北大仓营销诊断报告教学讲义.ppt

哈尔滨姜文国通路终端模式： B、市场营销组合元素诊断 二、通路与终端 经销商 批发分销商 / 批零店 商超 直销 直销 直销 大酒店 中酒店 小酒店 小店 通路 终端 姜文国的买断品牌名秀， 成为利润的主要来源。 B、市场营销组合元素诊断 二、通路与终端 姜文国在名秀上面倾注了大量心血，也体现出 经销商真正做市场的巨大潜力。 B、市场营销组合元素诊断 二、通路与终端 出现名秀利润区之后，姜文国明确表示其 他小酒没什么利润，不愿意花费精力。 B、市场营销组合元素诊断 二、通路与终端 哈尔滨经销商王巨澜访谈情况： 批发直销各占一半。 酒店覆盖20%。 商超覆盖20—30%，主销红普、原浆和苏蒙。 小店仓买到达50%以上。 已经意识到需要转型，但实际情况仍跟闫继红基本一样。 B、市场营销组合元素诊断 二、通路与终端 哈尔滨王巨澜通路终端模式： B、市场营销组合元素诊断二、通路与终端 经销商 批发分销商 / 批零店 商超 直销 直销 直销 大酒店 中酒店 小酒店 小店 通路 终端 B、市场营销组合元素诊断 二、通路与终端 王巨澜的主销产品： 沈阳经销商刘文革访谈情况： 45度浓香批发占40—50%。 因冲货、假货冲击，买断铁盒北大仓（价格35/70）向酒楼直销。 商超尝试铺货十多家，反应不好即停止。 认为政策上对经销商没有任何保护。 实际情况与哈市姜文国基本一样。 B、市场营销组合元素诊断 二、通路与终端 沈阳刘文革通路终端模式： B、市场营销组合元素诊断 二、通路与终端 经销商 批发分销商 / 批零店 商超 直销 直销 直销 大酒店 中酒店 小酒店 小店 通路 终端 B、市场营销组合元素诊断 二、通路与终端 沈阳的二批批零店： B、市场营销组合元素诊断 二、通路与终端 沈阳二批集散地的黑土地广告牌： B、市场营销组合元素诊断二、通路与终端 沈阳二批集散地的鹤乡王广告牌： 齐市经销商李春生访谈情况： 以做酒店为主的经销商，在齐市可运作400—500家酒店。 从春生与小糊涂系列的合作看来，他们的合作方式比我们先进，提供的利润空间也比我们大。 主推喜相逢。单调的品种不太可能提供满意的利润区。另外，独立操作终端很可能导致最终发展投机利润品种。 B、市场营销组合元素诊断二、通路与终端 齐市李春生的通路终端模式： B、市场营销组合元素诊断 二、通路与终端 经销商 批发分销商 / 批零店 商超 直销 直销 直销 大酒店 中酒店 小酒店 小店 通路 终端 齐市李春生代理的小糊涂系列： B、市场营销组合元素诊断 二、通路与终端 齐市经销商四海的通路终端模式： B、市场营销组合元素诊断 二、通路与终端 经销商 批发分销商 / 批零店 商超 直销 直销 直销 大酒店 中酒店 小酒店 小店 通路 终端 二、通路与终端 2、 齐市直销的摸索与启发 齐市的摸索—— 不能把直销队伍变成了经销商 从开瓶费到“一切以小姐为中心”——酒店服务员促销 从恒温展示柜饮水机——酒店客情关系 商超市同样存在大量的细部操作，只是在齐市大量问题还没有暴露出来。 B、市场营销组合元素诊断二、通路与终端 齐市的启发—— 让经销商自己做市场是不可行的，同样，我们自己做市场也是不可行的。 双方捆在一起做才能最大限度的利用双方的各种资源。 在开拓市场的销售政策方面，我们一直没有与经销商建立统一战线。 B、市场营销组合元素诊断 二、通路与终端 二、通路与终端 3、关于“喜相逢” 关于喜相逢 喜相逢的目标价位对我们是具有战略意义的。 在喜相逢的操作方式上明确了终端率先启动的思路。这样的思路已经落实在对经销商的选择上。 B、市场营销组合元素诊断 一、产品与价格 B、市场营销组合元素诊断一、产品与价格 喜相逢目标价位所需的通路终端模式： 5—10 20—30 40—50 80—100 120—200 直销 批发 直销 批发 批发 直销 直销 大酒店 大中酒店 商超 商超 大中酒店 商超 中小酒店 小店 中小酒店 小店 价位 通路 终端 商超 礼品柜 回过头来看，龙江龙、鹤乡王等等东北品牌都已经积累了相当的规模。 大量的小酒、袋酒在全国各地悄悄地传播着“纯粮酿造东北酒”的概念。 “东北酒”无论在外部环境还是内部环境上，都已经呈现出蓄势待发之象——这正是