不确定时下营销赢思维营销战与创新.pptVIP

不确定时代下营销赢思维  －－营销实战与创新 1.关于两种经营思想的修正 德鲁克：那些把眼光紧紧盯在高额利润上的企业，总有一天是没有利润可赚的。 《基业常青》：企业利润就像人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。 企业完成了一个经营目的，自然而然的回报叫做利润，但是企业目的本身不是利润。 与其把眼光放在高额利润上，不如把眼光放在企业的现金流上更现实。 2.赚钱的生意必须包含的因素 7.现代营销的趋势 营销的本质是价值，营销是要竞争的。 营销两个字，一个营，经营之道；一个销，销售之道。营销，是经营之道基础上的销售之道。 “问题的解决往往不在问题发生的层面上，而在于其相应的更高的层面上”。所以，营销想搞好，一定要学习战略。 冰山模型：推销、销售、营销 结束语 杨振宁： 一定要把你在国内的一亩三分地精耕细作，做到世界最好，上帝会给你礼物的！ 推荐书目： 《管理、使命、责任、实践》 《蓝海战略》 王永庆传记 《龙行天下》 《冬天里的作为》 《长尾理论》 * 一个是学规律，一个是找感觉 德鲁克：企业只有两个功能，一个叫做创新，一个叫做营销。 曾子：“物有本末，事有始终，知所先后，则近道矣”。 做营销就是要把本和末，先和后的顺序搞清楚，要把本质的问题找出来。 关于过去成功经验的价值 关于“变” 摆在营销人面前最大的挑战，恰恰是过去成功的方法和赖以生存的做法。 过去的习惯和做法可能恰恰是阻碍我们未来前进的障碍。 要多看别人是怎么做的，而且是要跳出行业来看，来思考。 易趣案例。 不确定年代的一个最大的特征就是环境变化。古人认为这有三层含义，第一层叫简易，就是一简之德配天地；第二层含义叫变易，是说世界上唯独变化的就是环境；第三次叫顺应思考。 “很多情况下，发生变化的并不是事物的本身，而是我们做事的方式” “不管别人的信息是如何的铺天盖地，只要我们能够分辨出来常量和变化，就能够有效地应对新的市场，并且变换活力。” 营销学什么？ 赢在竞争 营销 赢在价值 赢在渠道 赢在整合 1 2 3 4 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在整合 第一种，关于利润。 因为我们有利润，所以做企业追求利润最大化，股东权益最大化。 第二种，关于需求。 因为我们满足了客户的需求，因为客户是我们的上帝。 两种有利于中国企业做营销的经营思想 做企业的根本利益就是为了追求利润最大化？ 原有经营思想的反思 修整 企业为什么可以生存，为什么发展？ 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在整合 能不能获得很好的资产收益率 能否持续的成长 能否产生现金 伯乐相马的故事 资产收益率＝利润率×周转率 所处的行业还有成长的空间，尽量做到专业化。 没有成长空间，就要先考虑国际化，再考虑多元化。 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在整合 3.经营企业的三原则 达尔文：什么物种能够剩下来？不是那么巨大的，也不是那些最强的，而是最能适应环境的。 什么企业能够剩下来？是不出错和少出错的。 把握住稳健经营的原则： 一、进入较稳健行业，做企业不是赌博。 二、现金流对企业的重要性就像血液对人的重要性一样，怎么抓都不过分。 现金流第一，利润第二，规模第三。 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在整合 4.利润与份额的关系 什么是我的现金流产品？ 什么是我的份额产品？ 什么是我的利润产品？ 老子《道德经》：高必以下为基，贵必以贱为本。 一定要搞清自己的产品线，份额线和利润线，然后打出节奏来。 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在整合 5.关于追求份额 如何成为隐形冠军 细分市场第一 区域市场第一 隐形冠军 案例：双鹿－－农村专家 首先找到一个细分领域，最好这里的竞争不太激烈。 然后做一个独特的核心竞争力，把成本优势结合起来：一是劳动密集，二是智力密集，三是资本密集。 把当地的资源充分利用好。 用企业家精神配置关键生产力。 细分市场第一、区域市场第一 案例：新疆金风科技 如果为了追求今天所谓的高额利润，而丢掉了份额，甚至连客户群都丢掉了，那么就算今天挣得了高额利润，也只是昙花一现，这就是份额的战略价值。 份额就是市场占有率，要做就做两个第一：细分市场做第一，区域市场做第一。 案例：广东某农药企业 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在整合 6.关于顾客 所谓营销就是发现顾客的需求，满足顾客的需求，创造顾客的需求。 率先发现需求，率先满足需求，率先创造需求的企业往往叫做先烈，有很多已经倒在半道上成为了别人前进过程的肥料。 就算发现了顾客的需求也一定要想清楚：你给对手设置的障碍是什么？ 营销的起点是竞争，企业应该在研究的基础上再去研究顾客需求，因为这样就有了现实的存在。所以，竞争是第一位的，顾客是第二位的。 顾客V