营销管理-销售人员的礼仪(ppt 68页).pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 征求志愿者演练 * * * * * * * * * * * * * 自己人效应---俗语说:物以类聚,人以群分.物的分类,有赖于他们相同的本质属性,人的合群则是意气相报.著名的演说家,只喜欢用“我们”,而不用或少用“我”,让人们皆有共舟共济的归属感.因此,交往中必须努力寻找与对方的共同语言,使自己在各方面与其保持一致. 角色换位效应---国外有个实验,让三个都不信天主教的人扮演不同的角色,甲扮演传道士去劝说乙信教,丙只阅读甲的讲稿,结果再鉴定他们的宗教态度,发现甲信仰程度的变化最大,这说明若充当了某个角色,就比较容易理解这个角色的思想行为,因此,把自己置于他人的立场上,取得良好的同类反应,不但不会丧失自我意识,相反还可以使自己变得更加出色. 登门槛效应--原时心理学方面的一个术语,现在成了人们社交交往的一种重要手段,心理学家曾经进行过一项实验,最终目的是要求家庭主妇同意在院子里竖立一块不很美观的木牌,上面写:谨慎驾驶“,当直接提出时只有17%的人同意,当先要求她们在一项立法鼓励安全驾驶的请愿书上签名时,几乎全同意了,隔几周后再提出上项立牌的要求,结果有55%的人同意,两者相比,后者竟是前者的3倍多,这说明由于人们的意欲表现出前后一致的印象,即使别人的要求过高或过份时,可为了维护印象的一致性,不致于心理上的前后不协调,也