内蒙古办总结报告.ppt

开拓创新 精选细做 宣传推广 坚持以恒 一、市场背景分析 内蒙古呼和浩特是中国乳都，伊利乳业和蒙牛乳业的总部主要的生产基地，也是的乳业的重要市场。市场奶类竞争非常激烈，价格战持续不断，秩序混乱，但是人均饮奶量高，我品问题是基础薄弱，品牌力弱、网络不健全，渠道功能没有得到充分的发挥。为此，必须站在“做市场”的高度上作好营销规划，逐步改变“卖产品”的打价格战观念，然后把总体方案细化为每一个细小的行动实施，最终建立一支团结、高效的销售团队（尤其是经销商的开发和业务团队的管理），建立一个稳固的市场网络，建立一批精诚合作的客户群体，培养一批忠实的消费者。 工作重点有三条：一是客户的开发加强终端网络的建设，开拓新渠道；二是销售团队的培养与管理；三是加强品牌的宣传和产品销售促销的推广力度。所有的工作都围绕此三个重点展开，为明年的销售战役打好坚实基础。 重点工作目标 工作目标：开拓创新、重点产品、重点渠道、重点突破 工作主线：在渠道规划做到三点： 1、主抓客户开发； 2、零售网店建设； 3、发展重点产品； 二、内蒙古市场概况内蒙古区域市场，全区分设7个辖地级市旗。人口1685万，首府呼和浩特市。 包头、乌兰察布市、乌海市、锡林浩特、鄂尔多斯 阿盟等内主要城市。 内蒙古消费环境分析 1、经济指标：据内蒙古统计局初步核算，2008年全自治区GDP较上年增长了17.2%，增速已连续7年保持全国第一位。地方财政总收入完成1107.3亿元；城镇居民人均可支配收入和农牧民人均纯收入分别达到14480元和4650元，均实际增长11％；居民消费价格总水平上涨6％；其中，人均财产性收入324.67元，城镇居民家庭恩格尔系数为32.8%，农牧民人均生活消费支出3618元，农村牧区居民家庭恩格尔系数为41%，城乡居民每百户主要耐用品拥有量均有不同程度增长 ? 据悉，2008年，内蒙古完成生产总值7761.8亿元，其中，第一产业增加值906.98亿元，增长7.5%；第二产业增加值4271.03亿元，增长20.5%，第三产业增加值2583.79亿元，增长15.5%。 2008年重要经济指标 内蒙古消费环境分析 购买特点：街头零售商遍布大街小巷，成为纯牛奶（包括乳饮料）的主要购买地点，利乐包系列和小纯奶主要集中在大卖场。 利乐枕、百利报主要集中在卖场和社区及副食店等，铺货和销量是最高产品。 饮奶量分析：截止2008年底,根据内蒙古政府统计数据，呼和浩特城市居民月均奶及奶制品消费为23元,随着人们生活水平的提高和营养知识的普及，对奶类的需求将进一步增长。牛奶市场有较大的成长空间。但与发达国家年人均饮奶量还存在很大差距 ，目前中国的年人均饮奶量约为 ２６．７公斤，发达国家平均水平为４００公斤，发展中国家印度年人均 饮奶１６９公斤。通过数字比较可以看出，中国乳业发展空间还很大。 第三部分 内蒙古市场达成及分析 2009年1—8个月品项达成情况 单位：件 优+纯牛751莫斯利安 80熟睡奶180红枣233低脂295儿童奶1900酸酸17052利乐枕55450优果粒247总计76108 城市销量占比：单位：万元 目标完成情况分析 1、09年1月—8月完成：373万元 2、09年1月—8月任务：245万元完成率：65.6% 3、任务完成情况： 全年任务575.5万，目前完成245万 完成全年的43% 4、8月任务45万 完成35.2万 完成率：78% 9月任务60万 计划完成50 完成率：83% 5、完成情况分析：首先积极开发客户把呼和浩特、包头、鄂尔多斯市场客户开发了，计划在开发10个客户，就能完成本季度任务！ 四、市场分析 内蒙古市场竞争非常残酷，尤其是呼和浩特市是伊利、蒙牛的总部，他们对手凭借陆、海、空的媒体宣传，持续不断地价格战，凭借多年的市场运作，已经有了良好的品牌基础，有了良好忠实的消费群体，有了较大的绝对销量；而我们则几进退进入的市场，尤其在呼和浩特市场，处于既没有足够的资金通过广宣来塑造品牌，又没有足够的市场、渠道来支撑销量，也就是说我们、产品完全处于竞争的弱势局面。尤其是蒙牛10周年和与中粮合作，在终端加大广告宣传、和陈列奖励活动，对于呼和浩特市乳业市场可谓固若金汤。但是呼和浩特市场不仅是伊利、蒙牛乳业的总部，中国的乳都，但更重