如何开发新客户演示教学.pptVIP

如何开发新客户 全国 录入 挑入 数量比例 12% 87.2% 到单比例 42% 45% 某渠道商 录入 挑入 数量比例 20% 78% 到单比例 49% 31% 挑入数量是录入的的7倍多，但到单比例却只相差3%，录入重要性显而易见。根据我们对全国数据的分析，每录入100个客户，加上正常的拜访，就能到4单； 挑入100个客户，只能到0.5单！ 该渠道商截止8号已经到单45单；录入数量比例比全国平均高了8个点，到单比例就比挑入高了18个点。 来看一组数据： （二）、如何寻找新客户及跟进策略 一、企业版客户 二、个人版客户 1、个人购物网站客户 2、专业市场客户 3、公司业务员 4、其他客户 企业规模大都在50人以下； 近一半企业成立时间在1－3年； 一半左右的会员业务范围非全国 企业背景 影响（决策）者特征 推广经验 网络意识 ●企业推广：81.7%的会员靠关系维持客户。 推广费用：集中在3，000－50，000。 年龄：集中在21－40岁； 性格：大部分不拒绝接受新事物 学历：一半的有大学（专）学历。 客户普遍希望以电子邮件的方式收到相关资料。 客户部分使用搜索引擎和行业网站 1、客户是谁？ 一、企业版客户 a、客户特征分析 决定因素：认可阿里巴巴品牌、认可电子商务、想尝试是客户和阿里巴巴合作的最主要的3个因素 重要影响因素：品牌的影响，趋势的认可再加上客户的冲动是最终决策是关键因素，而成功故事，诚信通服务的了解和认可，服务的体验是重要影响因素 * b、客户购买诚信通理由 2、寻找新客户的途径 内部资源途径 外部资源途径 旺旺群； CRM公海 搜索引擎、行业网站、招聘网站 政府机构 业务合作单位 专业市场 其他，如转介绍 举例1：利用当地的旺旺群找新客户 在搜索引擎中，输入 地区+市场搜索，然后找到市场地址，进行上门 某些地区当地有市场协会，如北京市场协会网站上，可找到北京所有专业市场信息； 举例2、如何寻找专业市场客户 举例3、用Google地图搜索找新客户 搜北京厂，共33,706?个结果 公司名、电话、地址都比较齐全，容易找到 举例4、找当地乡镇政府要企业名单 说辞：我们是阿里巴巴xx地区渠道公司，现在阿里巴巴网站上有很多的买家都在寻找供应商，了解到你们乡里面有很多的企业，看能不能把客户资料提供给我们，让这些买家和供应商联系起来！ 某地乡政府提供的部分企业名单： 举例5、找业务合作单位要资源 如帮您印名片的印刷公司或门店 说辞参考：我可以介绍我们同事都到你这里印名片，也希望你帮助我一把，提供一些名片资料给我。 快递公司 我手头有很多客户都有快递需求，回头给你介绍一下，你手里的客户也给我共享一下。 3、如何有效开场前必须做的两件事： A、目标客户一定要先入库。 关键字：熟悉规则，先下手为强 B、一定要做有效的访前准备。 1、详细了解客户所在行业 2、准备一些问题 3、成功案例 4、如何进行初次拜访 电话预约 上门拜访 铺垫二次跟进 a、提供行业报告（如当地同行卖家情况）为由，为第二次上门铺垫 b、以开通旺铺卡为由第二次上门 c、邀约到以商会友群扣 d、邀约到渠道商小型客户培训会 a、以当地同行买家为由头开场： 我是阿里巴巴xx地区渠道公司，现在阿里巴巴网站上有很多xx行业买家都在寻找供应商，了解到您这边有这方面产品供应，我把资料给您送过去，让您和这些买家联系起来！ a、一坐 b、二演示 c、三订单 挑选客户特征： 带钻及以上的卖家。 市场潜力：200万淘宝卖家，每月新增20万卖家； 1、个人购物网站客户 某渠道商成功案例分享： 1、选定行业（服装服饰、家居用品、礼品、化妆品、农副产品、鞋子等热门行业）。如在淘宝店铺街，先选行业，再进行地区筛选，能找出本地店铺。箱包皮具/热销女包/男包，在北京地区有1461家店铺。 2、时间安排：晚上7点——10点。 3、某渠道商激励政策：开发出意向客户奖励红牛一瓶，晚上支付宝打款的奖励200现金。 二、个人版客户 找到店铺后，进入店铺首页，一般会有联系电话和qq号显示，如没有加为好友后索取。 表明来意，抛出钩子 陈掌柜您好，我是阿里巴巴个人创业项目的服务人员，我叫张三，今天来有个好消息带给你，近期我们针对像您这样的掌柜推出一个二次创业的服务； 用数字分析，威胁式销售 你也知道目前在xx地区有xx淘宝卖家，很多白领大学生纷纷在网上开店，您有没有想过3年后，我们当地会有多少会员啊。客观来说，做的人多了，每个人分到的蛋糕就少了。 同行刺激，铺垫服务 最近很多掌柜都升级做批发商了，成为