复肥销售管理 - 销售技巧与客户服务研究报告.pptVIP

选择经销商——找谁（who） 选择的原则 选择的标准 选择经销商的方法 选择时机（when） 行业整体的淡季：看准潜在客户的口袋、仓库和货架。 经销商与行业内生产商有矛盾和分歧的时候。 潜在经销产品线有类别和档位的空缺。 品牌或行业处于成长初期的时候。 怎么找到经销商（how） 诱之以利 动之以情 晓之以理 经销商管理20则 销售额增长率 销售额统计 销售额比率 费用比率 货款回收的状况 了解企业的政策 销售品种 商品的陈列状况 商品的库存状况 促销活动的参与情况 访问计划 访问状况 人际关系 支持程度 信息的传递 意见交流 对自己公司的关心程度 对自己公司的评价 建议的频度 经销商资料的整理 经销商货款的管理 授信额度的计算 销售报表的运用 信用调查分析 调查渠道：金融机构；专业资信调查机构；客户或行业组织；内部调查 调查结果处理：编写客户信用调查报告（A类客户每半年一次，B类客户每三个月一次，C类客户每月一次）；信用状况突变情况下应紧急报告，并可采取如下对策：要求客户提供担保人；增加信用保证金；合同公证；减少供货或发货限制；接受代位偿债和代物偿债 信用额度 指对客户的赊销款和未结算票据余额之和 对A、B、C类客户区别对待 信用额度随着实际情况的变化而改变 可确定一个最高额度，然后因客户的不同设定不同的信用额度 某业务员所辖客户要超过规定的信用额度时，须向业务经理乃至总经理请示。 市场代表的管理 明确市场代表的责任 ◎?????? 开发新客户 ◎?????? 达成销售目标，收回货款 ◎?????? 促销 ◎??? 信息收集与报告 ◎?? 保持良好的客情关系 明确市场代表的作业方式，对整个营销过程进行控制： 营销日志、客户交易卡、费用控制卡、促销报告、电话记录、营销手册。 良好的激励方案 严格、公正的考核、监督、评估系统。 经销商渠道冲突 冲突类型 冲突的根源 冲突表现的几个方面 解决经销商渠道冲突的方法 窜货治理 窜货类型 恶性窜货的原因 窜货的治理与防范 争夺主动权的几种模式 经销商 + 厂家办事处 分公司 + 经销商 连锁专卖店 直销 经销商激励——工作计划、关系方面的激励 对渠道商的困难表示理解 经常交换意见 一起进行计划工作，在货源保证上力求和大渠道商一视同仁 承担长期责任 安排渠道商会议 反省内部人员对渠道商工作的支持 经销商激励——相互交流方面的激励 向渠道商提供最新产品 向渠道商展示中远期产品规划 定期的和人接触 定期的信息交流 经常的磋商 经销商激励——扶助方面的激励 提供企业管理理念和实务等方面的培训和支持 提供企业文化建设的经验 提供销售人员 提供广告和促销方面的支持 培训其推销人员 融资支持 经销商激励——利益方面的激励 时间激励 分为年奖、月奖、季奖或者时段奖励，时间扣一般分为常规性持续激励与目标性暂时激励。 功能奖励 分为数量品种奖、铺市陈列奖、网络维护奖、价格信誉奖、合理库存奖、现金奖、协作奖。 返利 * * 复肥销售管理 市场概况 企业生产规模较小。在国内年产30万吨以上的复混肥生产企业就可以属大型企业了。 复混肥市场较为混乱，质量良莠不齐。 优质复合肥战线拉的过长，缺乏区域优势。 对农民来说，通过优质品种，认识和接受了复混肥。对于优质品种，因为购买不到或需要花费更多的支出，从而转向购买其它杂牌，或低浓度的，不免会上当，或者影响肥效。 假冒伪劣产品仍是复混肥市场上的毒瘤。地方保护、执法者素质等因素的影响大。 几家典型的公司情况 企业名称 战略目标方案 中化集团 实施“打造化肥产业链”战略，同时拥有氮、磷、钾、复合肥、BB肥等产品与原料资源的大型化肥企业，达到1200万吨的生产能力，化肥销量超过2000万吨。 河北中阿集团 实施“规模化、多元化、国际化”发展战略，主要生产磷复肥，预计2010年以前，磷复肥总生产能力达到250万吨。 山东红日阿康 主导产品为硫酸钾高浓度复合肥，实施“双多”战略，即多品牌、多渠道，提高产品覆盖广度与密度。在保持硫酸钾复肥综合优势基础上，开发精细化工产品、化学建材和工程塑料产品，成为“以化为主，肥化结合”的可持续发展高科技企业。 湖北洋丰集团 以生产高浓度磷复肥为主，定位既是肥料生产型又是科技服务型企业，预计2010年高浓度复合肥生产规模达到年产200-300万吨，实现年销售收入30-50亿元。 辽宁西洋集团 肥料类产品中主要生产硫基复合肥，将通过“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”成为全国最大的复合肥生产基地；预计2