- 1、本文档共8页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
五OPPO手机销售技巧篇
五、OPPO手机销售技巧篇
FABE
? FABE结构
F -Feature(特点)
对产品本身的技术性解释,通常指产品相关的专业化术语
A -Advantage(优点)
由于产品本身的特性所导致的产品表现
B -Benefit(利益点)
与消费者的感受密切相关的,由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验,往往是针对个人而言,相对的、类比的、定性的。
E -Evidence (证据)
通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
小测试:识别FAB
A、手提电脑配置是酷睿2处理器 、160G硬盘
B、这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构,易于加入墨水且保持清洁
C、我们这款汽车采用了ABS技术
D、这种抗皱保温乳,含有维生素E衍生物,有抗氧化功能,能防止肌肤衰老
FAB介绍——小测试(答案)
A、描述的是电脑的特点
B、存墨器与笔杆分离的结构——特点,易加入墨水且保持干净——优点
C、描述的是汽车的特点
D、抗皱保温乳,含有维生素E衍生物,有抗氧化功能——特点,能防止肌肤衰老——利益点
故事 :猫和RMB
上面这个故事很好的阐述了FABE销售法则:
1、产品能给顾客带来的利益才是顾客最关心的问题
不能一味的站在推销产品的立场上介绍产品的特征,想要说服顾客就应该说明产品的特征与顾客需求的关系,即产品的利益
2、直接介绍产品能给顾客带来的利益
能够打动顾客心的,不是产品的特征,而是产品特征能给顾客带来的利益
对于产品给顾客带来的利益,别指望顾客自己去联想,要直接介绍产品利益
3、要拿出有说服力的证据为产品可以给顾客带来的利益进行证明
FAB如何运用
1)具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词
因为…… (特征)……
它可以…… (功效,好处)……
对你而言…… (利益)……
你看这是…… (证据)……
2)不能省略利益
当你在使用FABE叙述词时,可以省掉特征或功效以及证据,如何编排都可以,但惟独不能省略利益“B”否则将无法打动顾客的心
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
3) 说辞举例
先生/女士 您好,这款是我们最新上市的手机R809T。(把手机递给顾客)您一拿到手上,就会发现这款机比较纤薄、轻便、顺滑。它的厚度只有6.93mm(特征),至于6.93mm的厚度您也不必担心它的强度问题,因为R809T采用了镁铝合金骨架(特征)作为支撑,保证整机强度的同时整个机身重量也仅有110克,比iPhone5还要轻(优点),在5英寸左右的机型当中还是非常轻便(优点)的一款,这样的话即使装在裤兜里也没有沉重感,长时间使用手不酸。(利益点)
1335+1
1句吸引话术
运用直接、简洁的方式介绍产品的特点,吸引顾客。
参考标准:品牌/系列/产品/特色
例: 欢迎体验全球大屏手机中最轻薄的四核智能手机R809T!
3个独特体验点
根据顾客需求,选取适合顾客的特点进行演示(不超过三点)
针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐,激发兴趣
例:6.93mm轻薄机身,4.7英寸日立in-cell技术屏,智能睡眠
3种体验方法
A:演示
给顾客演示产品功能,尽量在顾客手中进行
B:试用
鼓励顾客深度体验手机的特色功能
C:讲情景故事
结合卖点,告诉顾客特定的条件下可以拿来做什么
a:采用BEF方式讲述情景故事 (R809T)
B 总体好处:
4.7英寸的IPS屏幕,1280*720的分辨率,不仅可视角度大,而且画质清晰细腻
E与顾客相关的体验:当你……的时候
当你在看电影、玩游戏的时候,可以得到更好的视觉享受
F带来的好处:用它就能……
你用这部手机浏览图片、看电影、玩游戏、上网,效果远比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真
b:注意事项
告诉顾客别人也用这款手机,而且很好用
故事要真实可信
故事是准备好,演练过的
针对顾客的需求来选择相关的故事
要让有顾客有“惊喜”的效果
5个技术参数
操作系统:Android 4.2、超薄机身:6.93毫米 、大屏幕:4.7英寸日立in-cell屏、分辨率:1280*720
存储:16GB机身内存
注意:
1、向顾客介绍机器时尽量采用通俗易懂的方式陈述;
2、当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时,营销代表必须要准确描述产品的技术参数与优势。
1个催单成交
1)促成成交的时间以及顾客出现的购买信号:
A、突然不在发问时
B、话题集中在某一个问题点时
C、不断点头时
D、
您可能关注的文档
- 个人业务自传 教师.doc
- 个人基本情况简介表;个人基本情况简介表范文.doc
- 个人独资企业经典案例.doc
- 个人简历模板全集可直接使用-还有更多彩色模版.doc
- 中国共产党章程学习专题及答案.docx
- 中国华电集团公司火电工程“三同领先”工作指导意见.doc
- 中国历代帝王的庙号谥号和尊号一览.doc
- 中国知网维普与万方三者的比较分析报告.docx
- 中学二级教师职称工作总结.doc
- 中学生食品安全知识试题及答案.doc
- 江苏省灌云高级中学2023-2024学年高三上学期第一次月考地理试题含答案.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 第十三章 近代物理.docx
- 江苏省高邮市一中2021-2022学年高三上学期第一次月考语文试题(原卷版).docx
- 江苏省华罗庚中学2023-2024学年高三上学期12月阶段检测数学试卷含答案.docx
- 江苏省海门中学2023-2024学年高三上学期第一次调研考试地理试题及答案.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 第九章 恒定电流.docx
- 江苏省高邮市2023-2024学年高三下学期3月学情调研数学试题含答案.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 实验十一:探究影响感应电流方向的因素.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 实验三:验证平行四边形定则.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 第十四章 光.docx
文档评论(0)