随广东经济的高速发展，广东省的电力消费也屡创新高。目前，广东电网公司的全部营销管理工作由电力营销部承担，该部下设五个科，即营销科、电价科、农电科、计量科、法律事务科： 　　营销科：主要负责营销市场阶段性经营成果的统计分析并提出改进建议，也主管客户投诉的分析管理，开展电力市场分析和预测工作。制定年度电力营销目标并组织实施。组织进行电价机制和营销策略的研究，并提出建议。广东电网公司服务规范的管理。与生技部门合作推进市场营销系统的信息化。 　　计量科：负责电能计量管理，对进入电网的计量器具技术认可和新设备、新技术的推广应用。电能计量运行管理，电力计量标准人员的管理。电力需求侧的管理，优化用电方式，指导用户合理用电、节约用电。用电检查、反窃电偷漏电。电厂并网的有效管理。 　　电价科：根据国家的政策、法律、法规制定电价申请方案，并报物价局等相关部门审批。监督电价在各个地区的执行。负责结算时电费的审查。 　　农电科：镇以下农电的管理（抄表收费、收费人员的培训教育）；县级供电企业的基础管理达标；镇以下供电规范化服务建设；县以下无电用户的通电问题的解决（目前有约20万人），未来五年投资3.8亿元改善个别农村地区的通电问题，解决的方法：拉线到户、小水电、太阳能、柴油发电等。 　　法律科：负责公司法律事务咨询工作并提供法律支持。公司商务合同审核和执行等管理工作。投招标的合同起草。以前由于公司的很多法律事务与公司的营销部门相关，因此将公司的法律科设在营销部。 　　广州供电局的市场及客户服务部设有销售分部、配网的运行、电费结算中心、大客户服务、三电、业务扩充、呼叫中心、法律与农电，共9个分部。 　　营销的实施工作则由地市级供电局的市场及客户服务部与县区级的配电营业部具体承担。 　　广东电网公司至今所推出的主要营销措施有：一是建立热线服务中心，为客户提供便捷性与快速反应。二是实施了重点客户营销法。全省各地供电局采取不同的方式为大客户报装用电等业务提供电话服务指引、上门报装、业务审批全程跟踪督办，与大客户建立“一对一”的联系。三是开展营销信息建设的试点工作。四是强化电费的回收工作。 　　广东电网公司的营销效绩颇为显著，不仅通过多种购电模式有效地缓解了广东电力季节性供应不足的难题，而且以其优质服务赢得了社会的认可。 　　当然，广东电网公司营销中还有不少有待改善之处，如因多种原因，广东电网公司尚难以做到“销售到户、抄表到户、收费到户、服务到户工作”；广东电网公司的电费回收工作还要强化等。 　　总的说来， 广东电网公司实际运行中的营销战略基本上符合服务营销战略范式，坚持了以顾客为中心的社会营销理念，注重顾客关系，把提高顾客满意度为追求的关键目标，在营销工具上主要提供便捷与快速的安装与报修服务，利用峰谷电价差异调节消费者行为，设计了较好的客户界面系统，等。不过，该营销战略并不系统，如内部营销与互动式营销很少，缺乏精心组织的沟通手段，电子营销手段也采用不多，战略的评估与调整机制未建立等。 　　二、广东电网公司营销战略制定的综合框架 　　广东电网公司的电网建设滞后于经济发展，在一定的时期内的关键季节，电力还是供不应求。因此，广东电网公司的使命就是如何保证广东电力用户的电力需求能够得到更好的满足。这意味着，广东电网公司营销战略的重点一方面是电力采购，即提供充足的产品；另一方面是持续地提高顾客的满意度。此外，在电力供不应求时，如何处理好普遍服务与保证重点用户，也是广东电网公司的营销战略必须考虑的内容。 　　广东电网公司的营销战略基本上遵守电网公司营销战略制定的一般框架与方法，但在电力供不应求的时机，如何通过营销的方式尽可能地满足各方的电力需求，决定了广东电网公司不是简单地拉闸限电，而是有效实施“缓适营销（Demarketing）战略”，即在需求过旺的情况下，市场营销的任务是暂时或永久的减少需求，它的目的不是破坏需求，而是减少或转移需求。