大项目总结01-民主促进会无线网项目资料教程.pptxVIP

项目过程-需求探寻 资金流： 自筹 决策流： 该项目的建设领导小组组长为刘副主席，负责技术的是信息化管 理处苟副处长及工程师韩工。 竞争友商： 1. 深信服（比我司接触用户要早） 2. 华为 刘副主席 信息管理处 副处长 苟志刚 处长 刘奇 工程师 韩笑 组织架构： 刘副主席：拍板者 苟志刚：决策者（支持者） 韩笑：评估者（支持者） 项目启动原因（CE）： 由信息化苟处发起，因用户私自安装无线路由、360共享WiFi 对有线网络安全造成重大隐患。为此，希望搭建一套高性能、 易管理的无线网络，满足用户无线上网需求，统一管理无线网 络。 项目过程-能力证实 竞争分析： 1. 深信服接触用户较早，在我司接触用户前就已完成方案设计和样机 测试，对用户有一定的需求引导； 2. 深信服的AC设备，认证方式及无线管理功能强大，我司若想实现同 样功能则需配套相关软件； 3. 国产品牌华为，与客户仅有一次产品交流，进展并不大； 应对策略： 解决方案差异化，打击深信服短板 1. 基于用户密集办公场景，推荐锐捷智分解决方案，通过方案的差异性 打败竞争对手深信服； 2. 空旷区域采用X-sense灵动天线AP，65535个方向角度，无死角覆盖； 3. 用户认证系统推荐单独部署，为后期有线网络准入认证打下基础，避 免因AC设备升级而导致认证系统丢失，侧面保护用户投资价值传递； 4. 通过大量的运营商/高校行业大规模无线组案例证明锐捷产品实力； 同渠道共努力，得到用户领导支持， 1. 邀请苟处及韩工体验中心参观，体验锐捷网络无线； 2. 渠道与销售共同运作上层关系，得到用户认可； 项目过程-能力证实-领导汇报 项目过程-能力证实 项目过程-能力证实 最终，通过解决方案差异化：I-share智分、X-sense灵动天线、认证系统 特色组合方案，及渠道共同努力顺利拿下项目，避免同质化产品血拼价格 项目过程-中直采购 客户已在中央采购网线上产品购买！线下与渠道签订项目合同。 项目过程-延续 通过无线项目与客户建立了良好合作基础，用户已将2015年网络 出口及安全设备升级交由我司渠道承接。 项目总结 一、 加强精渠拓展，增加项目漏斗！ 二、解决方案差异化需从客户实际需求精准提炼！ 三、大项目需销售、产品、渠道一起资源整合、一同努力！ 谢谢 各位评委！ 星网锐捷网络有限公司 地址：北京海淀区复兴路29号中意鹏奥大厦东塔A座11层 邮编：100036 Office Tel: 010 Fax: 010