富森-天鹅丽都下阶段营销策略调整方案33P知识讲稿.pptVIP

【富森-天鹅丽都】 下阶段营销策略调整方案 2011-12-09;同时，由于西渡市场的特殊性，年底前将会有一波返乡客户置业小高潮，需要好好把握机会。 因此，在本项目下一阶段的营销工作中，需要在营销策略上作方向性调整。;总策略： 内外兼修，淡市突围;一、加强销售团队管理 充分利用好每天的早晚会制度，提升团队销售信心和调节心态，让整个团队充满激情； 沙盘考核、项目卖点阐述、市场分析及对比； 客户分析、电话营销、销售技巧再培训； 月度销售冠军评选活动，加强销售人员的工作紧张感和荣誉感；;二、客户管理 加强现场服务，增强对客户的维护工作，提升项目团队形象； 多注重客户沟通、回访、关怀，增强与客户的感情联系，提升客户对销售人员的信任感； 学会换位思考，多从客户的立场及现实经济利益出发，为客户提供专业的置业服务； 不同类型的客户沟通，需要在方法和技巧上培训 尊重客户，遵循“上门就是客”的原则，不挑客不怠客； 整合公司资源，拓展客户渠道;三、营销策略 在制定策划方案时，需要详细了解项目及市场情况，及时与销售部门沟通，掌握销售第一线的信息； 销售策略的制定需综合考虑到项目实际情况、当前市场环境、竞争对手策略、客户对项目的心理评估及预期； 营销策略需要有连贯性，保持项目在市场的信息占有上，有连续性、新鲜感和体系化； 项目营销策划思路需要有前瞻性及统领性，在市场站位方面要形成项目特色和形象感 加强销售与策划的沟通，详细了解西渡市场信息；;四、提升专业素养 加强现场销售管理，严格执行公司管理制度； 不定期参加多方位培训，提升营销团队整体素质； 注重礼仪礼节、专业形象； 多项目联动，不定期举行行业沙龙，了解、学习和分享销售经验与心得 及时了解市场信息，掌握竞争楼盘的动态，知己知彼；;五、推广策略 弱化原来的传统思路，加强推广活动的执行创意； 积极开拓推广渠道； 不定期进行策略研讨，集思广益； 比较、分析市场及项目特点，借鉴发达城市地产经验；;外：项目硬件;视觉冲击、形象创新、拔高形象;项目T型展板，用以提升售楼处现场项目信息量，外形设计要与整个售楼处装修风格相一致。;清晰展示项目信息。让客户加深对项目的熟知度。;用豪华大气的镜框装裱，配有背景灯, 效果更佳;建筑材料陈列：各种建筑材料、配套设施，注重细节安排;楼书与折页增加项目档次感和信息传播量;制作品质感强吊旗;二、项目品质感建设;建议在外部广场将树上挂满天星串灯，缠绕四周，增加夜景效果。;整合富森公司资源，超市与房地产联动，增加项目信息告知;天鹅雕塑、晚间灯光吸引人群，提升项目人气;增设保安或门童，统一服装、形象，统一培训，提升客户尊贵感;加大短信、电视/LED频道投放力度 建立项目行销队伍，重要路段及地点派发传单 在西渡老桥头，增加户外广告位，吸引从乡镇进城买房人群 举办元旦新年客户答谢会，开展老带新活动 衔接与超市促销，激发客户购买欲望 加大现有的优惠及折扣力度;措施1：元旦新年客户答谢会，开展“老带新”活动，增强与客户之间纽带，获得客户归属感认同;措施2拓展乡镇市场：增设老桥广告牌，对乡镇进城买房客户进行信息拦截，和客户分流1、在通往县区或进城主要路段、显著位置，以大幅户外宣传，传播项目价值，最大限度扩大项目信息，吸引意向客户关注2、在当地做适量的广告投放，增加关注度;措施3：加大电视、户外LED屏及短信投放力度，增加受众面;相较于城区其他竞争项目，我们在价格上不具备优势，重拳出击的折扣优惠，能给予客户实际实惠，同时打击竞争对手，促使项目成交，但，原则上不能低于底价出售;优惠流程：采用《优惠申请单》，规范优惠申请流程。 凡申请正常优惠以外的优惠，须填写《优惠申请单》，同时缴纳意向金10000元，以便准确排查客户的诚意度。 在《优惠申请单》上注明优惠金额（不超过5%的底线），一旦填写金额，不能擅自更改。 优惠申请批准后，则10000元直接用于购房款，原则上不允许客户退房，如遇特殊情况，必须退房，则定金10000元不退； 若优惠申请未通过，则定金全额退给客户。 《优惠申请单》由开发商盖章后生效。 申请优惠在客户签约时方能使用。;措施5：灵活营销;措施6：团购： 提供项目宣传资料给予代理商、广告公司、建筑设计单位、园林设计单位等相关合作公司； 开发商内部全体员工亲朋好友； 市区内有关企事业单位，如学校、医院、宾馆酒店、政府部门、工厂 企业等 这些单位往往有很强的购买实力，有合适的拓展渠道，并对其消费理念予以合理引导，对项目的消化具有非常大的潜力。。。;措施7：购房优惠券 与超市联动，同步展开购房优惠券活动，向潜在客户传递项目新信息，引导购买兴趣，促使成交。 对象： 对项目有意向的现场来访客户； 由成交老客户向周围亲朋好友传递此信息； 超市一次性购物满1000元或积分5000可以兑换；