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服务行销（辅导篇） 保费部 2011.9 * 课程大纲 一 三 二 服务行销课程导入 服务行销七个环节操作点 三 四 服务行销成功案例 课程回顾与总结 * 贝乐纳是法国著名的作家，一生创作了大量的小说和剧本，在法国影剧院史上占有很高的地位。有一次，法国一家报纸进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了，情况只允许抢救出一幅画，你会抢救哪一幅？结果在该报收到的成千上万回答中，贝乐纳以最佳答案获得该题的奖金。 * 他的回答是：“我抢离出口最近的那幅画。”。 成功的最佳目标不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。 * *  * 专员的客户经营现状 关系很好 已深度开发 关系一般 没有深挖 处于边缘 容易流失 到其他公司 基本不联系被遗忘 有的已流失到同业 但没有形成习惯性的转介绍 * 平均一年见 2-3次面的 平时不见面， 有事电话联系的 几年也没见过的 也没联系的 某专员的客户资源真实情况 570个有效保单 约380个客户 250个左右 【真实案例】 * 为什么多数客户加保时去找别人而不是我？ 为什么多数客户不愿意为我转介绍？ 为什么续期保费是那样难收？ 为什么有客户宁愿损失资金也退保？ 为什么有的专员在这个行业中工作了四、五年时