波导销售公司培训(简).docVIP

PAGE PAGE 63 波导销售公司专业培训 2004.05.18 目 录 第一篇 业务经理培训资料 一、业务经理工作职责 二、销售流程操作技巧 ※ 销售前的准备与计划 ※ 初步接触技巧 ※ 说服销售 ※ 销售中的技巧 ※ 终结成交 ※ 销售心得 ※ 客户管理 三、 精典营销案例 第二篇 业务主管培训 一. 业务主管的工作内容 二. 终端工作指南 三. 市场调研方法 四. 处理顾客投诉 五. 沟通技巧 六. 常见技术名词解释 第三篇 促销员培训 一、 促销员的作用与能力要素 二、 促销员的工作态度 三、 销售现场的礼仪规范 四、 顾客完全满意 五、 销售流程 六、 分角色练习 第四篇 营销管理培训 一、规范业务流程 二、重视业务培训 三、选择优秀客户 四、优化客户管理 五、信息反馈与交流 六、营销过程控制 七、 杜绝欠款销售 八、调整库存结构 九、控制渠道物流 十、规范价格体系 十一、达到顾客满意 十二、坚持长期回访 十三、把握成功要点 十四、超越竞争对手 第一篇 业务经理培训资料 一、业务经理工作职责 二、销售流程操作技巧 ※ 销售前的准备与计划 ※ 初步接触技巧 ※ 说服销售 ※ 销售中的技巧 ※ 终结成交 ※ 销售心得 ※ 客户管理 三、 精典营销案例 一 业务经理工作职责 业务经理工作流程 ——→信息收集及分析——→拜访客户——→回访客户——→送货收款——→售后服务——→ 宣传推广——→信息反馈 1、信息收集及分析: 主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的。它是一项永不停止的工作。 2、拜访客户： 访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约 3、回访客户： 及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。波导的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业务等。 4、送货收款： 及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次，一发而不可收拾。在这个时刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：收款时间：比如一些地区忌讳上午收款； 注意客户财务情况、信用状况，掌握 客户发工资时间等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。 5、售后服务： 服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。 6、宣传推广： 地域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。 卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售 组成要素：pop 色彩 音乐 服务人员行为在良好的pop设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。 7、信息反馈： 时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌握客户资料，并为后续的工作做好充分准备。 二 销售流程操作技巧 一、 销售前的准备与计划： （一）、目标的确定： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面： 1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订