谈判的风格跟礼仪修改版.pptVIP

国际市场商人的谈判风格 教学目标： 通过学习，了解熟悉掌握世界各国谈判者在商务谈判中的不同的谈判风格，明确其谈判风格的特点，针对不同谈判对象，采取不同的谈判策略，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。 各大洲文化差异对谈判的影响 一、影响国际商务谈判风格的文化因素 谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 影响谈判风格的因素包括： 1. 语言及非语言行为 在不同语言中,作为信息交流技巧的种种语言行为方式的使用频率呈现出一定的差异性。 谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，不同文化 背景的谈判对手极易误解这种信号而产生摩擦。 2. 风俗习惯 国际商务谈判中一些正式或非正式的社交活动受文化因素影响很大并制约着谈判的进行。 3. 思维差异 (1) 东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。 (2) 东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。 (3) 东方人注重统一，英美人注重对立。 基于思维差异，易形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。 4. 价值观 价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为： 客观性 时间观 竞争和平等观 5. 人际关系 能够在谈判中和对手保持良好的人际关系,保证良好的沟通以便谈判顺利进行。 第一讲 北欧商人  北欧风情 北欧商人的谈判风格 1. 北欧人大多数心地善良，容易相信别人的解释，朴素大方，沉着老练而不急躁，和蔼可亲，性格直爽。 2.北欧人做事计划性强，办起事来很缓慢。 3.对高档次、高质量、款式新颖的消费品会表现出很大的兴趣。 4.北欧人很注重官衔，说话时喜欢对方称呼他们的职衔。 5.蒸气浴，受欢迎的表现。（起源芬兰） 6.做交易避免夏天的三周假期以及冬天的一周假期。 8、付款方式不太喜欢信用证，比较偏向于电汇和付款交单的方式，因为他们觉得自己的信誉度和商业道德高。 谈判礼仪与禁忌 1、北欧商人谈判，更多的时候应考虑如何与其配合。 2、要以理性的方式对付北欧人固执的态度。外国商人不能太着急，应充分注意其论述的理由。 3、 北欧人讲究礼貌，在与外国人交往中也最讲礼仪。 4、北欧商人不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。 5、另外，北欧商人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。 6、 在北欧，代理商的地位很高。尤其在瑞典和挪威，没有代理商的介入，许多谈判活动就难以顺利进行。 7、招待礼仪，北欧人较为朴实，力戒铺张。 8、禁忌数字13和星期五。 9、礼品馈赠礼仪。 10、不喜欢中国传统的山水图案、仕女图案以及大红大朵的图案 。他们厌恶字图案，不喜欢商品包装上出现宗教性的标志图案以及镰刀、锤子之类的图案。 11、着装为保守式西装，强调按时，无论公、私拜访都要提前预约。 12、瑞典人风格。 第二讲 俄罗斯 俄罗斯风情 俄罗斯商人谈判风格 1、俄罗斯商人一般显得犹豫、拘谨，谨慎敏感，虽然代人谦恭，却相对缺乏信任感。他们求成心切，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。? 2、?俄罗斯人办事断断续续，效率较低。他们绝不会让自己的工作节奏适应外商的时间安排。 3、而且俄罗斯人投票往往会带上各种专家，这样既扩大了谈判队伍，各专家的意见不一也延长了谈判时间，减慢了谈判节奏。所以，与俄罗斯商人谈判是，切勿急躁，要耐心等待。? 4、俄罗斯商人承袭了古老的以少换多的交易之道。在谈判桌前显得非常精明。用“降价求名”“欲擒故纵”“虚张声势”等手段，一源源不断的新订单引诱对方降价。所以，事先为他们准备好一份标准报价表，所有价格都要有溢价，为以后的洽谈留下降价的空间。这也迎合俄罗斯人的心理。 5、俄罗斯人以热情和聪明而闻名，但创造性和刻苦工作精神并不被人所称道的。 6、俄罗斯人的阶级地位意识很强，要尽可能使用能够给人留下最深印象的头衔。 7、俄罗斯人受到官僚主义办事拖拉作风的影响，做事断断续续，大大增加了谈判的困难。他们绝不会让自己的工作节奏适应外商的时间表。 谈判礼仪与禁忌 1.商务活动时间 俄罗斯的企业和机关基本上实行了每周五天工作日。大多数机关在9点上班，18点下班。所以商务访问、会谈时间定在上午10 时至下午17点之间，最好是在下午1-3时午餐时面谈。另外，注意不要把商务谈判时间安排在节假日内。在俄罗斯，无论公私单位拜访前要事先预约时间，不搞“突然袭击”。 2. 俄罗斯人喜欢用酒，而且多用伏特加来招待来客。就餐时别抽烟，独联体人一般不吃过分油腻的菜和食物。在俄罗斯，交往的双方相互熟悉后，