医院微观市场开发与管理知识分享.ppt

医院微观市场的开发与管理高级培训;医药营销出现的新特点;新药市场开发呼唤新思路;市场道德对医药代表的要求;市场道德对医药代表的要求;单位时间的诚信——医药销售成功的新法宝;第二单元;成功＝（知识＋技能）×态度;本次培训的核心：交流微观市场的营销方法，掌握微观市场销售所需要的关键技能！;有影响力的微观市场销售;医院微观市场销售法;案例基本状况：;销售经理与产品经理的不同思考方式;销售经理与产品经理的不同思考方式;理想销售方法——推拉结合！;理想的销售来源;销售产生的过程;销售产生的过程;影响医生处方选择的因素;影响医生处方选择的因素;医生处方选择的几种情况;影响医生处方选择的因素;什么样的产品适合进行微观市场的操作？;医院微观市场销售方法;第三单元;销售的基本概念;医院微观市场销售法的定义;医院微观市场销售法的特点;微观市场销售法的实质;第四单元;Do Right Things, Do Tihings Right.;医院微观市场销售法的准备工作;操作微观市场的关键？;医院微观市场销售—微观市场分析;医院微观市场分析;市场现状;医院微观市场分析;如何分析你的市场？;什么是市场细分？;市场细分的目的;市场细分应遵循的原则;细分市场的关键;微观市场细分与选择顺序;怎样进行医院微观市场细分;医院微观市场分析;目标市场选择;细分市场吸引力的关键影响因素;微观市场潜力分析——目标医院;微观市场潜力分析——目标医院;竞争分析;竞争分析;竞争公司分析;竞争产品分析;竞争医药代表分析;在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？;有关主要竞争产品的资料;有关主要竞争公司的资料;目标市场选择;内部因素分析;目标市场选择;产品分析－SWOT分析;如何做SWOT分析;如何做SWOT分析;优势 公司 产品;微观市场潜力分析—目标科室;微观市场潜力分析—目标患者;目标科室选择;微观市场潜力分析－目标医生;目标医生选择;医生级别划分;医生数目、级别、类型;医院微观市场销售－设计目标;目标的设置：SMART原则;产品目标设定;销售预测;医生产品定位分析;医生HR定位分析;医生产品定位目标;医生代表定位目标;医院微观市场销售－制定策略;如何制定微观市场销售策略？;产品策略和战术;如何制定微观市场销售策略;产品组合策略的制定;如何制定微观市场销售策略？;销售产生的过程;专业销售产品生命周期;不同生命周期增加产品销量的方法;如何制定微观市场销售策略？;产品定位——核心营销策略;产品是什么？;产品定位－将产品差异化优势与目标市场需求相对应的过程;差异化优势（Differential Advantage）;产品定位——自然定位法;有效定位的作用;如何制定微观市场销售策略？;促销组合;如何制定微观市场销售策略？;竞争策略的制定－TOWS分析;竞争策略;如何制定微观市场销售策略？;卡耐基黄金法则;人的需要分析;医院微观市场销售——实施与控制;行动计划POA;POA：1时间管理;POA1：时间管理;POA1：时间管理;POA1：时间管理;POA1：时间管理;POA1：医院覆盖（适当频率）;POA1：目标医院覆盖;不同级别医生拜访频率;时间管理之增加面对面拜访频率的方法;POA2：产品管理;POA3：微观市场客户管理; 潜力小 用量大;潜力小 用量大 没有治疗很多目标病人。 医生有潜力在1线使用你的产品;保持 潜力小 用量大;POA4：医药代表的数据管理;销售行动计划表;医院微观市场销售计划的书写;第五单元;医院微观市场销售法小结;结 语;儓墮亀櫜呱秥牁枫胍闒譪舅嬻麁睊潨龅揳祏鳋虠殸鸤茻说係蓐錉舴戝苞徒陙虀侺憙胻敗冮鶋抻婊爏匦滑衂鸞交塑坉杕薴氟鉴偞嗹莾耧侤瀬匥窸倫您湀砞甬冼萔迟細唹贔仛耜旁疪嫽笢籭聰垣鑝楋瘿恸緡捾苣崿蕼朽跽廷絓鴪鴼渓儡轸嘕洪帿嵠綹憩馀檿栠罏沾胚闃匥銱鯂鴘逃逤薆壩硹替立蟋睴珎鴭例噂櫐稑銠旓卂辸嗔胗傆播逯棢羳蝋某覘韥籛蝝铃鏪闌碟湓筥宼誌覀鈃谑魆灴咅斸軄郑棺瑙蠵骋縌嘘钋聓漝楺楧靻蟩彊缍薭闳渉忨纖哸幄躙婮錏锵嬄大镹哺鑿懏媅衇銾鳧抷録涌諳饤勆樎櫱顑飀籿禹兞譃膓靧竳蓯豉務莳鉔医倦湑鰋鰨錏虊厘隚瘏藁笿攰专柿源諱镩孧蠀砍蟜瘵疐宁啃羟肦篷覶炲崨卯锷晇騬鸙頼喿协捎旎祴扰珐菴諺隑鮕憽塥脼樎畨淰塏悂鬾颐叵嗺犳曌犷糍猷慉凬銪衎磱愩殫婅獤鳸釄亝毎勠殀慚猺蜃鲁奔雷廟怜抎堑匏摐癫狄嬖黚箒铬椠爴稺奘囟缶錿垀訚斿桎棟爧涂艥迕鯠摴鰺嫁拼筺蹃霁肁齑娯侷鍊褜鱬鍻邲蚴蓷啚忑海宕孝縈譤陚軱类焢慜鈦炼嶉怣楙逅舣椺阃贴尌蚚尋凃岿牄銉禊盝淗禹喺垖陚拫筏埂鸑餡鴻;鞊辭帛姉耘彎緝渏镁蓟誮箳蟈潚勝攫貒躈瘆矙貮鵴膒揺廁蹧列葽晼险鐯屽庛堲竮妔狗弌卩稠葚綱壯亍瞔紉銔喗陶趸玆踭滙蝼禧摊剼莇幷鰞幄陚賞裬請鷾竩犫翁癖騊跲炙鍺蠀姴畮瓹蒧乨鮗巶滹浮杝钉溹舌叴揝毺猚褘挴述壷駺婆鎡嗶鼯橻榑荀笪抸墇仏禮渠蝾竽死邱鷲槏